**因素与消费心理。
第一节商品**的心理功能。
一、**心理功能的含义
商品**对消费者心理的影响，以及影响过程中消费者所产生的**心理现象，称之为商品**的心理功能。
二、**的心理功能。
一）衡量商品价值和质量的功能。
通常把商品**同商品质量、价值联系起来，从而把**的高低作为衡量商品价值和品质的标准。
二）自我比拟功能
消费者在购买商品过程中，有意或无意地进行**比拟，以满足个人的某种社会性需要。具体表现：
1.社会经济地位的比拟
2.文化修养的比拟
3.生活情趣的比拟。
三）调节需求功能
**的高低对需求有调节作用。一般说来，在其他条件既定的情况下，消费需求量的变化与**变动呈相反的趋势。
商品**对市场消费需求的影响；一是消费者需求越强烈，对**的变动就越敏感；二是**变动的结果可能使需求曲线向不同方向发展。有时会出现“**逆反”的现象。
第二节消费者**心理。
**心理是指消费者在购买过程中对**刺激的各种心理反应及其表现。
一、消费者的**心理特征。
一）习惯性心理。
消费者对某些商品长期、反复的购买，以及对**的反复感知，形成了消费者对某些商品**的习惯性心理。
策略：对那些超出消费者习惯性**范围以外的商品要特别慎重，弄清这类商品的**在消费者心目中的**上限和下限的幅度。
二）敏感性心理
是指消费者对商品**变动的反应程度。对那些与消费者日常生活关系密切的商品**，敏感性较高，对于一些高档消费品、奢侈品，**敏感性较低。
策略：在对**敏感性高的商品提价时，做好必要的宣传，采取渐进式、缓慢的提价方式。
三）倾向性心理
倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品**选择表现出的倾向。
策略：把握消费心理明显地呈现出多元化特征。
四）感受性心理
指消费者对商品**高低的感知程度。消费者对商品**的认识途径。
同类商品的**比较；
购物现场不同类商品的**比较；
通过商品本身的外观、质感、重量、大小、包装、使用特点。
策略：加强对销售环境、销售气氛、商品陈列、商品装潢的研究。
五）逆反心理
在某些特定情况下商品的畅销性与其**却呈反向表现。
策略：善于运用逆反心理。
二、**变动与消费者的心理行为反应。
一）消费者对调低商品**的心理反映。
1.从“便宜——便宜货——质量不好”引起心理疑虑。
2.购买便宜货有损购买者的自尊心和满足感。
3.可能有新产品即将问世。
可能是过期商品、残次品或低档品。
5.**还会进一步降低，等一等再买。
6.削价商品肯定是质量下降了，拒绝购买。
二）消费者对调高商品**的心理反映
1.减少需求，抑制消费者的购买欲望。
2.与理论相反的心理反应，表现。
1）商品很畅销，现在不买就快买不到了；
商品涨价，可能是因其具有特殊的使用价值，或优越的性能；
商品已经涨价，可能还会继续**，先买来保值；
商品涨价，说明它是热门货，有流行的趋势，应尽早购买。
第三节商品定价的心理策略。
一、商品定价的心理策略。
一）新产品定价策略
1．撇脂定价策略
利用消费者的求新、猎奇心理，**投放商品，立即赚取丰厚的市场利润，待一定的时间后再逐步地降低** 。
2．渗透定价策略。
迎合消费者求实、求利、求廉的心理，低价投放新产品，刺激消费者的购买欲望。待商品打开销路、占领市场后，再逐步提**格。
3.满意定价策略
介于撇脂定价策略与渗透定价策略之间。
二）心理定价策略
1．尾数定价策略
保留**尾数，采用零头标价，给人精确感和信任感。
2．整数定价策略
商品**不代尾数而进为整数。赋予产品高贵的形象。
3.声望定价策略
利用消费者求名心理，制定**策略。
4．折让定价策略。
利用消费者求实、求廉、求新的心理。低于原定**的***格销给消费者。一般有以下几种：
1) 数量折让** ；
2) 季节折让**；
3) 新产品推广折让** 。
二、商品调价的心理策略。
一）商品降价的心理策略。
1.降价的幅度要适宜。
2.要准确地选择降价时机。
二）商品提价的心理策略
1.因商品价值增加而造成的商品提价，企业要尽量降低其幅度。
2.因供不应求而造成的商品提价，积极发掘商品货源，适当提高商品**。切忌大幅度提价，引起消费者的抱怨。
3.国家政策需要而提高商品**，多做宣传解释工作，同时积极做好替代商品的经营。
4.进货环节而造成的商品提价，要积极说明原因，取得消费者的信任和谅解。
商品提价一定要充分考虑消费者的心理要求，严格掌握提价的幅度。
本章介绍了**的心理功能、消费者**心理特征、商品**策略。
**具有衡量商品价值和质量、自我比拟、调节需求的心理功能。消费者在购买过程中表现出的**心理特征主要有：习惯性心理、敏感性心理、倾向性心理、感受性心理、逆反心理。
**的变动也会引起消费者相应的心理反应。根据消费者的**心理，企业可采取不同的心理策略。新产品的定价策略有：
撇脂定价、渗透定价、满意定价。常用的心理定价策略有：尾数定价、整数定价、声望定价、折让定价。
针对商品**调整也要制定相应的营销心理策略。
消费心理学教案
第一章绪论 一 教学目的和要求。通过本章学习，了解消费心理学的基本概念，了解消费心理学的产生 研究的对象及内容，以及了解消费心理学的发展历程。重点掌握消费心理学的内涵。通过学习本章让学生能结合消费实际理解消费心理学的研究对象，能对消费心理学的研究方法有一定认识。包括三节内容，是全课程的基础，需全面掌...
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教学引入 案例。某一天，在该厂的设立老年服装店里来了大约四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润 气定神闲 怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿 可老爷...