吴洪刚博士。
问题：2018,企业将面临什么样的市场环境？
第一章：为什么要制定年度营销计划？
1、没有计划，就没业绩！
—计划是执行的标杆，没有计划，就不会有执行。
—目标是计划的核心，没有目标就没有动力。
—计划是对销售业绩的预计，没有计划就没有业绩和盈利。
—没有营销计划必然带来低效率。
2、年度营销计划的核心作用是什么？
—保障营销活动的目标与计划保障营销工作的量化标准。
—保障企业有限资源的高效利用保障营销工作的专业化。
3、制定年度营销计划制定的五大步骤。
—市场营销环境分析销售目标与计划制定。
—营销策略分析与选择营销资源的配置。
—营销业绩评估与控制标准建立。
第二章：如何分析市场营销竞争环境？
1、市场环境对营销工作有什么作用？
—从“两马”的成功看市场环境的重要性？
—从双11现象看市场环境的变化的重要性！
2、应该从哪些方面来把握大的市场环境？
—什么是pest分析？
—如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！
—如何分析当前经济环境（gdp增长、货币投放、利率、汇率走势等）！
—技术进步给企业带来了什么（以互联网为例）？
—社会变迁对消费者习惯和价值观变化对企业的影响？
3、应该从哪些方面来把握行业竞争对手分析？
—从产业生命周期来看本行业的前景。
—迈克尔·波特产业结构五力分析。
—为什么盈利能力率与技术含量并不相关！
—应该从哪些方面了解竞争对手？（乔布斯为什么不关心竞争对手？）—企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。
6、讨论：为什么经济放缓而“格力、美的”等企业销售反而上升？
讨论：产能过剩的传统企业面临什么样的竞争环境？
案例：skg互联网家电为什么能异军突起。
第三章：如何制定基本的年度营销策略？
1、营销策略应该包括那些内容？
2、目标与市场定位。
—基本营销目标目标市场的选择。
—目标市场的定位品牌定位。
3、基本营销竞争策略(4p策略)
—产品组合策略**竞争策略。
—渠道组合策略品牌传播与推广策略。
4、了解4c营销基本营销思路。
—顾客需求顾客成本。
—购买便利性顾客沟通。
第四章：如何进行销售**？
1、什么是市场潜力和销售潜力。
—为什么要进行销售**销售**相关概念。
—市场潜力与销售潜力三大要素市场潜力、销售潜力、销售**的关系。
—市场与销售潜力的预估方法。
2、销售**的步骤。
—销售**的过程销售**的模式。
3、销售**的方法。
—定性分析方法。
—定量分析方法。
—销售**中注意的问题。
第五章：如何制定年度营销目标？
1、销售目标体系。
—公司目标营销目标。
—销售目标产品类别、区域、月度/季度目标。
—销售人员目标。
2、销售目标的确定方法。
—以过去实绩为中心的方法以市场为中心的决定法。
—以利益性或生存条件为中心的方法其它方法。
第六章：如何配置营销资源？
1、营销预算。
—什么是预算营销预算的作用。
—营销预算在企业预算体系中的核心位置 ——营销预算的内容。
—营销预算的编制过程营销预算的编制方法。
—营销预算的组织保障营销预算中常见的问题。
2、营销组织架构及人员的配置。
—营销组织设计的内容营销流程与组织建设基本路线。
—营销组织及人配置优化模型。
第七章：如何进行营销业绩的评估与控制？
1、营销业绩的kpi考核。
—什么是kpi建立营销战略导向的kpi考核体系。
—营销kpi层级体系kpi的分解。
—营销高层管理者在绩效考核中的作用常用营销业绩指标。
2、避免营销业绩考评中的错误。
—对绩效考评的错误认识绩效考核的目的。
—主观业绩指标存在的问题客观业绩指标存在的问题。
—业绩评估中的注意事项。
附：年度营销计划纲要及模版。
xxxx公司年度营销计划。
如何制定年度营销计划
如何制定年度营销计划培训大纲。主讲人 闫治民。课程简介 凡事，预则立，不预则废。制定年度营销计划的好处有很多，首先是工作有了计划性，知道哪些是工作重点，各项营销活动也有预期，同时更好地发挥自身的优势 避开劣势，可以这样讲，没有计划，营销工作就没法较好地开展。营销计划还是统筹公司营销工作 制定生产与研...
如何制定年度营销计划
营销计划工作是企业营销工作的起点，是营销管理工作中最重要的内容。但能把营销计划工作做得好的企业并不多见。这里面既有对营销计划工作的认识上的偏差问题，也有对营销计划管理方法掌握不够的原因。每到年底，各企业都会忙于对下年的销售计划的制定，各区域经理都会在与销售老总的讨价还价中，最后获得一个年度的销售任务...
如何制定年度营销计划
2 销售历史分析 各市场销售数据和市场贡献份额 公司的总体份额 各市场的盈利能力 发展潜力和趋势 各品中的销售数据等 3 竞争品 在品牌力 产品力 执行力 公司财力 管理能力 技术能力等方面进行比较分析，弄清楚自己的长短优劣 在主要的市场比较销售数据 营销投入 执行结果 策略的优劣等 4 消费者分析...