一、对销售工作的认识。
1.市场分析，依照目前西北市场的需求量和和***出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。
2.适时作出工作打算，制定出月打算和周打算，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。
3.注重绩效治理，对绩效打算、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分不对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时刻赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来有用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并能够和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户进展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，承诺客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、量化销售。
1.制定出月打算和周打算、及每日的工作量。每天至少打18个**，每周至少访咨询10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点**回访和预约客户，下午时刻长可安排访咨询客户。
2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，预备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，依照项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各时期工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约访咨询，其他时期跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计时期主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。
8.投标过程中，提早两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询咨询投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时预备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。
10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提早安排备货，以最快的**时刻响应客户的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提早预备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、营销目标。
1.体育工程应以长远进展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。2011-2023年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元；
2.挤身一流的体育产业**商；成为快速成长的成功品牌；
3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和进展。
4.市场销售近期目标：在非常短的时刻内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于进展分销市场，考虑进展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场。
6.不管精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展；
四、营销策略。
假如我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必定是目标集中的总体竞争战略。随着西北经济的不断进展、都市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力非常大，目标集中战略对我们来讲是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：
市场集中策略、器材和工程项目分开策略、进展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分：
战略核心型市场---兰州，酒泉，**。
培育型市场---嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉等。
等待开发型市场---陕西，青海，宁夏，新疆。
总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略。
1、目标市场：
遍地开花，中心都市和中小都市同时突破，重点进展行业样板工程，大力进展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小都市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：
器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材的销售。
3、市场策略。
实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原则。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是直截了当客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。
做好维护与保养，期待引荐其他客户；b.采取寻找直截了当决策人的方法，深入接触，争取订单；c.在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时能够资源共享或双方合作促成订单d.
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采纳推动力量。拉需要长时刻的培养。
为此，我们将要紧精力放在开拓重点工程项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的差不多理念：a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业精神；
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。
(3)以专业的精神来销售产品。价值=**+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
五、营销方案。
1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌进展战略；
2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合办事处的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在西北采纳器械和工程分开的市场运作模式；器材做样板工程并带动工程项目的进展，工程做销售额并作为公司利润增长点；
8、采纳**访销和登门访咨询相结合的方式拓展市场；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期进展，应以甘肃为中心，逐步辐射西北其他各大都市。
10、为了确保上述战术的实现，专门是为了加强渠道建设和治理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流淌性，全年合格的营销人员非常多于3人；务必做好聘请、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
11、加强销售队伍的治理：实行三a治理制度；采纳竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期进展思想，使用和培养相结合。
12、销售业绩：公司下达的年销任务，依照市场具体情况进行分解。要紧手段是：提高团队素养，加强团队治理，开展各项销售工作，制定奖罚制度及激励方案。
13、团队建设、团队治理、团队培训。
六、配备和预算。
1、营销队伍：全年合格的营销人员非常多于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾歪，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的调查分析工作。全力打造一个快速反应的机制。
4、协调好各环节的关系。全力以赴开拓市场。
5、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司**等机密，在与客户交流中，如遇**难以定决定时，须请示公司领导；
6、为达到责任目的及确定责任体制，公司能够贯彻重奖重罚政策；
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