一、分解销售指标。
销售指标是按照区域、产品、个人和客户四个维度进行分解，以时间为横坐标，以区。
域、产品和客户为纵坐标。
1.分解到区域。
指标如何分解到各月。
大部分产品具有季节性特征，需要根据产品销售淡、旺季规律，进行合理分配。因此，企业会将销售指标分解到每个月。
企业在将销售指标分解到月的过程中存在误区：根据销售人员的历史销售额确定销售。
任务额度。案例】
月销售额。某企业销售人员1月份做得很好，2月份做得不好，企业便要求他明年1月。
份多做一些，2月份可以低一些。这样，销售人员认为做得好也不多挣钱，他就。
不可能做得很好；做得不好时，企业也不会惩罚他，也就不会想办法改进提高。
企业这样定指标存在很大问题：作为销售人员，就有可能把1月份做得最低，2月份。
做得最好，以得到最大利益。因此，将销售指标分解到各月，销售额很可能因人为操纵出。
现波动，这种分配是不合理的。
解决销售指标分解误区，要从以下方面着手：
第一，销售人员分配到的销售额，应该围绕历史销售额平**上下波动；
第二，让销售人员明白，做到淡季不淡、旺季更好，才是合格的销售人员；
第三，企业还应该在产品组合上进行合理改进，解决产品销售出现的波峰、波谷问题。
不同地方销售额如何确定。
企业要根据区域的成熟度，合理确定相对成熟和相对不成熟区域的销售额。
案例】区域成熟度与销售额。
a地区和b地区未来的市场潜力都是100万元。a地区现在能达到5万元，b
地区只有1万元。一般销售人员会选择去a地区，因为a地区是成熟区域，销量。
增加1%时，便提升1万元。如果销售人员按10%提成，可以拿到1000元。在b地。
区，同样情况下，也能拿到1000元。但是，由于两个地区的市场成熟度不同，b
地区销量要增加1%比在a地区付出的劳动和精力要大得多。
由案例可见，销售额与所在区域的市场成熟度有很大关系。企业的销售额，一定要依。
据市场区域成熟度确定。
如何划分区域更合理。
一般来讲，全国性的企业按省份划分会比较好，省份下面若简单地按照方位进行区域。
划分是不科学、不合理的。
总量与个体如何协调。
区域中的很多因素可能会制约企业的销售额，如客户分布、交通、文化、销售历史和。
人员素质等。
企业可以通过以下方式，进行区域划分：
第一，用坐标来阐释销售的区域因素，横坐标是市场开发难度，纵坐标是客户认知度；
第二，给销售区域因素和市场开发难度打分，再将两者相乘，得出难易程度系数；
第三，总体数量跟个体的分布要均衡。销售指标按区域中的行业、客户保有量和目标。
群体划分比较合理。
2.分解到产品。
对产品进行细分，并直接与考核挂钩。公司有产品策略要求，在产品矩阵中，现金流。
产品、流量、利润、客户等，都要分清楚。
销售指标如何分解到产品。
比如，某企业有a、b、c、d四种产品，销售额是1000万元。有企业认为，a是主力。
产品，应该分到销售额500万元，b和c各200万元，d分到100万元。
关联考核。销售人员不仅要对a产品达到500万元的指标负责，还要对其他指标负责。在这种产。
品矩阵情况下，公司要进行关联考核。
案例】关联考核。
某企业有a、b、c、d四种产品，销售额是1000万元。有企业认为，a是主。
力产品，应该分到销售额500万元，b和c各200万元，d分到100万元。销售人。
员必须完成a，同时完成d才能拿到a的提成。
上述案例就属于关联考核的提法。最严厉的关联考核是，每项任务都必须完成。没有。
关联考核，会导致销售人员偏重做a，因为它更容易，市场相对成熟；有了关联考核，就。
能保证所有人既要做a，又要做d，保证d产品未来成为公司的主打产品，或者是公司战略。
目标产品。产品销售收入是否可以互补。
案例】关联考核的又一形式。
援引上面的案例。销售人员如果完成了a和b，那么b、c、d是否可以折算。
成a？是否应当有产品否决项？比如说d是新产品，如果销售人员没完成公司对。
d产品的要求，那他所有的提成就都没有了。
该案例是关联考核的另外一个变化形式。
3.分解到个人。
是否应当鞭打快牛。
鞭打快牛，就是给优秀员工分配更重的指标。目前，很多企业存在误区，对绩效好的。
员工层层加码，导致人员流失；竞争对手挖墙脚，更导致这一现象的加剧。鞭打快牛的核。
心应该是：鼓励后进。
任务是月清月结，还是累计。
通常情况下，年度指标会分解到月，应该提倡月清月结，而不是累计。为防止完不成。
计划，可以采用这样的利润分配方式：将提成分成两部分，一部分季度兑现，一部分年底。
兑现。销售人员是否应当考核利润。
一般情况下，很多公司的利润、费用不参与考核。
新人员的销售任务如何安排。
新销售人员也要承担销售额，由老销售人员指导，其对新人成长负责。在这一过程中。
可以采用激励方式，如奖金、提成等。
区域经理是否应当有个人任务。
区域经理既要对整体销售额负责，也要承担个人销售额。其在区域划分上具有优先、
便利条件。4.分解到客户。
客户是销售额的最终**，客户带来销售额，销售额减去成本就是公司利润，所以，公司首先要抓客户。
a、b、c、d客户的标准。
人们习惯把客户分为a、b、c、d四个级别：
a级客户是已经签订合同，正在执行的客户；
b级客户是未来两个月可以签订合同或者是有明确需求的客户；
c级客户是建立了稳定关系的客户；
d级客户是刚刚接触，获得基本信息的客户。
a、b、c、d的关系。
把客户分成a、b、c、d四个等级，这只是进行初步划分，应该进一步细分。
任何行业的大客户销售，a级客户是公司销售收入的主要**，从b提升到a，从c提。
升到b，从d提升到c的过程都是有规律的：一方面，与客户的数量有关系；另一方面，与其时间有关系。
不同级别的工作。
案例】不同级别的工作。
某公司的客户a是10家，b是50家，c是150家，d是1500家，销售人员。
日常的工作就是把d变成c，把c变成b，把b变成a。
但是把c变成a这种工作是很复杂的，没有两年以上销售经验是不可能做到。
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