·96专业销售技巧
课程目标。通过学习本课程，您将能够：
掌握鉴别营销计划可行性的方法。
掌握制定营销计划的基本技巧。
掌握营销计划制定与执行的基本套路。
课前总自检。
请回答下面的几个问题，在“
课程目标。通过学习本课程，您将能够：
掌握鉴别营销计划可行性的方法。
掌握制定营销计划的基本技巧。
掌握营销计划制定与执行的基本套路。
课前总自检。
请回答下面的几个问题，在“是”或“否”选项前划“√”
在上述19个问题中：
如果您选择“是”的数目》14个，恭喜您，说明您非常熟悉企业市场营销的相关内容和流程，知道怎样制定合理的营销计划。
如果您选择“是”的数目为10～14个，说明您对企业市场营销计划的相关内容和流程有基本的理解，但是有一些问题需要进一步学习；
如果您选择“是”的数目<10个，要警惕！您需要系统地学习企业市场营销计划方面的知识。
不管您的答案是多少，请赶紧加入到我们的学习中来吧，下面的学习将帮助您“百尺竿头，更进一步”！
第一讲重新认识年度营销计划。
中国企业对营销计划的认识一直存在误区，本讲着重廓清认识，并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。
一、营销计划是执行动作。
一）中国企业营销计划的现状。
1.小公司营销计划的现状。
现状一。80%的小公司没有营销计划。
现状二。即使有，也称不上营销计划。
2.成长型公司营销计划的现状。
现状一。70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。
现状二。部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中，4p、4s、4r这些品牌价值营销的概念并非全有。
3.成熟型公司营销计划的现状。
现状一。60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。例如，公司的销售额本来可以达到比较高的水平，但营销计划却把销售额定得很低，营销计划过于保守。
现状二。本来制定好的营销计划，但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。
二）中国企业与外国企业的管理特点。
1.中国人讲中庸，外国人强调明确。
中国公司讲中庸。
案例】讲中庸的中国公司。
某国内公司在与客户签订合同的时候，公司领导对营销人员说，在合理的情况下，尽可能地不要给经销商授信，以免公司被动。
尽可能的情况下”是什么含义呢？公司是鼓励员工授信，还是不鼓励员工授信呢？厂家不愿意给经销商更多的授信，因为它有风险；但是不授信，产品又卖不出去，所以领导们就说了这句含含糊糊的话，把授信的皮球踢给了员工。
外国公司强调明确。
外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话，“明确”不是右，也不是中，是适当地靠左一点点。
其实，明确要比中庸好，中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任！
2.中国人强调循环，外国人强调直线。
中国人强调循环。
中国的公司员工普遍有这样一种心态：我今天做不好，还有明天；这件事我现在做不好，但过一段时间我就可以做好了；第一季度没做好，还有第。
二、三、四季度。
外国人强调直线。
外国人在做营销计划时强调直线，强调今天做什么，明天做什么，后天做什么，认为一旦做错了，便没有改正的机会。
实际上直线比循环好。很多营销计划一旦出现了错误，是不能弥补的，而且在某种情况下是不能犯错误的，正所谓“错过这个村，就没这个店了”。市场不会给我们太多的机会，少犯错甚至不犯错才能走向成功。
3.中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维。
4.中国人讲谋划，外国人讲计划。
中国公司一般都不会把谋划和计划分开，因为，他们认为谋划就是计划；而外国公司很讲究计划，而且，往往格外重视行动的具体步骤。
5.中国人强调多变，外国人强调不固定。
三)中国人为什么总是偏重于做了再说。
中国人往往不强调计划性。
大多数人认为，即使有计划，也是为老板设计的，不是为自己设计的。
大多数人认为，计划的可操作性差。
普遍认为计划经常无法跟踪，而且无法考评。
普遍认为，计划不是帮助，而是包袱。
老板认为计划是给员工脑袋上套的一个紧箍咒。
计划的可预见性、可控制性差。
二、营销计划不是老板制定的。
一）老板的经营等式。
1.老板的经营等式。
老板的经营等式为：利润=费用+收入。
2.为什么老板的经营等式不是“利润=收入-费用”？
首先要投入，要先花钱，但花钱是可预计得到的。
经营具有风险性。
回报，也就是能挣多少钱并不清楚，只能是预期。
二）经营者与管理者的区别。
经营者和管理者最大的区别是风险不同，具体来说包含以下两点：
1.管理者的风险。
管理者如果失败了，损失的仅仅是工资、提成或奖金。
2.经营者的风险。
经营者如果失败了，损失的不仅仅是财富，还有老婆、孩子和他的家庭财产。
三)计划应当体现经营者的思维。
1.经营者应该想什么。
营销策略、整合资源、主要结构和关键程序。
2.经营者应该做什么。
目标、计划、组织、实施、绩效和信息反馈、意见处理。
3.经营者应该怎么做。
启动计划、实行控制、执行评估。
三、营销计划与公司计划体系的关系。
一）公司经营计划系统。
图1-1 公司经营计划系统示意图。
二）年度营销计划的实施结构。
认清形势与问题。
制定营销计划的业绩指标。
制定营销计划的思路与策略。
制定具体的行动方案。
评估营销损益。
四、营销计划的121法则。
1.企业的行动都是由121构成的。
举个例子，计算机能够解决很多非常复杂的问题，但是它最基本的原理却是二进制法，就是任何数字、文字、图形等都是由0和1组成的。这是一个最简单的原理，却能够完成许多非常复杂的运算。
简单来说，企业的121法则就是把一个复杂的动作，变成0，1运算的形式，也就是说，让每一个不懂得计划的人，都能按照计划去执行。
2.营销计划是1+1=1
市场部和销售部是营销计划中的核心部门。可以把这两个部门看作是两个“1”。但是，市场部和销售部的计划不是简单的物理相加，而是需要经过营销总监的有效处理，促使其产生“化学反应”，进而变成公司的营销计划。
3.营销计划就是细节化。
营销计划经过有效分解，就会变成市场行销的具体手段，这也象是个化学反应，整个计划会由上至下的逐层分解，逐级执行。所以说，营销计划不是一个简单的堆砌过程，而是细节化的、有效的、有机的结合。
五、营销计划的关键是“结果可控”
1.营销计划强调结果导向。
企业的年度经营计划不是一个简单的管理动作，而是为了取得一个可以控制、可以预见的结果。所以说，营销计划并不是一个画出来的“饼”，它更强调结果导向。
2.营销计划中的目标计划管理。
与以往的营销计划相比，这里所讲的营销计划更强调目标计划管理，因为：
它强调“经营思想”，而非“管理思想”
它强调“价值+利润”，而非“利润＋价值”
它强调“细节的结果”，而非“结果中的细节”
它强调“看得见的”，而非“想像的”
它强调“承诺”，而非“任务”
自检1-1】
请简述中国企业与外国企业在管理上的区别。
年度营销计划的制定和执行
实际上直线比循环好。很多营销计划一旦出现了错误，是不能弥补的，而且在某种情况下是不能犯错误的，正所谓 错过这个村，就没这个店了 市场不会给我们太多的机会，少犯错甚至不犯错才能走向成功。3.中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维。4.中国人讲谋划，外国人讲计划。中国公司一般都不会把谋划和计划分开，因为...
营销计划制定与执行培训
课程目标。通过学习本课程，您将能够 掌握鉴别营销计划可行性的方法。掌握制定营销计划的基本技巧。掌握营销计划制定与执行的基本套路。课前总自检。请回答下面的几个问题，在 是 或 否 选项前划 在上述19个问题中 如果您选择 是 的数目 14个，恭喜您，说明您非常熟悉企业市场营销的相关内容和流程，知道怎样...
医药企业年度营销计划的制定与执行课后测试
我的课程 恭喜您顺利通过考试！单选题。1.营销战略对企业而言是 a正确地做事 b完整的做事 c做完整的事 d做正确的事 正确答案 d 2.可以反映销售收入增长能力，预示未来的销售业绩状况的是 a销售回款率 b销售增长率 c销售利润率 d市场占有率 正确答案 b 3.行业发展趋势分析的内容包括的两大要...