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培训主要提纲。
**招商是一种全新的销售模式**招商准备阶段。
**招商开场白(一次函)**招商的流程(二次函)**招商技巧。
第一部分**招商是一种最实用招商模式。
**招商是一种最实用的招商模式**招商的优势和挑战、**招商的职能。
**招商的六大成功关键因素典型的**招商组织机构。
**招商是一种带来更多利润的销售模式。
维护客情的一种好手段。
**销售的优势与挑战。
**招商的优势1、降低销售成本2、提高管理效率3、方便、快捷4、成交率高。
**招商的挑战。
1、难于更好判断客户需求2、难于建立初步沟通。
**招商职能。
营销职能1、搜集各种信息。
2、产生销售线索3、组织会议和研讨会4、建立营销数据库5、直邮。
销售职能1、提高销售2、交叉销售。
**招商的六大成功关键因素。
准备定位目标客户准确的客户数据库。
良好的客户关系管理系统广告、直邮市场支持高效的**销售团队明确**销售流程。
典型的**招商组织机构。
数据库**招商物流部。
售后咨询医生。
第二节**前的准备工作。
明确打**的目的和目标为达到目标所必须问的问题。
设想客户可能会提到的问题并做好准备设想**中可能发生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备。
明确打**的目的和目标。
1、目的：确定对方需求、对产品认可、解决客户的疑虑等2、目标：与客户合作，希望对方打款合作切忌不要希望一通**搞定客户所用问题。
为达到目标所必须问的问题之一。
判断目标客户时提到问题。
您在寻找什么类型的产品你在找药品还是保健品？你是做什么渠道呀？
你现在在做什么产品？你在做会销吗？
为达到目标所必须问的问题之二。
判断客户意向时提的问题你预计什么时候能操作呀？
你想选择见效快的西药产品还是并发症比较好的产品？你打款那个银行方便呀？你收货的地址就写这个吗。
为达到目标所必须问的问题之三。
3、促成客户成交提到问题。
你好需要今天把货物给你准备好吗？
如果你今天打款，下午我们就可以把货物发给你！你如果现在打款，估计三四天就可以收到货物你的委托书写谁的名字呀？你需要几套证照？
分封闭式与开放式两类问题类型。
设想客户可能会提到的问题并做好准备。
你们哪地方有销售呀？、你们产品的效果如何？你们**怎么这样高？
你们提货量太高了，能少拿点货物吗？你们能寄些试用装吗？你们产品几天有效呀？你把资料寄过来吧？你们把**发给我吧？
设想**中可能发生的事情并做好准备。
直接拒绝粗暴拒绝。
**无人接听时**被旁人接听时对方情绪低落时。
对方接**不方便时（车上、聚会上、开会）对方**信号不正常时对方带有侮辱性语言时。
所需资料准备。
合作政策准备。
竞品情况资料准备。
产品包装尺寸准备产品功效说明准备。
招商工具准备（单页、包装合、广告蝶）
态度做好准备。
做好给拒绝的准备做好合作成功准备。
第三节**招商开场白（一次函）
自我介绍。相关的人、物、事的说明介绍打**的目的确认对方时间可行性转向探询需求。
**开场白（一次函）注意事项。
开场白写下来开场白背下来。
信息**有一定了解。
第四节**招商流程。
1、探寻客户的需求。
2、根据客户需求推荐产品。
1、探寻客户的需求。
对客户需求的了解。
明确的需求和潜在的需求提出高质量的问题问题的种类。
2、根据客户需求推荐产品。
关于产品的几个概念。
独特的销售特点（卖点）独有商业价值产品的好处。
产品推荐三步曲。
向客户表示了解其需求将需求与产品卖点相结合确认客户是否认同。
推荐产品最佳时机。
明确客户需求后客户乐于交谈时。
确信可解决客户需求后。
根据**结构对客户分类。
真正的客户。
近期内会有需求的客户短期内没有需求的客户。
对新客户的跟进方法。
建立初步的信任关系降低客户的期望值。
对准客户的跟进办法。
解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段和自己的同事做好配合。
对近期没有需求的客户跟进办法。
根据周期与客户保持联系采用多样化手段联系。
第五节**招商技巧。
沟通技巧提问能力促成技巧临门一脚。
声音的感染力。
提问能力。判定客户的资格客户对服务的需求客户的决策客户的预算。
竞争对手的信息客户的操作的时间引导客户达成协议提供信息给客户。
增加声音的感染力因素。
声音措辞身体语言。
声音对感染力影响。
声音饱满、热情适度语速适中音量适中语音清晰表现专业性善于运用停顿。
措辞对感染力影响。
要有专业性措辞要积极。
要有自信、精神语言简洁。
身体语言对感染力的影响。
要微笑。要站立打**。
与表达的感情相结合。
与客户建立融洽关系。
适应客户的性格赞美客户。
一针见血指出问题。
提问技巧。开放式问题。
搜集有关客户的环境信息封闭式问题。
确定客户的明确要求。
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