课程预习。场景一。
引导语：小hi是中华银行总行零售部的老客户经理，同时兼任内训师。人力资源部在对2023年的培训计划做调研的过程中，了解到零售部希望针对客户经理组织一门技能提升的培训，于是人力资源部主管amy找到了小hi……
画面呈现：amy形象冒泡：小hi，下个月有一场针对客户经理的技能提升培训，就由你来授课吧！
小hi形象冒泡：好的，amy，没问题，我这就回去准备ppt。
题目。你认为小hi做的对吗？（b）
a．对啊，赶紧回家准备授课ppt，小hi效率真是高。
b．不对，应找到相关人员了解培训需求，小hi你慢些走。
c．无所谓吧，先做后做没什么差。
正确反馈。
对错评价：太棒了，你答对了！
知识点干货：了解了培训需求，才能对症下药，千万不要“盲目拍脑袋”。否则学员会告诉你“这不是我想要的”，领导会告诉你“这和我的预期不一样”，自己辛苦一番换来满心委屈。
行为鼓励：继续践行你的观点吧！
错误反馈。
对错评价：很遗憾，你和我们的观点不一样！
知识点干货：凡是培训，必有“需求分析”。了解了培训需求，才能对症下药，千万不要陷入“盲目拍脑袋”的陷阱。
否则学员会告诉你“这不是我想要的”，领导会告诉你“这和我的预期不一样”，自己辛苦一番换来满心委屈。
行为鼓励：拒绝盲目，精准定位，走起！场景二。
引导语：amy赶忙拉住了小hi，建议小hi为了提高培训的针对性，先做需求调研，小hi接受了amy的建议，马上开始访谈amy，询问培训需求。
画面呈现：小hi形象冒泡：amy，那你快告诉我这次培训的需求吧！
amy形象冒泡：小hi，我可不是合适的调研对象……
题目。多选】你认为，小hi应该向以下哪些人询问需求呢？（abc）
a．学员上级。
b．内容专家。
c．典型学员。
正确反馈。
对错评价：太棒了，你答对了！
知识点干货：要想精确界定培训需求，需要调研全面。光找领导聊两句，学员不满意；光找学员聊两句，领导不满意。
你需要针对“学员上级、内容专家、典型学员”3类人群，分别进行课程需求调研。
行为鼓励：看来你平时就是这么做的，继续保持哦！
错误反馈。
对错评价：很遗憾，你和我们的观点不一样！
知识点干货：要想精确界定培训需求，需要调研全面，范围不能过窄。光找领导聊两句，学员不满意；光找学员聊两句，领导不满意。
你需要针对“学员上级、内容专家、典型学员”3类人群，分别进行课程需求调研。
行为鼓励：不要怕麻烦，事情总要做完美！场景三。
引导语：amy建议小hi先去访谈李林，他是中华银行零售部主管，即本次培训对象的上级。于是，小hi找到了李林，开始访谈，但小hi好像不知道该问些什么。
画面呈现：小hi形象冒泡：
老李，你快告诉我这次新任客户经理培训的需求吧！
李林形象冒泡：啊？需求啊，范围太大了吧，这如何谈起呢？
题目。多选】你认为，小hi应该把这个范围过大的问题拆分成以下哪些方面呢？（abc）
a．这批学员主要呈现出哪些特征啊？
b．你希望学员学了这门课后，达到什么效果？
c．你认为学员现在在哪些方面还有所欠缺？
正确反馈。
对错评价：太棒了，你答对了！
知识点干货：需求调研需要问对方向，才能挖掘真相。否则边界不清，内容过多或过少，费工夫没效果。
在《如何搞定需求调研》这门课中，你将学习需求调研的三招六问（问任务、问标准、问特征、问现状、问差距、问重点），让你拨开云雾见分晓，拒做无头苍蝇。
行为鼓励：看看你的经验是否符合我们的观点！
错误反馈。
对错评价：很遗憾，你和我们的观点不一样！
知识点干货：需求调研需要问对方向，才能挖掘真相。否则边界不清，内容过多或过少，费工夫没效果。
在《如何搞定需求调研》这门课教你三招搞定需求调研（描绘终点、描绘现状、描绘路径），让你拨开云雾见分晓，拒做无头苍蝇。
行为鼓励：认真学习吧！难不倒你的。场景四。
引导语：小hi思考后，决定先从期望问起，但似乎老李还是不理解……
画面呈现：小hi形象冒泡：
老李，那你先说说对本次培训的期望吧！
李林形象冒泡：我对这批新员工有很多期望啊！但对这次培训的期望，你具体指什么呢？能举个例子吗？
题目。多选】你认为，以下哪些例子，可以帮助老李理解什么是对本次培训的期望？（ab）
a．期望通过这次培训，学员以后在客户需求挖掘、产品营销等工作上面，能做的更好。
b．希望他们可以有能力为客户进行产品组合设计、半年内营销业绩提升3%4.正确反馈。
对错评价：太棒了，你答对了！
知识点干货：期望到达的终点，也要在x、y坐标中找到位置。在《如何搞定需求调研》这门课中，你将学习如何通过“问任务、问标准”来描绘终点，界定期望。
行为鼓励：看看你的经验是否符合我们的观点吧！
错误反馈。
对错评价：很遗憾，你和我们的观点不一样！
知识点干货：期望到达的终点，也要在x、y坐标中找到位置。在《如何搞定需求调研》这门课中，你将学习如何通过“问任务、问标准”来描绘终点，界定期望。
行为鼓励：认真学习吧！难不倒你的。场景五。
引导语：小hi想继续和老李了解学员的现状，这次老李倒是对答如流，但似乎还未完待续……
画面呈现：李林形象冒泡：这批新客户经理无法洞察并及时满足客户的潜在需求。
小hi形象冒泡：除了这些呢？
题目。多选】你认为，小hi还需要了解哪些学员的现状？（abc）
a．这批学员大概有多少人。
b．这些学员年龄、性别、新老比例是怎样的，c．
他们可能喜欢什么样的学习方式？
正确反馈。
对错评价：太棒了，你答对了！
知识点干货：除了能力水平，学员特征也是现状的一部分。在《如何搞定需求调研》这门课中，你将学习如何通过“问特征、问标准”来描绘现状，找到起点。
行为鼓励：看看你的经验是否符合我们的观点吧！
错误反馈。
对错评价：很遗憾，你和我们的观点不一样！
知识点干货：除了能力水平，学员特征也是现状的一部分。在《如何搞定需求调研》这门课中，你将学习如何通过“问特征、问标准”来描绘现状，找到起点。
行为鼓励：认真学习吧！难不倒你的。场景六。
引导语：小hi完成了三类人群的需求调研，他非常开心，他发现期望和现状之间的差距，就是本次培训要满足的需求。于是小hi很开心的和amy聊起来。但amy似乎不这么认为……
画面呈现：小hi形象冒泡：amy，我这门课要重点讲一下如何维系老客户的三大方法，因为根据需求调研发现，大家都期望客户经理能做好老客户维护，但实际上最近一年中，他们负责的老客户流失率越来越高。
amy形象冒泡：据我所知，公司今年对新客户开发的考核力度非常大，他们自然就无暇顾及老客户了。这不是你培训能解决的问题吧。
题目。多选】你认为，以下哪个情况是小hi可以通过本次培训解决的（ab）
a．学员负责的老客户不断流失，是因为学员不愿意维系。
b．学员负责的老客户不断流失，是因为学员在老客户维系上技能水平不够。
c．学员负责的老客户不断流失，是因为学员不知道要做老客户维系。
正确反馈。
对错评价：太棒了，你答对了！
知识点干货：期望和现场之间的差距有很多种，有些可以通过培训解决，有些却不行。在《如何搞定需求调研》这门课将告诉你，差距有哪五种类别（知识差距、技能差距、动机差距、环境差距、沟通差距），它们分别是否可以通过培训来解决。
行为鼓励：看看你的经验是否符合我们的观点吧！
错误反馈。
对错评价：很遗憾，你和我们的观点不一样！
知识点干货：期望和现场之间的差距有很多种，有些可以通过培训解决，有些却不行。在《如何搞定需求调研》这门课将告诉你，差距有哪五种类别（知识差距、技能差距、动机差距、环境差距、沟通差距），它们分别是否可以通过培训来解决。
行为鼓励：认真学习吧！难不倒你的。
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