目录。一。 目标市场细分和定位……2
二。 统一**策略，确定**战略方向，加强宣传效果……5
三。 打造品牌，推出旅游精品……10
四。 联合**，共同发展……12
五。 建立旅游服务信息系统及信息网络系统……12
第一部分目标市场细分与定位。
对于怀化市而言，营销可以利用的潜在资源是很多的，更何况，旅游的营销策划和营销创新是无限的，其旅游产品对于不同的游客吸引点也是多种多样的。那么，对于整个市场进行准确到位的细分及定位是非常重要的。集合所有的资金，资源，人力集中突破一点，以点带面，诱客深入，全面揭开怀化“养在深闺人未识”的神秘面纱，推出怀化清秀、浪漫、淳朴的形象，可以更好的帮助确定营销策略，避免一概而论，平均用力，从而造成资源和和时间的浪费，真正做到有的放矢，让每一分钱都花在点子上。
目前来说，市场定位应从大众市场向目标市场转变。
一、按地域细分的市场定位。
一) 国内市场。
1、近程市场。
a、近期来看，长株潭三市，应该作为重中之重。首先，由于地域空间较为邻近，心理距离小，这对于旅游市场的开发拓展意义重大，可以减小营销的空间，时间，心理以及经济阻力，即将在10月1日开通的邵怀新高速公路，对于开发长株潭市场更具有现实意义；其次，长株潭经济发展迅速，随着居民收入水平以及文化水平的提高，人们的消费需求特别是旅游需求增大，市场潜力巨大；再次，长株潭市场在省内的地位举足轻重，突破了这部分市场，可以说，怀化市的营销就成功了大半。其地位从下表可以清楚看出：
表一长株潭地区旅游收入表。
从上表可以看出，长株潭市场在全省旅游收入中的重要位置。因此，怀化应该以长株潭三地为基础市场，加强对该市场的调查、策划、营销、推广，以怀化的资源为依托，以市场需求为导向，进行有效持续高强度的市场营销。
b、与怀化相邻的凤凰、张家界、邵阳、常德、娄底、益阳等。这些地方虽然没有长株潭三市那么发达，但是，从其所处的周边位置和旅游线路延伸来说，是近期发展的市场，因此也是必须抓住的。
2、中程市场。
a、重点应放在珠三角和长三角地区。珠三角区域是我国三大城镇密集地区之一，也是我国经济发展的重要区域，人口稠密，常住人口近3000万，gdp大约占全国1/10,居民人均收入指标居全国前列，旅游消费能力强。长三角的直接消费水平和来湘旅游人次更是超过了珠三角。
而且随着火车等交通工具的提速，武广高速铁路的开通，对于拉动广东、武汉客人来怀化有重要意义。交通基础设施的完善使得交通方面的阻力大大减小，基本上可以朝发夕至，因此相对于其他地区来讲珠三角、长三角可以纳入怀化市省外首先开发的市场。广东客人对于张家界，凤凰已经非常熟悉，同样的，长三角的客人是张家界和湖南的主要的国内客源市场，那么，让怀化独特的旅游产品作为湖南新的亮点，维持湖南旅游对珠三角、长三角旅游者的吸引力，是非常必要而且可行的。
b、怀化市周围4h车程圈外的县级中心城市及中小城镇。另外，和湖南相邻的湖北，重庆，贵州以及广西，也应列为二级市场。武广高速铁路的开通，对于拉动湖北客源具有更重要的意义。
3、机会市场。
芷江机场已经复航，渝怀铁路已经通车，上昆高速怀化段即将通车，包茂高速吉怀段即将开工，东北、华北、西北、东南等地区游客有可能通过张家界、长沙、韶山等旅游发展较为成熟的旅游集散地来怀化。另外，一些旅游节事庆典活动，以及旅游文化专题大型活动的开展，都有可能给怀化带来一定的客流。
二) 入境（远程）市场。
怀化南部的军事禁区即将解禁，这对于怀化旅游市场的进一步对外开放有重要意义。怀化的市场定位，不应该拘泥于国内，应该高起点，快发展。这是一个开拓国外市场，让怀化走出湖南，走出亚洲，面向世界的好机会。
重点：首先应放在汉文化圈以内的国家。具体来说应该重点发展港澳台，东南亚，日韩地区。
这些地区长期受中国文化的熏陶和影响，对中国文化有较强的认同感，有强烈的**中国古文化民俗文化的欲望，而且消费能力强，而怀化本身相关的资源具备吸引这部分游客的独特魅力，且保存完好，人工斧凿的痕迹浅，这正是他们闻所未闻，求之不得的。因此，应该将其列为怀化境外旅游市场的重要支撑部分。从国内外成功景点景区的开发历程来看，无一例外的都是文化的根立得多深，市场的路才能走得多远。
另外，欧洲、澳洲、美洲等地区，虽然文化差异较大，空间距离较远，但是经济发达，旅游支出占居民消费的很大一部分，因此应加大联系以及**力度，开发其市场潜力，使其成为怀化的境外后备市场。早在2023年左右，就由长沙国旅带头，在瑞士、德国等高端市场推过怀化自驾车采风团，效果很好，至今还有影响。
二、按游客出游方式细分的市场定位。
按照游客出游方式，可以将市场分为散客、团体、家庭单位、旅行社组团、自驾车游等。重点应注意以下几个市场。
一）散客旅游。
个性化已经成为旅游的一大趋势，市民的出游方式更自由化，以自驾车、自助游、小团体旅游占比重很大。旅行社非常重视这一块，很多旅行社开始把散客作为旅游业务的主要部分。尤其是自驾车游，已经成为一种时尚。
崇尚自由、健康的生活方式是自驾车游一族的特点。怀化的公路弯道和公路等级正好是自驾车的乐园，而且邵新怀高速公路的即将开通，为怀化发展自驾车游提供了更良好的交通物质条件。据中国****协会统计，截至2023年10月底，轿车累计销量超过300万辆，达到304万辆，同比增长40%，有关部门**，2023年前后将进入规模化的高增长期，自驾车游具备了一个广阔的发展空间。
怀化应该成为“自驾车的天堂”。
二）旅行社组团游。
旅行社组团游属于传统的旅游方式，其地位非常重要。积极的打造旅游精品线路，提高旅游从业人员素质，加强旅游基础设施建设，密切与各大旅行社之间联系，充分利用旅行社的市场营销能力，是很有必要的。**打造旅游形象，景区宣传要有地理坐标，通过旅行社直接面对第一线客源，把**的形象宣传和旅行社的线路推广结合起来，旅游产品的主要营销渠道还是旅行社。
三）家庭或单位组织出游。
单位组织的集体常年旅游急需新的适合的产品；同时，随着消费水平的提高，生活节奏的加快，度假方式的改变，和家人在一起出游日益受到重视。亲子游，孝顺老人游，和家人一起度假，享受天伦之乐是旅游发展的一大趋势。怀化可以成为观光基地、养生基地、修学基地、神秘探险基地、休闲基地、乡村旅游基地、户外运动基地等等。
三、按游客年龄细分的市场定位。
一）中青年游客。
这部分游客，求新，消费能力强，对于生活质量要求高，最有可能产生重复购买及消费行为，所以应该作为旅游**宣传的重点群体，作为怀化市旅游的基本群体。
二）儿童游客（主要是学生）
怀化市革命传统教育旅游资源丰富，有红色旅游景点如向警予纪念馆等等，还有很多纪念碑烈士墓，而且芷江“国际和平城”的定位，对于开发学生市场，开展红色旅游有重要意义。另外，怀化有丹霞、溶洞等多种地貌，可以组织学生开展地质考察夏令营；怀化动植物品种繁多，空气清新，可以开展观鸟、天文观测、植物标本收集、野外生存、野营、户外素质拓展等活动。
三）年长者市场。
怀化的观光、生态旅游资源丰富，森林覆盖率高，是疗养**的佳地。历史文化遗存与自然山水，民俗风情有机的结合起来，对于老年市场有很大的吸引力。而且值得一提的是，长沙有很多当年下放到怀化的老知青（包括修三线铁路的学生，三线工厂和院校如湘仪，中南林学院等），他们对于怀化有一种特殊的感情，可以说，怀化就是他们的第二故乡。
这些知青们，现在许多人事业有成，活跃在政治经济等舞台上。当年挥洒过青春热血的地方，魂牵梦绕，怎能遗忘！他们时刻盼望着有机会能回到怀化，看看帮帮那些朴实的农民兄弟们，看看梦中的故乡！
当年下放到怀化各县的知青、三线工厂的干部工人、院校的教职员工和学生，估计有数十万人，如今连同他们的家人再加上他们的社会关系，就是上百万甚至更多。这样一个庞大的潜在的客源，只对怀化有强烈的归宿感、向心力、忠诚度，它是可以马上启动，“一呼万应”的宝贵的稳定的市场，是许多其他旅游区所不具有的。
四、按职业细分的市场定位。
一）白领阶层。
考虑怀化旅游资源本身的特色，以及其开发的方向和目标，应该把**公务人员，广大企事业经营管理层人才，文、教、卫从业人员作为目标市场。他们或者消费水平比较高，或者消费观念比较新。他们追求在获得放松的同时获得知识或者信息。
他们是旅游产品、精神消费品等商品的主要顾客群。白领收入高但是承受的竞争以及工作压力很大，需要通过旅游等方式来调剂生活。同时，旅游，也是增加他们的声望，提高他们生活质量，体现其地位的一种重要手段。
他们是时尚的领跑者，在他们的带领下，让“到怀化去度假”成为一种白领新时尚。
二）经商人员。
洪江古**所展示的经商之道和独特的湖湘商业文化，是吸引广大经商人员去洪江学习、领悟、培训、提高的一个极好的基地。可以组织省内外专业培训和策划专题活动，发展专项旅游。湖湘文化的精髓是敢为人先，不信邪，不怕死，敢拼命，书生能干大事。
从近代的洋务运动到现在的远大、中联、三一等等，都是新湘商的杰出代表。让“来洪江发横财，发横财到洪江” 、洪财如江” 、洪财就手”、“洪商洪福，洪福齐天”等口号广为人知，深入人心。配合吉祥信物的旅游商品开发创意，让想成功的经商人员入迷到迷信的地步，学习博大精深的湖湘洪江商道文化。
第二部分统一**策略，确定**方向，加强宣传效率。
营销理论告诉我们，企业的营销管理者，首先应该关注客户，而不是产品、技术或者销售技巧，并使本企业在消费者的心中形成一个较高的形象定位。企业经营者的最高使命，应该是为你的客户不断创造最大化的客户价值。而我们要做的是整体营销，即客户价值应该是产品、服务和**的三位一体，而不仅仅是**。
怀化的旅游形象可以定位成：世界上最大的中国式古城镇、古村落群，了解古国文明的理想之地。
一）旅游产品发展规划：
以古城镇为中心，以自然生态为主体，中国古文化为内涵，怀化旅游发展格局可高度概括为“4346”工程。即：
四条精品旅游主线。
三大旅游主题。
四个旅游支柱。
六类特色旅游产品。
1． 四条旅游主线。
怀化—中方—洪江—会同—靖州—通道；
怀化—麻阳—凤凰—张家界；
怀化—溆浦—辰溪—沅陵；
怀化—芷江—新晃。
2．三大旅游主题。
生态旅游；
民俗旅游；
历史文化旅游。
3．四个旅游支柱。
洪江古**；
芷江抗战和平园；
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