2008－2009学年第二学期。
07市场营销专业《商务谈判》期末考试a卷。
闭卷）专业班级姓名学号。
一、 填空题（共10个空格，每空格1分，共10分）
1、 商务谈判活动的主体是指 ① 商务谈判的客体就是商务活动利益的。
2、 一个完整的商务谈判小组通常由辅谈人和一般工作人员构成。
3、 “疲劳战术”策略属于针对 ⑤ 的策略，它的具体做法主要从和 ⑦ 两方面入手。
4、 商务谈判语言多种多样，依据表达方式的不同，商务谈判语言可以为分 ⑧和 ⑨
5、 沟通中，由于错误的肢体语言，传达出来的信息会使沟通产生障碍，这种障碍属于 ⑩ 障碍。
二、 单项选择（共15题，每题2分，共30分）
1、 谈判中，一方首先**之后，另一方要求**方改善**的行为被称作（ ）
(a)要价 ( b)还价 ( c)讨价 (d)议价。
2、 理想的谈判小组人数应控制在（ ）个人的范围内。
a）1b）4c）6d）9
3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）
a）己方所在地b）双方所在地以外的第三地。
c）对方所在地d）其他所在地。
4、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是：（
a）【0—0—0—80b）【35—26—16－3】
c）【45—30—0—5d）【20—20—20—20】
5、在谈判中，以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原立场，而置已方的态度于不顾，从而达到谈判效果的做法属于（ ）策略。
a）“激将法b）“宠将法”
c）“感将法d）“导将法”
6、 借助于第三者的意图来影响或改变对方意见的发问方式称为（ ）
a） 澄清式发问b）强调式发问。
c） 探索式发问d）间接式发问。
7、 在商务谈判中，作为一种障眼法，转移对方的视线，为以后的真正会谈铺平道路，把此作为缓兵之计的一种策略叫做（ ）
a）“恻隐术”策略 （b）攻心策略 （c）“声东击西”策略 （d）沉默策略。
8、 在**过程中，如果对方是“行家”，已方不是“行家”，那么此时已方应（ ）
a）先**b）后**。
c）与对方同时**d）先报后报均可。
9、 在**洽商上最好的办法是：（
a）就**谈**b）采取**分解。
c）把**条款与其他条件相结合 （d）**固定。
10、在**时并不将自己的要求一次性提出，而是分成几次提出来，以免一次性将条件全部端出来令对方无法接受。这种**方式属于（ ）
（a）低价**方式b）****方式
（c）加法**方式d）除法**方式。
11、（ 的主要职责是组织谈判方案的实施，每轮谈判结束后进行分析、小结，并决定下一阶段谈判的策略。
（a）辅谈人 （b）主谈人 （c）负责人 （d）工作人员。
12、根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”、“豪华”等心理进行**的技巧属于（ ）
（a）声望** （b）习惯** （c）整数** （d）招徕**。
13、谈判目标就是谈判中所要争取到的利益目标，谈判目标的第三目标称为（ ）
（a）必须达成的目标b）最优的期望目标
c）可以接受的目标d）立意达成的目标。
14、模拟谈判的形式有（ ）和小组剧两种。
（a）群英会b）专家法。
（c）即兴讨论会d）收集资料法。
15、在商务谈判中，较为常用的让步方式有（ ）
（a）坚定冒险型b）希望成交型
（c）妥协成交型d）b和c
三、多项选择（共5题，每题3分，共15分。）
1、 商务谈判按谈判要点分，可分为：（
a）单人谈判b）小组谈判。
c）**型谈判d）成本型谈判。
2、 在谈判过程中，针对于谈判商品的策略包括：（
a）“声东击西”策略b）“空城计”策略。
c）“货比三家”策略d）攻心策略。
3、 在谈判过程中，针对于谈判过程的策略包括：（
a）“小气鬼”策略b）“有限权力”策略
c）“休会”策略d）“针锋相对”策略。
4、 中国的餐饮文化丰富，在中国，餐饮是一种常见的社交活动。宴请活动就其目的、性质而言，可分为（ ）
a）礼仪型 （b）活动型 （c）交谊型 （d）工作型。
5、 “谈判升级”策略不受谈判地位和谈判阶段限制，但在关键问题和阶段运用易产生最佳效果，运用应该策略时应掌握（ ）几点。
a）选择时机 （b）明确目标 （c）选择人员 （d）准备说辞。
四、问答题（共4题，每题5分，共20分）
1、 什么是商务谈判？商务谈判的特征有哪些？
2、 商务谈判**过程中先**和后**各有什么利弊？
3、 常见的针对于谈判关系的策略主要有哪几种？
4、 谈判气氛的类型有哪些？影响开局气氛的因素包括什么？
五、情景案例分析（案例一5分，案例二8分，案例三12分）共25分）
情景案例一】：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。
其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。
”问题：1、请问如果你是农夫，你会怎麽样做？
情景案例二】：横渡公司是一家大型商业零售企业，为了进一步扩大影响，公司决定举行两次公关**活动，以便联络各方面的感情，活动经过是这样的：一次，横渡公司为了庆祝公司成立10周年举行大型宴会，拟邀请其他公司和客户出席。
请柬在举行宴会前3天发出。宴会当日，有许多重要的客户因日程安排原因，无法出席。客人入席后，公司总经理向某一客户斟酒，他走到客人的左边拿起客人的酒杯，为客人斟了满满的一杯酒。
宴会快结束时，公司总经理站起来发表了一番正式演讲，感谢各界宾客的光临；另一次，公司业务部经理策划了一次**联谊活动，与会者有各界名人，大型供需厂商，业务部经理在联谊活动开始前几分钟，看到宾客个个风度不凡，意兴大发，向一位女员工借来发胶和梳子，把头发弄整齐，还振振有辞到：“这样才现示出对贵客的尊重！”…但两次活动下来，公司的绩效不仅没有提高，反而出现了滑波现象。
问题：2、请指出情景案例中不恰当的接待礼仪。
情景案例三】：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题： 3、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
4、这种障碍导致谈判出现了什么局面？
5、应采取那些措施克服这一障碍？
6、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
2008－2009学年第二学期。
07市场营销专业《商务谈判》期末考试a卷答题区。
班级姓名学号分数。
一、填空题（共10个空格，每空格1分，共10分）
二、单项选择（共15题，每题2分，共30分）
三、多项选择（共5题，每题3分，共15分）
四、问答题：（每题5分，共20分）（可标明题号，在本页答卷背后可继续作答）
五、案例分析（案例一5分，案例二8分，案例三12分，共25分）（可标明题号，在本页答卷背后可继续作答）
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