门店业绩提升方案

单店业绩是造成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于一切零售门店的业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础条件。

ka门店当然是厂家和经销商共同关注的外围重点之一。针对ka单店业绩提升，联纵智达专家认为次要可以从分销、排列、**、库存、助销、**六个方面着手：

一、分销。分销是门店业务治理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。因为不同的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的销售必须制订分销计划。

比如说：麦德龙的商店次要开在快速路旁边，面向的次要消费者是小批发商、企事业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装的商品，便于消费者整件购买。普通的超市，次要开在居民区周边，面向的消费者次要是周边消费群体，对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常经常购买的商品为主，基本都是单个包装的，整件销售较少。

所以，对于不同的商店，需求有针对性的制订不同的分销计划，依照商店对于所销售的商品的不同，制订有差异化的分销要求。而许多企业的ka部，在这方面的工作是缺失的。

另外因为每个商店的地位不同，所拥有的消费者也是不同的。异样的超市，有的次要在居民区开店，有的则侧重在商业区开店，普通来说，在居民区开店的商店，普通生鲜食品、餐桌食品等销售较好，而在商业区开店的商店，普通休闲食品销售较好。当一个**商的产品，休闲食品和餐桌食品都有的时候，那么针对不同消费者定位的商店，在商品分销上应该有所侧重，依据商店的次要消费群体进行商品分销。

一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费程度也和商品的分销是无关系的。有的商店开在高档小区周围，有的商店开在支出程度较低的居民区周围，那么对于开在高档小区周围的商店，分销的产品应该是包装考究的，品质上乘、附加值较高的商品。对于在支出较低居民区周边的商店，在商品分销是则应该以质优价廉、性价比高的商品为主。

总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，经过零售门店销售到需求它的消费者手中。商品分销的精确性高，就象征着商品适销对路，如果分销不当，那就会对商店的生意产生长远的不利影响。

那么，厂家如何进步商品分销的精确性呢？

对于指标门店的生意，首先要确定必需要销售的sku，要求一切的业务人员必须将这些sku全部分销到门店，在一切门店进行全面销售。次要是**商顺应性强的拳头产品和主力产品，一定时期必须进行推行的新产品等等。每个的必销sku是不尽相反的，需求针对当地具体的市场情况进行制订。

普通，一个厂家需求制订整个公司的必销sku，然后各个区域依据本地的实际状况制订必销sku，并尽可能详细到不同的门店。

对于处于消退期的商品，则可以要求销售人员选择性分销，不需求强制性要求必须进店销售。

对于有季节性商品销售的厂家，还需求制订季节性分销商品，比如：有的商品可能只针对某一个节日销售，在其他时间销售的非常少，对于这类商品就必须制订季节性分销要求，在销售淡季到来之前和零售商会谈打开商品形状，按时上柜进行销售。在销售淡季完结的时候尽快解决好库存，防止在销售期完结当前产生大量退货。

厂家应该针对本人的商品，针对不同销售区域的销售情况，依据不同的零售商店的销售状况制订不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是业务员的手中。市场部人员和市场督察人员依照分销表的要求进行定期的督察，确保分销表落实到位，为销售的长远发展做好基础。

当然，最现实的分销天然是全品项分销，在有条件的门店应该踊跃的争取全品项销售，同时做好库存控制和门店排列展示等工作。

二、排列。怎样样进行商品排列是在古代渠道销售治理中谈得最多的一个话题，但是方法很多，缺乏一定的逻辑性，更多的偏重于排列技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员排列技巧的同时，更多的是需求教会销售人员考虑怎样样做好排列，最大限制的发挥排列资源动销和展示的作用。

排列的首要成绩是把商品放在**的成绩。一切品类的商品，在零售商店中总有绝对固定的排列地位，做好排列的首要成绩就是要在绝对固定的排列区域外面，怎样样获取排列的优势位置，在其他可以进行特殊排列的地位，争取到最优的排列资源。

要选择一个好的排列地位，首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店外行进的线路。因为商店的入口和出口都是绝对固定的，所以大多数的消费者总是沿着绝对固定的路线和方向进行前进的，在商店中，咱们把一切正对着消费者过来的路线称作为排列面的正面，背靠消费者行进路线的排列面称作为排列面的反面。

商品排列要尽量选择货架、堆码等排列面的正面，而不是反面。假设某**商在某商店内主通道两头有一个堆码，面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个**商的堆码连在一同。如果该**商在两个堆码之间安排**员在周末进行现场**，因为面对**方向，**员的**活动会将消费者在本人的堆码面前挡住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞档次于反面的堆码销售将是很悲惨的。

异样，在部分超市收银台上，也有正反面的区分，普通把面向收银员的地位称作为正面，商品排列应该尽量放在个收银员前面的地位上，而不是要放在收银员背面。由于大多数的消费者在商店进行结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背后，所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购买。

排列的第二个成绩是怎样放的成绩。在确定了商品放在**当前，就要确定商品怎样放了。放好商品首先好把握的就是消费者眼帘地位，因为人的眼睛看物体的时候不是360°的，总是有一定的角度的普通一个人看物体的角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度，这是一个人眼睛在转动的时候的眼帘范围，如果一个人眼睛直视前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。

在商店内，要想让商品第一时间被消费则看到，首先就必须找到消费者的眼帘地位。普通在货架上，和人的眼睛平齐高度的地位，或者稍稍向下一点的地位是最好的，越是在货架间距小的货架上，这一点就越显著。由于货架间距越短，消费者距离商品就越近，眼帘的范围就越狭窄。

在左右方位上，选择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架排列区第一眼能看到的地位，尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的地位上。

在排列上，应该尽可能的进行生动化解决，让商品在同品类中“跳”出来，吸引消费者的留意。

排列的第三个成绩是放多少的成绩。当排列地位已定，形式已定后，就需求思考在有限的排列资源中，一个sku占据多少个排列面位，各个商品排列之间怎样样协调的成绩。普通来说，对于特殊排列，比如堆码等，一个特殊排列位排列一个商品，最多两个商品，以**品、主力产品或者新品为主。

正常的货架排列商品，突出新产品和主力产品，尤其是对于新产品，要尽量的扩大新产品排列的面积，踊跃的培育新产品。

新产品的排列普通要和主力产品靠近，由于一个品牌的主力产品是消费者选择几率最多的，将新产品和主力产品放在一同，就象征着新产品被消费者关注到的几率会添加，能够促使新产品的销售。

在各个商品排列的协调性上，还需求留意集中排列，如果一个厂家有多个品牌的商品，那么尽量一个品牌和一个品牌区隔开来，各自单独排列，由于不同品牌针对的是不同的消费人群。同时还做还竞争性排列，本品牌的某一个商品排列尽量靠近次要竞品，让同一价位、异样指标消费群体的产品在一同竞争。如果本品定位高于其他竞品，则尽量避开其他产品单独排列，如果本品定位低于其他商品，那么尽量将本品排列置于次要竞品排列之间。

三、**。**治理是零售商店生意治理非常困难的一个方面，很多厂家都为**失控吃力脑筋，不只仅是小厂家，很多大厂家在零售渠道的**失控状况也是很重大的，**失控象征着主力商品的**被卖穿，商品**越卖越低，利润始终降低，最终主力商品被卖死。

**混乱、恶性竞争是企业最不愿提及，又必须面对的老难题。顺便是在同一区域，**混乱让很多厂家备受折磨。不少企业都采用过不同的治理办法，但是基本都是“一致售价，违者受罚”的思绪。

这一方法从理论上来讲是可行的，但最终大都效果不佳。有的是因为零售**体系不尽正当，有的是经销商坐大，对厂家的正告不当回事，有的是经销商之间恶性竞争，甚至是为了斗气而损伤厂家利益，所以，最后所谓的一致售价等治理措施也就成了一纸空文。其实，要切实的治理**首先要让经销商不乱价，其次是要让卖场不破价，最后要监督外部人员，让其严管**体系。

治理好经销商的**，让经销商不乱价。

零售**事关产品的竞争能力以及经销商的正当利润，同时也是产品面向消费者，激起其购买欲的重要依附之一，因此，该当依据当地市场的发展水平、居民的生活水温和购买力、品牌的认知度以及竞争能力等诸多要素，建立起正当和科学的零售**体系。

比如，在某城市建立全市一致的标牌**和最低限价。

1.区域一致的标牌**。

在全市范围内，一切零售商的格兰仕空调标牌**严厉一致。由厂家业务员依据厂供价上浮一定的比例，计算出标牌**，并以书面方式告诉到一切零售商和导购员。要求一概按该**标示零售价，即所谓标牌**，并规定此后若没有厂方的正式文字告诉，一概不得自行更改和调整。

标牌**的一致无利于规范市场，给经销商和消费者构成**一致、稳固的品牌笼统，树立大家维护市场**的最基本的决心，为一致全市售价、避免恶性竞争打好最必要基础。

2.全市一致的最低限价。

构成一致的标牌**后，在实际销售过程中，有的商场交易单方可以还价讨价，最后的成交**会不同水平地低于标牌**。为限度恶性竞争，企业应制订全市一致的最低限价，规定空调实际售价一概不得低于最低限价。

3.定价准则。

在确定标牌**和最低限价的过程中，该当遵照以下几个基本准则；一是必须为经销留有正当的利润空间，以保护他们的踊跃性，因此定价不宜过低；二是必须思考全体**程度同其他品牌相比的竞争能力，因此定价又不宜过高；三是标牌价必须留有充分、正当的空间，以便顾客还价讨价，也便于适当时候进行让利、以旧换新等方式的**活动；四是最低限价不能简单地按一致比例上浮，必须依据产品各型号在当地受欢迎水平以及同其他品牌同类型冰箱相比的竞争能力等因从来逐个具体定价。

管好零售商的**，让零售商不破价。

零售商不是马马虎虎会卖穿**的，破价总是有破价的缘由的，普通来说无外乎这么几种：销售业绩压力大，完成不了；树立低价的笼统，吸引消费者；竞争对手破价了，做跟进；某个sku库存高，**商不退货；客情关系恶化，采购故意整人；买卖调价没有谈拢，破价要挟**商等等。

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