通路精耕作业手册总目录。
通路精耕的基本概念、目标和意义。
一、 通路精耕的基本概念。
通路精耕是指对经销商下游客户（分销商、零售商、批发商）的过程管理。
通过公司与经销商的密切合作，对目标市场划分，对通路中主要销售网点做。
到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化、专业化服务和管理。
简单来说，就是缩短通路、掌控通路和管理通路。
二、通路精耕的目标。
1、 掌控销售通路。
喜之郎在二级城市全面掌控kac、a、b、批发通路，如下：
2、 控制管理**。
规范、管理各通路**，维护通路合理利润，通过业代的管理，控制零售。
卖场的零售价达到公司标准。
3、 驻地业代作业标准化。
要求各办事处100%执行“crc卡“标准化作业，按制定好的路线拜访客户。
达到公司要求的每日拜访目标。
4、 提高产品覆盖。
通过对通路的有效掌控，使公司新产品在公司要求的时限内覆盖100%
的kac、a类店，80%以上的b类、批发客户。
5、 通过对客户进行定人、定域、定点、定线、定期、定时（即：六定）的。
服务，提高业代的工作绩效。
二、 通路精耕的意义：
1、 通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。
2、 通路精耕是量化管理的过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源配置最优化。
3、 通路精耕是信息化管理的过程。信息管理是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于市场销售第一线，通路精耕的组织保证了信息**的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。
4、 通路精耕的实施有助于促进公司和经销商的合作伙伴关系，全面提高公司和经销商的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理，从而提高经销商的竞争力和赢利能力。
5、 通过强化服务，压缩通路层级。强化服务包括两个方面，即办事处对经销商的服务和经销商对下游零售商、批发商的服务。
通路精耕的实施阶段与目标。
第一阶段：前期准备工作。
1、 精耕专案组的成立。
2、 市场基础资料的收集整理。
3、 驻外业代作业表单的设计。
4、 各类型客户拜访频率的初步设定。
5、 培训教材的准备。
6、 专案小组人员的培训。
第二阶段：驻外业代作业标准化。
1、 crc卡使用的培训。
2、 驻外业代达到公司要求的拜访目标。
3、 驻外业代基本销售技巧的训练。
4、 驻外业代达到公司要求的拜访成功率。
5、 各类零售客户达到公司要求的覆盖率。
6、 大区经理、办事处主任对执行状况的查核。
7、 公司对执行状况的抽查。
第三阶段：驻外机构作业完善。
1、 月会报表标准化。
2、 **管理的标准化。
3、 目标管理体系的建立。
第四阶段：市场的开拓。
1、 增加二级城市的直供零售店、直供批发户。
2、 增加零售店的销售品项。
3、 加强特供通路的开发（如机场、大巴快车、福利采购等）
4、 协助经销商在**县城广开分销客户，增加产品在**市场的覆盖。
通路精耕组织架构与相关人员职责。
一、精耕专案组架构与职责。
1、精耕专案组架构。
2、岗位职责：
2.1、主管职责：
2.1.1、 协助销售部经理进行市场规划、通路规划工作、通路精耕政策的制定。
以及通路精耕执行状况的查核。
2.1.2、 协助办事处主任进行精耕城市的市场规划、客户的管理及驻外业代日常工作的管理。
2.1.3、 办事处通路精耕作业的教育训练及辅导工作。
2.1.4、 监督及管理小组成员的日常工作，达成公司通路精耕的规划目标。
2.1.5、 坚决遵守公司各项行销政策及规章制度，以身作则，并督导小组各成员严格执行。
2.1.6、 精耕小组内部工作计划的拟订，小组成员工作职责的制定，工作任务的分配，并辅导及监督任务的完成。
2.1.7、 勤加检查小组各成员的工作进度，并给予协助，激励其奋发向上的良好工作心态，并要求严格遵守规定的工作计划及作业程序。
2.1.8、 定期召开工作会议，汇报工作进度，通过讨论对精耕过程中的问题提供行之有效的解决建议及个人意见的交流。
2.1.9、 与其他有关部门进行沟通与协调，充分发挥全员经营绩效。
2.1.10、 做好人员的教育训练，提升小组成员专业水准，发挥其最大的工作。
效率。2.1.11、 定期进行工作总结，分析工作得失，及时调整策略及工作计划，使通路精耕的规划更适应市场的实际需要。
2.1.12、 根据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核小组成员，作为公司人事调动的参考。
2.1.13、 经常与小组成员交换工作经验，鼓舞工作士气，强化组织协作。
2.2、 主管管理幅度。
1人—4人。
2.3、 主管任职资格。
2.4、专员职责：
2.4.1、协助主管进行各区域的市场规划、通路规划。
2.4.2、贯彻执行公司的行销政策，使公司的通路精耕得到落实与执行。
2.4.3、协助办事处主任进行精耕城市的市场规划、客户的管理及驻外业代。
日常工作的管理。
2.4.4、严格要求自己，熟练掌握通路精耕的实质精神，充分领会通路精耕。
的内涵及要达到的目标。
2.4.5、在严格按照基本工作细则行事的基础上，能够根据各地的实际情况把。
公司的行销政策进行落实与执行。
2.4.6、在收集、掌握各区域市场及办事处基础资料的前提下，协助所辖区域。
的办事处主任对驻外业代进行精耕作业的培训及辅导。
2.4.7、定期对办事处的通路精耕工作的进度及效果进行跟踪检查，包括其人。
员配置、报表的填写、驻外业代工作情况等。
2.4.8、对检查结果进行深入分析，找出偏差原因，在与办事处主任充分交换。
意见的基础上，进行调整改进，制定新的工作计划。
2.5、管理幅度。
0人。2.6、任职资格。
3、专案组日常工作。
二、驻外机构在通路精耕工作中的职责。
1、 大区经理在通路精耕工作中的职责：
1.1、 充分理解和领会公司通路精耕工作的本质含义。
1.2、 检查和督促所辖办事处的通路精耕工作。
1.3、 抽查业代标准作业执**况，并进行协同拜访。
1.4、 主持办事处通路精耕月会，并做指导。
1.5、 对办事处报上的驻地业代人选进行面试和确定。
2、大区经理在通路精耕中的日常工作。
3、 办事处主任在通路精耕工作中的职责：
3.1协助驻地业代规划拜访路线。
3.2规定驻地业代每日拜访客户家次。
3.3严格督导驻地业代标准化作业的彻底执行。
3.4每周均要进行协同拜访，检查业代的执**况。
3.5每月针对本辖区的精耕工作进展状况向大区经理及公司作汇报。
2. 6招聘业代时进行初步筛选，后提交大区经理面试。
4、 办事处主任在通路精耕中的日常工作。
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