营销培训心得

听陈文业老师授课的课后感想。

离开校园以后就没再上过这种大课，听陈老师的课又有种回归校园听老师上课的感觉，陈老师幽默风趣，深入浅出的讲课方式使我印象深刻，收获颇丰，仿佛获得了一把开启所有企业之门的金钥匙。在此也非常感谢公司领导给我们提供一个这么好的机会和平台学习这些宝贵的营销经验和方法，让我在未来的营销过程中更加自信，更加有章可循。

下面我就把获得的几点收获总结归纳如下：

首先，营销本质上市客户利益的博弈。赢得客户利益最大化的认同是博弈的核心。这两句简单的话可以说概括了营销的精髓。

虽然我的专业不是市场营销，甚至跟营销不沾边，但是在做集团客户经理两年中，也收获了一些客户，感觉从中收获了一些营销的本质，听了陈老师的课以后感觉自己对营销方面的知识还有很多需要学习和加强的地方。这里陈老师给我们举了一个亲身经历的例子—广东海宁某酒店，通过这个例子，他讲述了客户如何从对我们客户经理冷淡反感到稍微感兴趣再到尊重甚至敬仰的整个过程。印象最深刻也是最羡慕的是陈老师能通过自己的职业获得客户的尊重，即酒店的赵老板免费让陈老师一家在过节期间住了三天价值8888元的海景房。

通过这个例子让我学到以后在谈业务中我应该扮演一个业务顾问的角色，我是能够通过我们公司的产品给客户带来好处和利益的，而不是一味的降价做一个简单的推销员让客户感到反感，这样不仅获得了我想要的业务，同时赢得了对方的尊重。

其次，积极主动的利益发现。既然利益是营销的本质，那我们就该积极主动的发现利益。在高速发展的市场环境下，客户的利益也在不断的变化和发展，新的利益产生了，新的需求也就出现了。

因此，谁能把握客户利益的新变化，谁就赢得了营销客户的机会和优先权，找到了营销的切入点。过去我一直认为给客户更低的**就能稳操胜券，通过陈老师讲的一个房地产公司中介的例子，我真切的体会到**未必是客户利益的决定性因素。客户的新利益往往与现实的实际问题有关，与潜在的价值机会有关，而这些利益往往隐藏在运营管理环节当中，需要我们在深入了解客户的基础上，深度解剖客户运营的细节才能找到新利益，发现新需求。

这也要求我们在拜访客户之前要做好充分万全的准备，所谓磨刀不误砍柴工，只有做好充分的准备，才能在面对客户遇到问题时灵活应对。

最后，最重要的是发现新需求的方法。这点我认为非常关键，往往在与客户交谈中不知道哪些是重点，跟客户告别之后才发现有好多东西没有了解到。陈老师把发现的方法从不同的维度做了深入浅出的剖析让我理解的很透彻，也让我在未来与客户交流中有了一个宏观的规划，可以说胸有成竹。

陈老师归纳了五个维度：

维度1：基本通讯。对于基本通讯的分析，既是分析现有的通讯手段，是否有可能通过升级，优化带来解决现实问题，降低成本或者提高效益的利益等。

维度2：行政管理。行政管理工作的主要职责在于通过必要的支撑与服务，为企业生产和营销等前端活动创造良好的环境。

因此，信息化应用带来的行政管理问题解决，成本的降低以及管理效率的提升是主要的利益。

维度3：运营管理。每一个企业在组织生产的过程中都需要大量的实时信息来支持运营的管理决策。

信息的价值在于及时性，适时性，完善性。企业在生产管理中需要通过生产信息资源的收集，分析，发布等手段来保证最快捷，最方便，最低成本的信息流转与共享。

维度4：市场推广。在市场推广方面，信息化得最大利益来自于打通企业与客户沟通瓶颈，提供低成本，高效率的沟通手段所带来的利益。

维度5：内外协作。任何一个企业都是价值链，社会链的一环。

价值链的上下，同级间有大量的协作问题需要解决和协作效率有待提升，协作信息需要共享。信息化提供的更好手段往往为内外客户带来利益。

通过这五个维度的分析，相信一定能从中找到切入点，从而也让我们的营销工作事半功倍。

总之，通过这两天的学习，我确实收获了很多东西，相信这些宝贵的经验和方法定会帮我在未来的工作中拿下更多大的集团客户项目，为公司创造更多的价值。再次感谢公司领导对我们工作的鼓励和支持。

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