商务高尔夫（讲座）
第一篇：销售问答—高尔夫商务客源营销
一、 为什么要编写“销售问答”？
任何一种销售行为，尽管销售的商品（产品和服务）各有不同，但从人的角度，最终都表现为销售人员和客户之间思想交流的形式。从销售活动牵涉的人数看，销售首先是个人行为，销售人员通过思想交流的手段，达到让客户接受所推销思想的载体——商品的目的。销售同时又表现为一种集体行为，虽然每个具体的销售活动，都是通过业务人员个性化的行动来实现，但实现最终的销售目的，却离不开群体多方面的配合和帮助。
为了协调好群体配合和个性行动之间的关系，实现销售工作成本最小化，效率最大化，确立统一的销售指导思想，不但是必要的，而且有十分重要的实践指导意义。这就是编写“销售问答”的基本原因。
二、 如何理解销售问答？
销售问答只是一种理论性的指导意见——也可以称之为实用方**，但其并不代表销售本身。业务人员必须正确理解理论和实践之间的逻辑关系：没有理论指导的实践是盲目的实践，不能指导实践的理论本身不但是不成熟的，也是无价值。
理论主要**于教训的总结、经验的积累和逻辑的推理，理论产生的过程本身充满主观的色彩，加上理论在指导实践时又和产生它的实践具有明显的时间和条件的差异，因此，在具体实施理论指导的时候，必须确实遵从“实践是检验真理唯一标准”原则，通过实践，不断完善和修改自己的销售计划，防止理论对实践指导的反作用产生，走进教条主义的死胡同。毕竟，再先进的理论，其正确性永远只能接近或等于真理，不可能超越真理的。
成功的原因很多，但分析起来无非就是命、运与人的关系，命是先天的基础，运是后天的机遇，人是主观的的努力。俗话说谋事在人成事在天，吃命靠运显然不是我们关心的，我们要研究的是如何依靠主观的努力，达到主动营销的目的。
三、 我们在销售什么？
任何一种销售行为，都应有明确的销售方向或者销售内容。尽管企业之间经营方式、经营商品千差万别，但从客户的角度，所有的销售，都可以简单归纳为：我、我们和我们的商品三个内容。
这也就是通常所说的销售“3w”，即：who are you ?where are you come from?
what are you selling ？所有的销售指导思想，实际上也主要建立在如何解答或者解决客户的3w问题。
四、我是谁？
我”是客户接触的第一个销售因素，客户正是通过每一个具体的业务人员，才进一步了解了企业。俗话说，做生意就是做人。做人有两个含义，一是把自己做好，二是把对方做倒，倒向我们需要的方向。
关于做人，只可意会难以言传，关键靠悟性，现实中，生意做得成功长久的，通常不是那些看起来很精明的人，而是那些让人想起来可靠的人，这是很值得每一个想做事业的人深思的。依据本人的理解，做人讲伦理，做事讲道理，应该是做人做事最基础的指导思想。
解决“我”的问题，是业务员每天要做的工作，即销售基础工作。如何在客户的心目中塑造一个完美的“我”，是销售成功的前提。提高“我”的素质，是业务相关人员每日必须落实的具体工作。
正是因为“我”的不同，才造就了风格各异的销售手段，成就了天差地别的销售奇迹和销售人才。正是因为“我”的客观存在，我们才有必要推行“客户公司化、销售个性化”的营销理念，从不同的角度去开发和巩固我们的客户市场。
五、我们是谁？
销售的行为是充满个性色彩的。但是，销售的结果和风险却都一样由公司来承担。“我”从**来通常都是客户担心和关心的重要因素。
如果没有“我们”的配合和支持，“我”的销售行动实际上也是难以生效的。这也是我们要求公司全体人员树立“客户公司化”思想的原因。市场的发展，为客户提供了更多的“我”和“我们”的选择机会。
业务人员必须从“我”和“我们”中间，找到有机的联系和平衡，用“我”的努力，来弥补公司暂时的客观的或者主观的不足；用公司的实力，来增添“我”的魅力。确实了解“我们”的来路和出处，在客户的心目中塑造和认同“我们”的形象是销售能否成功的第二个重要步骤。
六、我们卖什么？
客户最终所关心的是“我们在卖什么”。这个问题，对于传统行业，销售人员往往可以不加思索地回答，当然是某某产品了。但是对于我们这种非制造企业的经营，销售人员可能会有些为难，虽然我们也牵涉到一些具体的产品，但那些产品通常并非我们利润的**。
利润是企业存在的目的，不能直接带来利润的产品，充其量只能是企业经营的手段。那么，我们在卖什么呢？我们投入的主要原料是“知本”，产出的当然是“智慧”。
智慧这种东西，为什么可以成为一种商品？因为它具有传统商品的所有属性：既需要成本，需要投入人类有效的劳动，而且可以用来交换，可以产生效益。
智慧这种东西，在以物质产品为基础的工业时代，是很难成为商品的，因为智慧必须通过一定的平台，才能发挥效果；而在以资本运作为主要经营手段的后工业化信息时代，人类的主要生活需求，已经从物质不断走向精神，传统的物质生产平台正逐步变得廉价和普遍，智慧终将成为今后人类最主要的商品！智慧商品从形式上看，是对传统商品价值的发挥和再创造，因此，智慧商品也可以称为创意商品。
我们销售的智慧产品包括：思想、理论、技术、模式、品牌、人脉、网络、机会和服务等。这些产品的具体用途和卖法，我们将作为另外一个问题加以解答。
对于客户而言，实际上我们卖什么对他并不重要，客户更关心的是我们的销售行为能给他带来什么好处，会产生什么影响（不管是物质还是精神），值不值！
从消费心理的角度，影响销售的主要原因是“客户优势感”，即：人缘、服务、品质、价值、体验等几个因素。正是因为客户优势感是由多个因素组成的，才给业务员提供了越来越大的施展销售才华的活动空间和成功的机会。
人缘，往往**于市场竞争下的客户的施恩心态。我们的产品，源于客户的需求，填补了市场的空白，没有同类产品的竞争，也正因为如此，我们销售的困难，不是解决产品的品质和**，而是解决客户的价值观问题，即，客户的投资，是否“物有所值”。这一点，销售人员必须能够从、政治、经济、学术、市场、风险等角度，将直接、间接，个人、集体的收益算得清清楚楚，明明白白才行。
七、我们卖给谁？
准确选择推销的对象，即市场定位，是确保销售成功的前提。这个问题，对于销售人员来说是一个简单而又复杂的问题。简单是因为如果以单位为推销对象，任何一个业务员，只要他肯用心去收集和整理，很快就可以了解到绝大部分的客户资料，因为这本来就不是什么秘密。
立足于我们的商品，我们的最终客户自然是高端商务人士。从营销的角度，我们既可以卖给各种商贸企业**机关等直接客户，也可以卖给与星级酒店业务相关的各种中间**人，比如旅行社等等。卖给直接客户要把握店（市场）大欺客的道理，争取创造更多的利润；卖给中间商要把握客（业务量）大欺店的常识，激发他们的积极性和创造性。
问题不是卖给谁，卖什么，关键是卖出效果来。销售的复杂性是因为最终的推销必须以人为目标。人是最简单同时又是最复杂的主观因素。
因为主观，人可以简单到不惜代价的给予，也可以复杂到不惜一切代价的索取。从推销对象的难易程度出发，业务人员应该多考虑一些人为因素，所谓做生意就是做人。
高尔夫商务人士的特征分析：有钱有闲，企业经营相对稳健，业务订单、管理团队、资金利润良好，心态通达，讲究自我修养，注意身心修炼和人生享受。
高尔夫商务人士是市场追逐的重要目标，所以银行、保险、酒店、营销等等纷纷想办法接近介入——当然他们不属于高尔夫商务人士，只是把高尔夫运动当成一种营销和交际手段而已。
八、 我们怎么卖？
认识—熟悉—了解—沟通--合作，是人接受事物的普遍过程。业务人员怎么卖，也应该立足于人的因素，充分采用科技进步的成果和公司网络的优势，不断制造和积累有利于以上程序发展的条件，促成以上程序的完成，实现销售的目的。通过认识，我们才有可能向客户展示“我”的魅力。
认识是整个业务的基础，业务人员必须利用一切机会和条件去结识客户。在认识的基础上，业务人员应该及时、有效、持续性地和客户进行有目的的感情沟通，让客户在非业务领域上熟悉我们。在熟悉的程度达到可以礼节性来往的情况下，就应该与客户在业务需求方面充分相互了解。
只有在相互了解的基础上，才能就个人和集体的利益协调进行平等的沟通。在销售的过程中，过早涉及利益的问题，往往是产生业务僵局的原因。只有在利益关系得到充分协调的基础上，真正的业务合作才算开始进入轨道而不是结束。
销售的整个过程还必须包括售后的维护和进一步的开发。
销售过程中必须注意：擒贼先擒王，只有上面搞定，下面才能搞好。做生意就如做人，不可贬人抬己，妄论是非，须知客户推人及己，以论是非者为是非人；不可以强欺弱，抓错不放，须知天有阴晴日，人能无过时，何况谁也不会用自己的弱点参与竞争；不可言而无信，随口说说，须知言者无意，听者有心，人总是习惯于通过小节来推断大节的，包不住的还不如早点打开，敢用诚心换取客户倾心；不可大包大揽，贪大求全，须知天外有天，人外有人，食多伤胃，何况客户也不会让你一手遮天；不可急功近利，须知冰冻三尺，非一日之寒，积沙可以成塔，水到渠成；不可轻易放弃，知难而退，须知好事多磨，只要方向没错，努力与收获总是成正比。
九、货款和销售是什么关系？
货款是销售的目的；销售是货款产生和结束的手段。从货款的角度，销售实际上就是一个制造货款—**货款—获取销售利润的过程。从销售的程序看，一个完整的销售过程，只有等到货款全部**才算结束。
从销售的过程，我们也可以看出，货款如果不能及时**，不但销售的目的无法实现，而且因为销售的周期被人为拉长了，对于开展下一轮的销售活动实际也是一种危害。从利益的角度，成功的销售行为是“做事找钱花，而不是花钱找事做”！正确理解销售和货款的关系，是对销售人员的基本素质要求！
十、客户和我们是什么关系？
客户是生意场上的利益合作伙伴，也是生意场外的感情交流朋友。正确理解客户和我们的关系，对于巩固和维护客户关系具有十分重要的现实意义。因为是利益合作伙伴，就不存在谁怕谁，谁求谁的问题，有实力，自然就有魅力，客户和我们在生意场上的合作最终是基于经济、社会和感情利益的考虑。
利益是促成生意合作的内在原因，尽管客户在选择合作的伙伴时确实有主动的优势，被广大的销售人员称为“衣食父母”，但选择只是短时间的一个决定，客户一旦完成了选择，双方的关系就变成明显的利益合作平等关系了。如果业务员搞不清楚这个辨证关系，最终必然落得损了夫人又折兵，既得不到利益，又搞不好关系。
为什么说我们和客户又是感情交流的朋友呢？所谓的做生意就是做人，生意做好了，人自然也成了生意上的朋友了。世间很多事情可能是不公平的，但时间对大家是公平的，从我们眼前流失的每一分每一秒，都是组成我们人生的有机部分。
不同的生意，发起的背景可能差异很大，但一旦发生之后，生意运行的环境往往是相对固定的，而人员通常却是流动的。利益只是瞬间的感觉，在信息越来越透明的网络时代，利益自有它客观的市场比价和标准。只有感情才是长期可以维系和持续的内容。
因此，业务员既不能因为利益的关系而忽视了与客户的感情交流，也不能因为感情的关系而忽视客户利益的客观存在。
业务员培训课件 淡季营销
淡季营销有所为，有所不为。淡季是最考验企业营销水平的时期 淡季营销既要面对钱包捂得更紧 对价值预期更为看重的消费者，又要面对军心涣散的经销大军。淡季如何营销，四 方法 方法一 破局。祸兮福所倚 淡季其实也有很多机会。所谓淡季，其实只是业务的心态问题。淡季营销最重要的在于 转变业务的思维方式。反规格销...
保健品营销策划方案 精 培训课件
保健品营销策划方案。目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场，新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品 打架 了，那么最后赚钱的不是厂家，而是药店 或者广告公司了。因此，渠道细分，是该类新产品上市策划中的重点。年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片 下称葛花片 准备在年前上市，邀...
AUTOCAD培训课件
直线与多段线。命令 要绘制斜线 水平和垂直的直线 多段线，可以结合使用键，反复按下即可在斜线与水平 垂直方向之间切换。特别说明的是，在绘制图形时，图形的端点定位一般采用在屏幕上捕捉直接点取其位置，或使用相对坐标 极坐标法进行定位。具体视作图条件而定。多段线的绘制分为绘制直线和曲线。绘制多段线直线与绘...