用友2023年新的商业模式——客户经营。
用友2023年新的商业模式——客户经营。
周五开了一天会，会上忽然觉得自己落伍啦，回家赶快学习，我将王总在2023年用友新。
业务策略发布会上的演讲重新提炼了一下，分享给大伙儿：
2023年用友商业模式创新——客户经营，它是作为用友的第二次转。
型这样一个高度而言的。第一次转型就是从财务软件转向erp，转向企。
业管理软件，第二次转型是从产品经营转向客户经营。用友公司几年。
前就提出在未来一个时期的发展战略，就是要成为一家世界级的软件企。
业。在过去十年，我们成功的从财务软件向erp转型发展，这个转型的。
起步实际上是从90年代中后期开始，到02年用友超越国际厂商成为中国。
市场上最大erp的提供商，05年成为亚太本土最大管理软件提供商，我。
们中国版权的erp产品出口到东南亚和日本地区。我们这些年在高、中。
低三个目标客户**展，形成了60多万的客户基础。2023年是用友公。
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用友2023年新的商业模式——客户经营。
司向世界级软件企业方向发展迈出了坚实的一步。07年公司各项业务得。
到比较快速的发展和增长，整个业务发展也比较健康。另外07年用友软。
件园一期工程在去年的3月份投入使用。这个基地是一个世界级的软件。
产业基地。07年对用友来讲还有一个比较重大的事件，就是我们去年实。
施了用友的股权激励计划，有1000多公司高管，管理人员、骨干员工在。
07年度获授了用友软件的**。
新商业模式改革的三大市场背景。
第一，中国企业信息化的进程继续加快，这和中国经济和企业快速。
发展，中国的企业特别是制造业在新的成本压力下要寻求管理创新，这。
样一个背景有很大的关系。另外流通和服务业信息化的速度、力度也都。
在加快，“十七大”对信息化提高到国家战略高度，也使**部门对信。
息化的推动力度加大。
第二，中国已经成为全球企业软件新兴市场里最大的一个地区。就。
企业软件的新兴市场来讲，中国现在已经成为最大的市场，客户的行为。
本身也有很多的发展和改变。客户会越来越注重**商的行业解决方案。
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持续服务保障以及和周围长期合作伙伴的能力，这是一个综合的要求，应该说对厂商的综合能力要求更高了。从技术应用趋势看，平台化，面。
向服务的架构，saas，还有移动应用，这四个关键技术的变化动向最大。
程度影响着整个行业的发展。此外资本市场的快速发展和创新也为这个。
行业业务的购并，还有产业的整合创造了更加有利的时机和平台。
第三，中国形成世界级企业软件厂商的机会继续增大。当然我们也。
看到在中国要产生和发展出世界级的软件企业厂商，除了要结合支持产。
业发展市场规模、客户技术以外，很重要的方面需要在业务模式、商业。
模式上进行创新。
08年持续发展的基本思路和新的商业模式。
即继续坚持自主创新，按照成就世界级软件企业的目标，最重要是。
在商业模式上进行变革和创新，要推进一个新的商业模式，客户经营。
08年经营策略主要是有三个方面。
第一，客户经营。是从08年开始到今后一个时期的经营策略的核心，实。
际上这对用友来讲，是我们商业模式的一个创新发展。
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客户经营它首先是一个经营理念，同时也是一个经营体系。用友今后的。
经营要从产品导向转向客户导向，也就是我们的经营模式要从产品经营。
转向客户经营。所谓从产品经营转向客户经营，就是要对客户的经营由。
这种阶段性经营转向客户的全生命周期的经营，由只是产品经营转向客。
户的全面经营，由客户的被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营。
转向深度经营，这是四个基本的改变。
第二，伙伴发展。我们要继续推进合作伙伴战略，这个战略在两年前就。
开始推进，在继续加强伙伴合作的基础上进一步扩大和加强用友的产业。
生态链。第三个，收购兼并。从08年开始这要作为公司的一个关键业务，作为公。
司的一项业务来加强，并且要在今后一个时期持续开展。
08年业务模式设计策略。
推进客户经营这样一个经营的模式，会涉及到具体的业务模式设计。
我们在研究和推进客户经营的时候，把客户分为四个层级和类型，大。
型客户，中型客户，小型客户和入门级客户，这是按照客户的规模，还。
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有它应用的深度来区分的。
对于最低端入门级的客户，我们确立的业务模式是**服务的模式。
就是saas的模式，在这个客户群上我们就不再沿用软件包的模式。对。
入门级的小型客户我们具体经营模式是基于产品的客户经营，讲基于产。
品的客户经营和产品经营是两回事儿，针对这个客户经营，可能我们交。
付的基本形态是产品，但是我们基本的经营模式仍旧是客户经营，不是。
说客户经营只有针对高端客户才是客户经营，针对低端客户一样，包括。
入门级客户也是客户经营的服务模式。
那么针对中型客户，我们确立的业务模式是解决方案的模式，特别。
是行业解决方案，是基于解决方案客户经营的方式。针对大型客户我们。
确立的业务模式是专业服务，我们客户经营是基于专业服务的客户经营。
08年公司的组织设计。
08年开始我们整个公司的业务线的设计，包括我们的组织的设计，包括我们主管的分工也是基于按照客户经营的思想，首先把客户分为高。
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端客户，中端客户，低端客户和入门级客户，这么四个层级对应我们不。
同层级的目标客户，有相应的业务线和产品线来支持，有相应的业务组。
织来展开。针对高端客户业务线就是由用友内部组织叫集团和行业解决方案事。
业本部，我们的产品线是nc，我们的业务策略就是国际化集团管控，行。
业化解决方案，平台化应用集成。
中端业务我们内部的组织是erp和行业解决方案事业本部，对应的。
产品线是u8和我们很快要上市的u9，中端业务的策略是标准化的行业解。
决方案，来提升客户的应用价值。08年针对中端业务明确我们的基本的。
经营的模式，就是行业解决方案模式，推进这种标准化的行业解决方案。
通过这样一个模式的发展来提升客户的应用价值。
低端业务在我们内部业务组织是小型企业管理软件事业本部，对应。
的产品线，大家原来知道有一个用友的通系列，那么这个系列仍旧在我。
们小型事业管理软件本部发展，另外我们还有普及版的erp产品u6，就。
是普及性erp也放在这个单元来规划和发展。08年要在小型的企业，特。
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别是制造业里面来推广普及性的erp产品。当然除了这个产品我们低端。
业务还包括继续的通系列的产品，税务的业务。
针对入门级客户，我们的业务线是**业务，公司内部负责的部门。
是**应用服务事业部。里边产品主要是有两个，一个是我们的**企。
业应用，saas模式的**企业应用，用友移动商务公司里面有一个移动。
erp的产品08年开始放在**应用服务事业部来开展。这个业务基本的。
策略就是完全是以创新saas的模式，为我们入门级的企业提供商务应用。
服务。定位的目标客户就是入门级客户，基本的交付提供和服务的模式。
就是saas的模式。
商业模式变革的必要性。
08年特别是最近这些年跟客户的合作和服务过程之中，我们深切的。
感受到原有的产品模式，包括欧美公司的解决方案模式，都不能适应客。
户发展的要求，也就是说我们要更好的服务和响应中国管理软件客户的。
要求，必须变革我们的商业模式。
同时我们在和国际厂商竞争的时候，我们也看到今天在中国市场很。
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多的国际厂商，他所采用的主要是解决方案的模式，实际上他的客户满。
意度，包括它的营业增长并不是很理想，表明他的模式也需要一个变革。
的创新，我们希望用友公司能够基于这样一个客户的需求，基于我们这。
些年的经营实践，特别最近几年在客户经营上已经有一些客户群，在一。
些地区我们已经开始做了一些尝试，也积累了一定的经验。我们希望在。
这个基础上把它构建起来，通过后面几年的时间把它推进起来。推进起。
来实际上不光是理念的建立和改变，更全面的说它实际上是一个经营体。
系，它涉及到经营的理念，涉及到我们整个经营的组织、流程，我们的。
绩效，我们内部的这种支撑系统，财务支撑it系统等等一系列的问题，所以它是一个经营体系，那么我们也是希望用几年的时间来推进和构建。
起这样一个经营体系。
实施客户经营模式意义。
经营体系建立起来之后，首先给我们带来的是差异化的竞争优势，就是说我们有别于现在比较多采用产品经营模式的国内的厂商，也有别。
于目前主要采取解决方案模式的国际厂商，希望建构一种新的竞争优势。
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形成一个和国内和国际其他厂商不一样的差异化的竞争优势，这个竞。
争优势来自于我们商业模式的变革。
这个新的竞争优势构建之后，它带给我们的结果主要就是两个方面。
一个是客户满意度的提高，第二，公司业绩的增长，这是我们推进客。
户经营的目的。
08年对于我们国家来讲是相当重要的一年，改革开放30周年，也是。
自主创新会有更大力度推进的一年，也是中国制造面临一个新的发展转。
型的一个年度。对于我们所在的城市北京来讲也是很特别的一年，今年。
是奥运年，而对用友公司来讲，我们也是有里程碑意义的一年，就是用。
友到今年年底就20周年了。那么用友的客户经营这样一个商业模式的推。
进，对于用友来讲我们内部是把它看作是第二次转型，我们希望通过这。
次转型的推进能够把用友跃上一个更高的经营的层次，一个更大的一个。
经营规模。通过这个推进来实现用友向世界级软件这个企业的目标发展。
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已经公开2023年6月27日11:49作者：舒升宇。
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评论。#张小平。
用友的客户经营几年前就在提，不过今年好象专门成立客户经营部门来做这方面的工作，力度不比以往。应该会有较大的推进力度。
客户经营主要围绕客户it需求提供服务，客户经营能更贴近客户、更能了解客户的需要，更方便盯着客户口袋里的钱！
客户经营人员需要将自己真正当成客户企业的一员，只有这样才能更近客户、了解客户的需求，真正为客户提供全方位的服务，为客户创造价值！
客户经营需要不计较一时的得失和付出！要放长线钓大鱼豪气和思想境界！另外，客户经营人员需要提高自己的服务能力和服务水平，能让客户真正放心地把整个企业的it服务都交给你（it
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部门外包，我们在万科已在实践客户经营了）！
#陈昕。真正在乎客户的利益，才能得到自己的利益。
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