一、计划概要。
年11月-2024年初石材销售目标6万平方；
2、稳定**销售3-5个，稳定产品的市场占有量；
3、公司产品打进本省及河北市场，趋合市场导向及价。
格主流；4 稳定本省及河北市场，巩固市场健康成长，由点及
面辐射西北，开辟新市场，拓宽产品营销渠道。
2、营销状况。
公司目前由于前期销售指导思想及销售研判的影响，公司主要精力投入于内销使用及库存。产品未能真正走向市场，接受市场检验。此外，部分主动接触客户也因**等原因未能与我公司达成**协议。
致使目前公司销售工作滞后，产品大量积压。
3、营销目标。
1.公司石材产品应以长远发展为目的，力求扎根河南，拓展河北。2024年全年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为万元；
2.努力使公司挤身成为已成熟石材市场的主要产品**商；大大提高公司知名度；
3.以公司目前花岗岩产品为主带动其他石材产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，至2024年3月达到销量6万平方，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力发展分销市场，到2024年3月发展3-5家分销业务合作伙伴，2024年底发展到10-12家分销业务合作伙伴；
6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
四、营销策略。
重点发展型市场---郑州、石家庄。
培育型市场---太原、西安
等待开发型市场---青海、宁夏、甘肃、四川、重庆。
总的营销策略：全员营销与采用厂价直销和渠道营销相给合的营销策略。
1、产品策略：
本省以内，重点开发新农村、工程基建销售渠道，省外遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展区域和重点**商，同时兼顾工程使用。迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、**策略：
1）高品质，高利润空间为原则；依托市场制订较现实的**表：**表分为两层，可利用**公开**，但公司级销售人员掌握市场销售的最底价。
2）实行灵活**机制，对于不同额度订单，在保证最低**的前提下，一次性购买额度与销售**采取反比制（例如：以公司目前产品**为主订购，1万平方**为元，2万平方为元，5万平方为元，以此类推）。对于长期稳定客户制订较高的月返点、季返点及年返点政策，以激励营销人员及各级分销商的积极性；
3）严格控制**体系，确保一级分销商、二级分销商、项目工程商、最终用户之间的**距离级利润空间。为了适应市场，**政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，发展培养区域**商，预期先草签协议，订购第一批货，随后针对其销量再做销售**表，达到**标准后然后正式签定区域**协议；b.
在当地的区域市场上， 随时保证有一个当地的可以成为一级**的二级**，以对一级**成为威胁和起到促进作用。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： a.开放心胸；b. 战胜自我；c.专业精神；
1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
3）以专业的精神来销售产品。价值=**+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
4）营销队伍：全年合格的营销人员不少于人；
5）所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
（6）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策，结合目前销售状况及近期销售目标（3万平方）为点，超过该点，奖励销售人员 ，未能达到该点处罚销售人员
（6）为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
五、营销配合。
1、公司及销售人员时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
2、公司生产反方面应及时更新生产技术，提高产品工艺，降低成本，拓宽公司产品带，增加利润点。
3、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
4、为加强机构的敏捷、迅速化，公司应大幅委让在外销售人员权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司**等机密，在与客户交流中，如遇**难以定决定时，须请示公司领导。
河南宇隆建材股份****销售部
二○一二年十一月二十日。
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