一、提高入住率的内外因分析。
中国酒店业的竞争已经不仅仅是局限在一线城市，酒店。
业的全国布局造成了全行业的激烈竞争。竞争的加剧必然造。
成酒店的入住率降低，收益的减少。除去市场竞争的原因，国内酒店的快速扩张忽视了一些细节，比如季节性市场的营。
销策略、特色酒店的建设及品牌的重要性。增强酒店的竞争。
力，提高入住率成为了各家酒店竞相追求的目标，这里我想。
讲讲我的体会：
1、首先提升自身的服务水平。
优质的服务、舒适方便快捷的体验都是拉住回头客的主。
要因素。也许酒店可以通过一些营销手段提高短时间内的入。
住率，但是酒店服务不达标就无法长期维持一个乐观的状。
态。例如：北京xx酒店在开业不到3个月的时间内客房入。
住率平均达到近。
60%，最高一周突破了。
80%。一般大型酒。
店开业一年内客房平均入住率在20%左右。该酒店能创下高。
入住率其中一个原因就是高水准的服务，强调的是通过让每。
一个员工向客人提供高品质高效率的满意的优质服务来提。
高酒店经济效益。
对酒店服务，现在业界普遍认为是一种即时服务，即是。
一种与客人面对面的服务，当客人离开酒店，服务即告结束。
不仅做好面对面的即时服务，而且售后服务也要做得很到。
位，这样才能使满意客人转变为忠诚客人。这样的优质服务。
带来的忠实客户是酒店的宝。
贵财富。2、其次注重酒店品牌建设。
从目前的酒店市场来看，五星级酒店中的国外品牌占据。
最高端市场，其入住率、平均房价、客源结构、收益水平都。
是最优的，这就是品牌的魅力！又如，迈点经济型品牌风云榜。
top1，品牌指数高达。
222.96的如家一季度的平均出租率是。
84.4%;第二名的汉庭品牌指数为162.27，一季度平均出租率。
为91%，同比增长9%;top5中最后的7天一季度平均出租。
率也达79.5%，远高于其他一些品牌影响力较低的酒店。所。
以要想提高酒店的入住率，品牌建设是必不可少的一步。
做好酒店品牌建设的第一步就是要做好品牌定位。酒店。
先要确立品牌定位点，就是可供品牌定位之用的要素。其次。
是酒店品牌形象传播，让酒店住客明白、认识、理解、接受。
这一定位。酒店可以通过传统**、网络**等新**进行。
传播，再通过事件营销、借力营销、话题营销、危机营销等。
营销手段进行品牌营销。曾经看到网上看到有这样一个酒。
店，该酒店在餐厅的餐巾纸上不仅印上了酒店的名字、标识，还把酒店的历史印在了上面。2023年正好是酒店开业十周。
年，所以酒店把“2001-2011”印在餐巾纸上，既很好地向顾。
客传递了酒店的历史，宣传了酒店的品牌文化，也很好地展。
示了酒店十周年的辉煌。酒店这一行为给很多顾客留下了深。
刻的印象。3、最后注重酒店特色。
在同质化现象日益严重的情况下，酒店做出自己的特色。
是提高入住。
率的有效方法。有业内人士提出，酒店特色比星。
级更重要。酒店要吸引顾客就要做出特色，只要有特别之处。
顾客才能记住你，下次第一时间能想起你。另外，酒店在做。
出特色的同时还要注意创新。创新是企业真正的求生之道之。
一，创新包括酒店产品的技术创新和外观创新，以及服务创。
新和管理创新等。
有这样一家酒店，它的“智慧e房”客房多**提醒是。
该酒店的一个特色，令住过的客人难忘。进入该酒店客房便。
能看到电视自动开启并有欢迎词，上面有天气预报的内容，雨天则会旁边则放了一把雨伞，天冷则会有“注意保暖、谨。
防感冒”的提醒。该酒店的特色服务一直广泛受到客人的好。
评，经营情况也很好。虽然是一家四星级酒店，但。
2011的营业收入达到了6000多万元，位该地区星级酒店前列。
还有很多酒店虽然不挂星，但**与星级饭店相差无。
几，有些甚至还要贵一些。它们舍弃了大会议室、多功能厅、
游泳池、康乐等设备设施，却通过独具特色的设计和细节吸。
引了一批消费能力强、对特色服务要求高的消费者。该酒店。
的消费者大多是常客，入住率也一直保持在80%以上。
鉴于目前的情况，酒店要想在竞争中立于不败之地，管。
理者们只有想方设法不断地提高客房入住率，才能提高酒店。
整体经济效益。
二、市场定位。
潜在客户群）
根据任主提供的资料，作为市内中档商务型酒店，充分发挥。
酒店地理位置优势，根据公司的经营理念与目标，瞄准中层。
次消费群。体：
1）中档及中高档商务客；
2）休闲度假散客；
3）订。房中心客；
4）商务会议团队；
5）国内外旅游标准团队；
6）自驾游散客；
7）自来散客；
8）学生客；
9）**会议团队及宴请散客；
10）展览公司合作，会展商务客。
三、市场推广方法。
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为。
什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信。
誉都具备的同时，信息输出（宣传**）是最关键。酒店销。
售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放**广告，那。
么人员**是最主要的手段，所以定期**是非常重要的。
1、商务客、散客客源**：
1）**对象：（a）本地商务公司（b）**各职能部门（c）
省外商务公司。
d）自来散客。
2）建全**制，组织省内外商务客源。如策划一些企业。
经济类、学术类研讨，培训班接待和事业单位的接待。
3）散客市场是我们酒店客房追求的主要的客源市场，要在有限的房数提高平均房价，改变散团比例是根本途径。重点开拓淮南市场，其次是省内其它县市。
4）加强与各企事业单位的联系，大力开发新客户，本地。
市场客户要逐一登门拜访。
5）针对散客，客房**销售客户可同时在餐饮、会议享。
受商务协议优惠。
6）根据不同客人的需要，设计多种**（包价）。
7）大力发展长住客户；制定客房提成奖励制度。
2、旅行社客源。
1）把**做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追。
求高的出租率，吸引各社团队。
2）稳住淮南的主要大社、走出去寻访合肥、南京、上海、
北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力。
争为指定酒店。主要是国内旅行社。
3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体。
客源。3、发展网络订房中心客源：
重点发展网上订房预订，例如携程、114、艺龙、中国移。
12580、芒果网等**。其余根据其公司具体情况及订房量做不同程度维护：
a．制定阶梯返佣奖励协议，增大订房量。
b．了解客户需求，跟进客户在网上或其他**上的意见。
及建议。c．网络订房中心的**推广有助于提高酒店订房中心的。
市场，各。大订房中心发展的客户方式均不同，**的排名和。
推广的程度都会影响到给酒店的送房量。
d．顺利接待入住，良好的沟通，有效的跟进客人及订房。
中心的意见反馈，佣金的顺利结算，会使得订房中心的量逐。
步上升。e．大力开发一些有价值的订房中心，有助于酒店客源积。
少成多，从而形成消费链，带动市场，也提高酒店利润及知名度。
4、内部宣传途径。
a.客人进店要促成每项消费，就必须。
把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网---自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和**），走进电梯，又能进一步看到**。
并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本**并茂的服务指南，除了各项设施的介绍**，计费方法、电视节目、房间宣传（含**）外，还有酒店的。
背景资料和名人来访**资料及企业文化的内容等。同时还。
有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地。
方风土人情等。
b.内部消费链的促成。
通过内部交叉宣传。
网将内部各营业部门吸引客人的方法介绍给客人，并制作住。
房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。如在餐厅做相应。
的广告，摆放宣传册等等。
5、提高回头率。
通过**，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能。
提高回头率（当然指在准确的**定位的前提下）才能提高。
存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和。
较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件。
包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利推行“现金抵用。
券”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享。
受优惠折扣，或赠送一些水果、牛奶、咖啡等。
6、会员卡的推广与销售。
商务酒店中，顾客的忠诚度尤为重要。顾客的忠诚度主。
要取决于他的满意度，当客人尝试一个酒店的产品及服务的。
时候，他可能感到不满、一般、满意、非常满意、喜出望外。
甚至惊喜。获得非常满意以及更高享受的客人，重复消费的。
可能性是。90%。那么在一些正规的酒店已经实行的“标准化。
个性化”服务的作用下，顾客能够达到非常满意甚至惊喜的。
比例又能有多少呢？恐怕不太乐观。所以在培养客人的忠诚。
度方面，会员制应该是比较理想的选择商务酒店实行会员制。
若比较成功，可以产生这样五个方面的效果：（a)会员会十。
分乐意的向他的亲人、朋友推介这家酒店，产生链式销售。
b)会员的消费频率明显高于一般散客，愿意接受本酒店新。
推出的产品。（c)会员对酒店的失误有较高的容忍度，能够。
心平气和的对酒店的相关服务和产品提出自己的意见和建。
议。（d)会员之间有相互交流的空间，并通过交流实现一定。
的价值。（e)会员不会因为周边有新酒店落成，或其他酒店。
推出诱人的**措施而改变他在本酒店消费的习惯。会员卡。
的推广与销售主要靠前台和市场人员的努力，所以一些会员。
卡的销售提成有助于酒店工作人员提高积极向上的风气，也。
为。酒店创收！
7、根据市场变化改变散团比例。
通过市场分析，改变团散比例是提高效益的另一重要手。
段。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况。
下，降低团队接待量。根据市场变化力争在一年内为能达到。
散团比例为6：4，这是除营业指标外的另一个重要指标，也。
是酒店发展的一个途径。采用交替更换的方法，达到提高团。
队房价的目的。
8、增收节流、强化管理。
1、定期强化员工培训、提高员工素质、业务水平。
2、调配部门层级设制，定岗定编，降低成本。
3、制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
注意：以上工作非常重要，不仅仅是在为酒店树立自己的品。
牌，同时也让员工及管理人员工作中学习，在学习中提升自。
己的工作能力，胜任更重要的工作岗位或者一岗多职，节约了酒店的人力成本。
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