医药招商技巧与电话营销

一、厂家支持：厂家在供货的基础上只提供广告支持（一般在央视，张显实力吸引经销商）如海王星辰；另一种是厂家不但负责广告宣传还有地面协销，经销商只是采购、铺货、结款就可以了，如脑白金（深度分销和经销商控制）。

**程序：熟悉产品→了解市场→意向性洽谈→实地考查样板市场→深层洽谈→了解招商政策→正式签约（交付保证金）→授权→定货（交货款）→发货（提供市场支持）。

可供支持。提供全套合法手续，广告批文及公司宣传资料等。

提供**商样板市场的成功运作经验。

为**商提供营销管理和销售人员培训资料。

天地仁药业保姆式协销支持——驻地协销。

全国实战营销领军人物“哲宇策划”全程行销指导。

权衡区域经销权、首批、保证金、销售任务，制定有竞争力和高收益的销售政策。

提供约定范围的退、换货保障。

提供系统完善的区域市场行销指导手册，并根据客户的要求即时提供宣销素材。

产品设序列号、区域码、暗码，按照合同要求进行**商监管，坚决杜绝串货。

对于出色的**商，公司采取商转正的办法，年终给与上市期权奖励。

**商享受至少一项自我权益保护政策。

**营销：1、在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣；

2、良好的双向沟通模式：**营销员说1/3时间，客户或顾客说2/3时间；

3、 **营销是感性营销为主，理性诉求为辅，动之以情，晓之以理。

4、打动客户或顾客的唯一利器：利益和感情。

5、 **营销必须确定沟通目标，通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时，次要目标就转变成主要目标了，否则就是无效沟通，草草收场。

6、主要目标一般是实质性工作得到确认，常见的次要目标：

取得准客户的相关资料。

铺垫再次沟通和联系。

引起准客户的兴趣，并让准客户对你的建议和提案感兴趣。

得到转介绍。

7、 **营销的事前准备工作：

了解真正客户入市动机。

整理一份完整的建议书并做好**流程。

研究准客户/老客户的基本资料。

其他准备事项——调整心态、声音笑容。

8、了解准客户入市动机。

每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。

另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，**营销人员千万不要本末倒置。

9、 **营销基本程序：

开场白。