今天很高兴和大家分享这个主题，叫做市场分析和营销策略制定。
大家看，我们做企业、做营销都希望提升销量，一个企业能做多大规模，销售增长怎样，怎样把销售提上去了？大家就想，今天做的还不够，企业开了一个分店，销量怎么还是上不去呢？企业要把规模做的更大，这时会想，我的企业为什么不能做的更大一点，我的客户为什么不能更多一点？
怎么把销量再往上提一下？我们做业务的长想公司的销量怎么才能提上来？我们做企业的总经理，一般认为这个业务员的技巧不行，所以我们大部分企业在市场寻找好的业务人员或营销人员。
大概企业每一年都在招。真正好的多不多？来了以后，好的则留，做的不行就走。
问业务员：“为什么企业的销售量上不来？”公司不出钱打广告，公司产品不怎么样，品牌别人不知道等问题；那么销售经理会怎么说？
他们当着业务员的面对老板说：“咱们的产品不行，品牌客户不知道”等等；而老板怎么说：“我们的业务员技巧不行”。
我们所有人都不说自己不行，而说别人不行。这时候，我们的企业都晕了。我们销售经理，营销经理说老板不行也好，业务员不行也罢，这都解决不了问题。
一个企业销量**比较快，客户越来越多。不是因某一个方面的原因形成的，都是由以下3方面原因共同造成的。（ppt-2营销的三个层面）
1、战略营销，产品、品牌、整体市场企划。
2、销售管理、销售团队管理、区域推广、渠道管理。
3、业务推销，推销技巧、谈判技巧、客户开发。
如果产品行的，你的业务员，在客户面前就不用费那么多周折，所以好的企业，用自己的品牌、用产品本身来说服客户。比如：做服装生意的，衣服的款式比较好，在店里一挂，客户来了就喜欢这个，你不说话，他也会买。
我们做餐饮的，自从客户吃了第一次，就觉得味道好，环境也不错，他以后依旧会来。不需要你跑，这是用产品来说服客户，用品牌来说服客户。如果我企业的产品不行，品牌也不行，我的业务人厉害行不行？
我们创造期的很多品牌，我们去找客户，最终让他失去理智也可以，陈老师，我用业务来说服他，这就说到了业务和品牌的替代关系，公司品牌不怎么样，你可以糊弄他一阵子，但不能长久。我经常遇到的很多企业，产品非常好，品牌不错，他给业务员工资比较低，为什么呢？国美的老板绝对不会给你高的工资，因为你起的作用不是很大。
他是靠品牌和产品来说服你。
销售团队管理是什么意思？比如我们以前广西的一个经理，手下带了5个业务员，干了三年以后，这个5个业务员跑了三个，剩下两个，这两个在干什么呢？无非是接个**，送送货就完了。
80%到90%销量都是经理一个人完成的。另一个广东的经理也有5个业务员，三年以后，一个也没跑，都升到4到5级工资。在这里简单地提一下，我们的5级工资是3600元。
这意味着5个业务员销售业绩都做上来。广东的销售经理和广西的销售经理哪一个做的更好？我们广西的经理大家想想看，与其说，他是销售经理，不如说他是公司的业务员，如果他所在的企业的销售团队做不好，那么他在这个公司里的贡献也不是很大。
你销售经理是一个领头的概念。现在大家看，在座的企业都有自己的销售经理，自己看看销售经理手下有几个能干的，多不多？如果不多，这里面就有问题，为什么他们不能干，是因为经理本身也不能干。
如果经理能干，其他人不能干，怎么样？这里面就有教练的技巧在里面。也就是说，我们的销售经理充当着教练的角色。
现在我们说“区域推广”，有的地区干的好，有的地区为什么就不行呢？这里面就包含着许多人际关系、营销技巧。他们的营销思路不同，销售渠道不同。
当然效益也是不同的。如果第二层做不好，企业是很难做大。企业做大靠什么，一定要靠中层，如果利用好，可以带一批好的业务员，比如：
做饭店，开一个分店，做其他销售的，开创一个分布区域，找不到合适的人给你干，问题就在于你的中层不行。如果一个企业做好了，那么它的产品、品牌、中层干部三方面都得好。做不好其中的一方面，都不行。
你回去分析一下你的公司，如果你做的好，你会希望做的更好。如果出现，业务员说老板不行，老板说业务员不行，问题在哪？应该分清哪些问题在产品、品牌上？
哪些问题在中层干部上？哪个来的最慢？来的最慢意味着什么？
第一个要提前动手，我们做老板一定要提前动手，开一个分店，一定要提前3年动手。一般产品品牌的反映周期是3年，现在在外企做销售经理的，在10月份要考虑什么？不是怎样去完成今年的销量，而是制定明年的销量计划。
那么在10月份一定要考虑明年你要卖多少？提前一个季度考虑明年的事情。卖啤酒，大概一两个月就能做出来成绩来。
做工程的销售周期就长。第一个回去对照一下自己的企业。制定出自己的计划来，3年的、1—2年的、马上去做的等等。
在问题最慢解决的，你花三年时间把它解决了，也是伟大的。所以说：不同层面的问题用不同的人来解决，分不同的周期来解决。
什么叫整体市场企划？不是该花不花的问题，而是这个指导思想是建立在什么基础上，你对整体市场有没有一个操作思路。关键要有一个思路，要有一个标准。
没有标准，花完也没有什么效果，为什么没效果？作为业务员，你不要考虑老板的问题，这不是你想的问题。就是老板现在的产品是垃圾，你也得卖出去，因为你是业务员。
而老板你真正的力量可能施加在做你的品牌上，做你整体的市场策划，这样的企业才是真正有效率。大家愿意听那一块？
中块！我讲上、中。今天给大家战略营销、市场企划，产品策划、品牌策划、年度营销策划。
业务技巧分几级？不同的行业有不同的层次，像卖化妆品，酸奶这些东西，属于杂品牌，杂牌的销售怎么做，它也是有技巧。还有产品，方案策划。
咱们今天的时间有限，做一个重点。
做营销，做企业，关键要思考哪个问题呢？举个例子：老外在大街上闲逛，带着自己的小孩，跟小孩说：
儿子，我们有两个问题要解决，爸爸有哪两个问题要解决，第一个问题，就是看看来来往往的人群他们口袋里有没有钱，第二就是咱们想一个办法，把他们口袋的钱变成自己的。那个小孩说，爸爸咱们买一把枪，爸爸说不行，成本低，风险太高；那么去乞讨，爸爸说，不行，出卖自尊心。他爸爸说我们要做营销，你既不能偷，也不能抢，只有一个办法，就是搞一点东西卖。
这就是：营销实战要解决的三个问题：（ppt-3）
1、导入目标顾客所需求和满意的商品。
如何进行实战产品企划。
2、让目标顾客很方便的买到这种商品。
如何进行销售通路企划。
3、做目标顾客的思想工作、劝说他们购买。
如何进行沟通企划？
（广告、公关、销售促进、人员推销）
导入目标一客户所需求和满意的商品。所有的行业，营销的核心都是产品。产品渠道做不好，营销当然也上不去。
高手在做营销的时候，把营销的因素都加到产品里。比如：餐饮业的包装，一个展示性的，消费者吃食品的时候口感是最重要的，有的餐饮业，我第一次吃不错，第二次吃就吃不进去了，太腻了。
我们这有做房地产的吗？包括房地产，都有售楼展示。有人说，我做肥皂，为什么要加香味在里面？
这是在产品中加入了**因子，我把所有营销因素加入到产品里面。这个问题解决了以后，第二个问题需要解决的就是渠道，让目标客户很方便买到产品，大家很容易理解这个东西。有一个消费者，在上海做西服，在太原卖1200，你不会坐飞机去上海买，在太原开店，做**商，这是一个整体的因素，也是一个便利。
找信息也是便利，你把整体因素理解好，你知道怎么跟对手竞争，我的产品也可以，消费者还不买，怎么办？营销的第三个办法，就是做客户的思想工作，老外叫它沟通。第一个打广告，广告影响比较大，通过报纸炒作，再不行，销售促进，你不买，我**你一下，**，打折，买电脑送手机。
你还不买，还有一个办法，派人上门推销；不把口袋里的钱掏出来誓不甘休。咱们长期做生意，不能留有后遗症。你的整体产品。
第二个，客户是不是感觉很方便，你觉得他不买你的产品，你的营销思想到底有那些障碍？
现在进入到一个正题，先讲，市场分析，再讲定位、目标路线，我们很多企业老板为未来的企业的发展花钱找一个标准，第三个讲策略（操作性的）
第一个，所有在座的各位的企业，都在一个系统环境里。环境每天都在变，你怎么变？员工跑了，想到做培训，这叫被动适应，很痛苦。
企业有两种适应，在市场上吃亏了，再想办法，这是被动适应。它把你甩掉很容易，我们做企业就是要做主动适应即战略攻势。我去年已经把文凭拿到手了，这就叫做主动适应，在环境没有变之前，已经**到环境要变，这样的老板高明，做企业一定要主动适应。
案例：美国莫里斯公司，做万宝路香烟。莫里斯公司是一个卓越公司，在74年就花192亿美元收购了美国的一家烟草公司，做烟草生意，后来把烟草转移到发展中国家，在97年以后，其他烟草公司都死掉了，所以这叫主动适应；怎么主动适应呢？
客户不一样，技术也在变，这是整个市场形势。比如做服装行业，环境最大的变化是什么？做煤矿，是**的政策再变。
大家看，其实所有的变化主要是人的变化。做餐饮，三年前吃米饭和三年后吃米饭的一样吗？从这个意义上讲，是客户在变，这个环境变了我们该怎么办？
环境一变化会导致能力过时。也就是说，我们每个人你都不知道你的能力在过时，你只是感觉到，我已经做的很好，但是还是这么吃力，赚得这么少，是因为环境变了，你的能力已经过时，只是你没有感觉到。企业还是这样的企业，其实环境已经变了。
像***，一解放，能力就过时了。打朝鲜就是为了延续他的能力。打仗可以，搞经济建设不行；他曾经在湖南考试，考了四五次，都没考上，是因为数理化不行。
什么叫能力？这么多年，我悟出了一点，把事办成就有能力。你学没学会这方面的知识，比如学习酒店管理、销售、餐饮等相关方面的知识。
第二个叫做经验，有经验不一定有能力。我们前面讲的能力会过时，当然经验也会过时。一过时了怎么办？
第三个是学习。学了以后是有知识，知识越多，说不定就麻烦了。许多企业家去北大听课，听完了，回去不知道怎么办？
教授讲了太多的概念。教授跟你是有区别，教授主要是把简单的问题复杂化，而我们做企业一定要把复杂的问题简单化。知识怎么才能变成能力，只有一个办法，叫做实践。
找一个人试一试，练一练。如果有效果，这时候就变成了能力，学固然重要，习则更重要。一个人的能力过时以后，不要紧，你要学，学完以后，把符合自己企业的东西记下来，不要多，多了就乱了。
你回去试一试，这就使人的能力又上了一个台阶。这些能力到底是指什么时候的能力？这是未来解决问题的能力。
“瘦死骆驼比马大”。我们讲的能力是讲你未来两三年内，你所遇到的问题，等到两三年以后，你的能力具备了，你的企业也就没问题了。国家的经济发展，企业的发展，应该是把所有的问题在发展中解决。
拥有解决未来的能力，你的问题自己就解决掉了。你现在就要开始练，怎么练？要用战略来练。
营销战略就是对现有的营销资源进行企划、配置、适应未来环境的变化、取得战略竞争优势。
最终的结果就是取得战略竞争优势。讲一个通俗的案例，我认识从国有大型企业出来的两个老板，2023年两个人都开了化工厂。搞到年底的时候，行业不景气，化工厂也不行了。
另一个老板请了两个博士生，这个老板非常有耐心，让你练。你有知识，没有能力，所以我就培养你的能力，现在厉害了，这个新产品一步就出来了。三五年以后，你提前引导你的能力，别人知道不知道？
别人不知道，三年五年以后，你的对手发现你的能力不一样了，你已经取得竞争优势。目前大部分企业都是这样的，什么叫销售假象错误？有钱赚就可以了，不担心后遗症。
一个非常典型的案例，三珠口服液，原来开发中国的农村市场，现在再采取这样的办法来开发农村市场，就不行了。我们去年采取的营销办法，你今年试绝对不灵了。因为消费者变了，环境变了，所以这招就不灵了。
再高的招也会过时，我们的产品也行，其他做的也很好，意味着下一步没效果，越好的招数，下次失败的可能性越大，下次一定要准备其他方法。我们有人说他没有好的营销战略，但我们有的企业看的比较远，所以慢慢环境没有变化，钱没了，看的太远了，一个企业做好的营销战略，不能看的太远，看的太近也不行。我们需要有一个战略，应该保持好节奏，你老板到底有营造多少年以后的能力，你要营造十年，肯定是不现实的。
根据企业的自身情况去做，有计划的去做。营销战略的节奏，应该把握好。这个讲完以后，我概括成一个成语，企业现在做到这个程度，不是你现在有能力，而是因为你过去有能力。
三年以后才知道，企业用的是现在的制度。我们如何把握现在呢？千万不要用过去的眼光。
用未来的眼望去看现在，为什么要让小孩去念书，是用未来的眼光去看问题的。市场的竞争与环境的变化，用什么能力来解决问题。考虑到未来三年以后，你慢慢发现你现在就没问题了。
下面我们讲3c时代企业营销导向的转变（ppt）
chage 变化越来越快。
competition 竞争越来越激烈。
市场分析和营销方案
车载云台市场分析和营销方案。内容分以下四个大项。一 形势分析。市场规模购买者分析 商分析。二 举例 竞争对手业绩以及状况。年 年销售回款 年 年销售业绩构成 三 竞争分析。产品 货期 售后 宣传。四 目标分析。确定目标市场确定竞争对手确定战略指导方针。五年销售目标及回款。形式分析。车载云台市场 市场...
市场分析和营销方案
车载云台市场分析和营销方案。内容分以下四个大项。一 形势分析。市场规模购买者分析 商分析。二 举例 竞争对手业绩以及状况。2009年 2012年销售回款 2009年 2012年销售业绩构成 三 竞争分析。产品 货期 售后 宣传。四 目标分析。确定目标市场确定竞争对手确定战略指导方针。五 2013年销...
笔记 制定致胜的市场营销战略
一 致胜的营销及销售战略和计划包括 1 二 制定营销战略包括三个要素 1 三 选择价值 的详细活动 2 四 了解消费者需要的方法 3 五 选择目标对象 4 六 确定价值组合的秘诀 4 七 提供价值 的详细活动 4 八 产品设计 6 九 采购 生产 7 十 销售队伍的效能 7 十一 提高效能的最佳做法...