一、 营销的概念。
所谓营销的概念就是先经营后销售，即做好销售工作首先必须有一个漫长的经营过程，只有把这个过程走好了，才会有一个好的销售结果。由此引发如下几个方面的问题。
a：传统的销售模式：（1、低价抛售；2、**赠品；3、恶性竞争和不正当竞争）。
b：零售点（**商、经销商、专卖店）好坏标准的评估。
c：企业文化与品牌（与众不同，有容乃大、公益性）。
d：营销部门的团队协作、绩效考核激励管理（是否行之有效、公开、公平、公正）。
e：网点的日常管理模式及如何协助网点做好相关管理工作（经验交流、合理建议）。
f：产品的卖点（1、卖点即亮点，要站在客户、消费者的立场——市场导向；2、产品的性能展示，与其它产品（同类、对手、）对比；3、盘货即终端，越是市场经济越要做好计划）。
h：阶段性目标（何谓阶段性目标？怎么制定阶段性目标？）。
i：物流配送与协调（**、质量、交期、售服、市场配合度）。
j：网点与业务终端的对接是否流畅（门店的终端理货、业务员素质、专业技能、网点工作人员素质及专业技能、售后服务）。
k：公司培训与职员归属感及感恩。
l：服务的差异：
1、经营行为差异（战略）：a：融入到标准经营程序中。
b：服务是否超越对手？
c：战术性，是否属于深思熟虑的产品？
d：服务有没有价值？
e：战胜对手的法宝，进攻领先者的强势。
2、人际关系行为差异（战术）：a：来自于员工的自身素质与公司的培训。
b：每个人都懂，没人这么做。
c：个性化服务，当做一种生活信仰（人性化）
d：公司形象行为差异：
1、 战略性；相当长的时间完成；
2、 最难得的，却是最具有杀伤力的；
3、 品牌、知名度、美誉度；
4、 对现有职员行为细节的关注；
5、 对新员工的教育训练；
6、 信息与客户感受要一致；
m：客户定位与选择：
1、 定位：游击客户（一女嫁多夫）；品牌客户；战略客户（不能当常规，特殊目的）。
2、 选择：经销商五力评估；资金力、配合力、信用力、网络力、管理力并纳入报表管理。
n：营销人员的基本素质：
1、 没有任何借口，合理的是训练、不合理的是磨练；
2、 不要拖延，立刻行动——你该做的还是要做；
3、 工作是生活的一部分，永不放弃的坚持才会成功；
4、 养成成功的好习惯（主动积极、思考前因后果、设定优先顺序、先了解别人再求得别人谅解、1+1＞2的团队合作能力；不断的执行）；
5、 服从是行动的第一步；
6、 假设问题永远没有答案——检验真理的唯一标准是实践；
7、 排除对立情绪；
8、 工作中无小事，细节决定成败——看人家的优点，看自己的缺点；
9、 这就是你的工作——承诺、职业道德；
10、 超越雇佣关系，感恩的心；
11、 关于问题：企业所有的问题，大多数情况都是人的问题；人的所有问题，大多数情况都是干部的问题；干部的所有问题，大多数情况都是没有玩真的（执行力度）。
12、 管理人员素质：不以个人好恶、个人情感带团队；以公司的标准、模式带团队；
开拓型——拓展市场、积极主动、冲击性、斗志；
留守型——市场维护、售后服务；
说任何事都必须要有明确的目标——结果导向；知而不为等于不知；
13、思维系统化、程序化、报表管理、工作日志（销售、库存、**、售服等等）；
营销心理学课程作业一
课程作业一 一 各举一个你认为能抓住顾客注意力的广告 电视广告 平面广告 户外广告 要求 1 将广告用文字和图案表现出来 2 说明它们应用了哪些注意规律。1.电视广告 脑白金。1 广告词 今年过节不收礼呀，不收礼呀不收礼，不收礼呀不收礼，收礼还收脑白金，脑白金。脑白金，年青态，健康品。2 首先是抓住...
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第一讲一 餐饮营销的定义 1 餐饮营销的定义 2 传统营销与现代营销的区别 3 餐饮营销具有以下六项要求 1 满足顾客需求 2 具有连续性 3 有步骤地进行 4 调研起着关键作用 5 需要各部门精诚合作 6 应与同行 相关行业合作 4 餐饮营销观念的演变 1 生产导向 观念 2 产品导向 观念 3 ...