网络高等教育。
市场营销课程设计》
题目：市场营销课程设计。
学习中心。层次： 专科起点本科
专业。年级： 年春/秋季
学号。学生。
指导教师： 满晓宇
完成日期： 年月日。
亿客隆”超市地处于北京三环，过去是北京的城乡结合地带。超市所在地区居民户较少，距离集中居民区较远，为了赢得客源，“亿客隆”从95年起为顾客提供免费接迭服务。经过几年的努力已经与许多居民小区建立了稳定的关系，服务车定点定时地到各居民区迎送顾客，而当地居委会负责组织管理，这样逐渐培养了一部分忠诚顾客。
随着城市化进展的加快，城区的扩张带动了居民住宅建设，原来的城乡结合带的经济迅速地繁荣了起来。随之，在亿客隆旁边陆续开设了望京店、燕莎店、家乐福这些“重量级”的超市。望京因它的种类齐全而著称，燕莎一向以购物环境而闻名，家乐幅更是在世界范围享有盛誉，但这些卖场的出现并末冲击“亿客隆”，因为方便快捷的免费购物车留住了忠诚的顾客。
案例思考题：
请分析说明购物车给亿客隆带来的影响。
请分析说明与其他几家超市相比，亿客隆的优势是什么？
请分析亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施？
答案：问题一：请分析说明购物车给亿客隆带来的影响。
答： 购物车给亿客隆带来了一个相对稳定的客源，在激烈的竞争中赢得了顾客的忠诚，同时也在消费者心目中树立起“重服务”的经营理念，形成了良好的企业形象。 问题二：
请分析说明与其他几家超市相比，亿客隆的优势是什么？
答：与其他几家超市相比，亿客隆不仅仅是提供了免费服务车，而是强调了一切为顾客服务的理念，用服务来弥补自身硬件的不足，在竞争中获得优势。处在燕莎望京店、华联、家乐福这些大卖场的重重包围之中，北京亿客隆却仍然吸引着众多的消费者，它凭借的不是良好的购物环境，不是优越的地理位置，靠的只是朴素的为顾客服务的理念。
其很有特色的一个举措，就是亿客隆每天都要开出好几班的免费购物服务车——这成了亿客隆吸引消费者的一个“杀手铜”。 亿客隆超市于2023年4月底在北京市首先为顾客提供免费接送服务。5年来，接送了数以万计的顾客，平均每年为亿客隆带来的直接销售额估算超过2000万元。
顾客愿意到这里来购物主要是因为方便，—出门就可以坐上车，买完东西也不用拎着很多东西走很远的路，想顾客之所想的购物服务车为亿客隆留住了顾客的忠诚。
a，背最资料：开设购物服务车的原因
2023年开始，超市进入发展时期，亿客隆就是在这个时候建立起来的。之所以选择在丰台区与市区的结合带开店，亿客隆是有自己的理由的：1．这里的地价低，投资相对较少。
2．城市化进程快，城区的扩张能带动该地区的商业发展，早一点投资，可培养一定的顾客群。3．当时，该地区范围内缺乏大型的购物场所，没有强劲的竞争对手，这对处于初始阶段的亿客隆无疑是个“利好消息”。
虽说亿客隆开业之初，日销售额便高于30万元，远远超过了20万元的预期，但经营者并没有就此满足，为了寻求突破以更上层楼。他们开始进一步地思考。要想锦上添花，扩展客源，两方面的因素必须加以考虑：
1．超市周边的居民较少，购买量相当有限；而人口较多，较为集中的居民区又离亿客隆较远，空有广阔的市场而难以开发。2．超市处在两座天桥中日，交通不便。一方面这一地区的道路状况较差，另一方面通向各居民区的公交线路很少，这些顾客买个东西要花上半天的工夫，自然是不太情愿的。
面对这样的情况，亿客隆没有坐等奇迹的发生。而是积极地行动起来。他们深入居民区收集信息，发现许多居民都。
还不知道亿客隆，很多人也因交通不便，购物困难而烦恼。在调查分析之后，亿客隆决定在各居民区开设购物车服务，即为去亿客隆购物的顾客提供免费接送服务，打“服务到家”的服务牌，真正给消费者一点“上帝”的感觉。
b，服务创新：购物服务车的发展
从顾客的角度来看，产品质量与服务质量实际上是不可分离的，要创造出大量的顾客价值，传递高质量的服务现在是必不可少的。由于迅速变化的技术环境，产品的差异日益缩小，现在服务质量比产品有更大的潜力能创造一种竞争优势，但是传递服务质量比提高产品质量的难度更大。在亿客隆人身上我们看到了他们执着于服务的创新精神。
开设购物车的初期，有一些居民将信将疑，亿客隆的工作人员就随车用电喇叭宣传，鼓励他们试一试。亿客隆还与当地居委会联系，共同开展业务。居委会向居民发放“牌照”，凭牌上车，以维持秩序，由于居委会的协助，不但产生了良好的经济效益，同时在居民心中也留下了良好的印象，很有点“品牌效应”。
目前，亿客隆已与很多小区建立了固定的长期合作关系，在摸索中不断创新。为了让小区居民了解亿客隆的出车时间，亿客隆人充分利用了小区的各种宣传设施：海报、板报，还有小区内的闭路电视。
如今，亿客隆人已不仅仅向小区居民提供出车信息，还尝试着利用各种宣传设施向居民传递商品信息，这不仅可以帮助顾客做出购买决策，还表明亿客隆的营销理念有了重大进步：不再是大一统的销售，而是为不同的人群提供差别化、个性化的营销和服务。
如今，亿客隆共有4辆购物服务车，在周围66个小区内设有站点，平均每周每个站点开出一至二车次，能够较好地满足居民的需要。
c，执着的服务者：购物车在竞争中发挥的作用
亿客隆周围已开出了燕莎望京店、华联店、家乐福等一批“重量级”的超市、卖场。燕莎一向以购物环境而闻名；华联在**上有优势；家乐福则更是在世界范围内享有盛誉。一般来说，这些卖场的出现，无疑会对亿客隆造成重大影响，可顾客仍然愿意到亿客隆来购物是因为方便，一出门就可以坐上车，想顾客所想的购物车服务为亿客隆留住了忠诚的顾客。
为了开拓业务，目前购物车已经开到了二七厂、云岗、卢沟小苑等地区，距离亿客隆将近20公里，费用明显上升。尤其是卢沟小苑，在修路期间，必须走高速公路，油耗和过路费都非常可观，亿客隆却从没有放弃这些地区。“服务是一种承诺，我们必须遵守承诺，我们是守信的，这样，顾客才能信赖我们，才能来亿客隆购物”亿客隆人如是说。
我们的服务从成本上算并不经济，但却为我们在顾客中树立了极佳的口碑，这种无形的利益是很难用成本衡量的。
对于原有的居民区；亿客隆仍保持着密切的联系。工作人员经常会深入小区就超市商品、购物车服务等问题向居民们咨询、讨教，还不定期地发放问卷，进行数据分析，从而不断地改善服务质量。5年来，服务车接送了数以万计的顾客，估计每年为超市带来的销售额超过2000万元。
.服务差别化：与家乐福班车的比较。
北京家乐福也有自己的班车，环线绕行，顾客可随时招手停车，往来于各家家乐福超市之间，但与亿客隆的服务车相比，二者有明显的差异。具体情况见下表：
e：孜孜以求：问题及建议
由于服务是即时消费和不可贮存的，这就给服务管理提出了很大的挑战。由于购物服务车之举还是一种尝试，因而亿客隆的购物车在管理上也存在一些问题。
1．目前，亿客隆仅有4辆车，无法满足广大顾客的需求。有很多顾客反映最好在周末加开班车，因为周末的消费比较集中，然而，由于硬件条件的限制还无法满足顾客要求。我们提议对那些愿意来亿客隆购物的远程顾客，实行车票补贴，即顾客可凭车票在购物时得到相应的抵扣。
当然，这样的方法也需要相应的规范，如控制路程范围，何种公车可给予补贴，补贴的尺度等等。
2．购物车服务的成本较高，包括油费、过路费，都从一定程度上抵消利润。要想节约成本，可行方法只有两条：要么开源，要么节流。
而我们认为亿客隆服务车已成为其经营特色和竞争优势，不能取消，适当减少非高峰时段的车次是可行的。但这也意味着应在高峰时段提供更好服务，及时与居委会联系，协调工作等，这也可能会增加一部分费用。同时我们认为可以借鉴家乐福的做法，重点加强购物车的宣传作用，可在车身上做色彩鲜明的广告，或**宣传口号，吸引路人注意，这样可以抵减部分宣传费用，从其他途径降低成本。
3：购物车作用的单一化。其实购物车还可以有一些其他功能有待开发，比如，可以顺便带一些当时的**品到小区去直接进行销售，一边可以等侯乘客，一边可加紧宣传和做几笔生意，当然宣传功能似乎是更主要的，这也需要其他部门的合作与协助。
再比如，为小区内行动不便的老人**物品，这并不需额外的费用，车上乘务员或司机就可以代办。
总之，我们认为服务的精髓与产品一样，也在于不断地创新发展，亿客隆可以积极主动地思考、行动，推出更多细致的服务项目。
问题三：请分析亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施？
答：竞争是多方面的，亿客隆在提供各项服务的同时，也要注重硬件升级；注意降低服务成本， 又要保持服务质量， 增加服务项目。 光服务车一项是不能满足顾客需求的。
同时， 由于其他超市会竞相模仿， “亿客隆”必须进行服务创新。
市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。
学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。
营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场**、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。
营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。
各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。
市场营销课程设计
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