商品组合销售时的标价思考商品组合销售时的标价思考。
有天,我去商场买椅子。在一大堆各种各样的椅子里,有两把同一款式的椅子是最便宜的。一把的椅子面大一些,一把的椅子面小一些。
大的那把59,小的那把49。但是对比起来,大的那把椅子会比小的椅子坐起来稳很多。我试坐了一下,果然大的那把坐起来很舒适,也很稳。
因为只是随便用用,所以**便宜也是我考虑的重点,对比了一下,我就选择了那把大的。
卖椅子的导购员过来了,她笑着告诉我说,您真有眼光,来这里的顾客基本上十个有八个会选择这把大的椅子。而不会选择那把小的椅子。可惜,这把小的椅子总是卖不出去。
我说:“这很正常,因为对比起来,感觉这把大的会划算很多。你看,它比这把小的大很多,而且只贵十块钱,顾客当然会选择这把大的了。
我建议你把这两款椅子不要放在一起,把那把小椅子拿去和那些一百多,两百多的椅子放在一起,这样一对比,它的**就显得很便宜,不就容易卖出去了吗?”没想到,那个导购员笑着说:“那不行的。
两款同样的椅子,还是放在一起的好。”我也没跟她争什么,也许是她们公司的陈列指导这样规定的,所以就摇摇头,拿着椅子买单后离开了。
这件事过去很久了,昨天在研究商品组合定价策略的时候,才忽然明白了为她们非要把两把椅子放在一起的原因。原来在很多商品组合销售的时候,会有一个主销品和一个辅销品。辅销品的作用就是让顾客在有明显对比的情况下,对主销品产生购买的意向。
在消费者。
心智越来越成熟,比较消费越来越频繁时,辅销品的作用也越来越明显。它可以让顾客在没有导购员引导的情况下,用事实说话,让顾客自觉的做出判断,产生购买行为,起到自动销售的效果。
例如:这两把椅子在一堆一百多的椅子里面是最便宜的,最容易吸引以低**为主要参考的消费者,而最关注**的消费者,也最关注产品的性价比。相比之下,大一点的椅子虽然只贵十块钱,但明显比小椅子好很多,所以两把椅子放在一起,自然是大的椅子特别容易让顾客下决心购买。
两把椅子在对比上的差异恰恰是给顾客下决定时的临门一脚。同样的道理也用在商品的**中。比如在做降价**时,把两款差不多的产品放在一起,一款是正价不打折,一款却给一个比较大的折扣,通常顾客看到以后,会觉得买有折扣的这件会很划算,这是给顾客心理上一种赚到了的感觉,有一种花更少钱,办同样事的满足感。
相反的例子也有。在奢侈品商店里,总有几款商品的标价贵得连专门去购买**商品的人都觉得太贵。其实顾客不知道,这些商品也只是做陪衬,提升档次用的。
卖得最好的,就是**稍便宜,看起来能接受的商品。比如奢侈品店里,有几十万的手表,十几万的钱夹比较少有人买,而在这些商品旁边的几万块钱的手表,几万块钱的包包却卖得特别的好。其实性价比是每个顾客心中都存在的一种衡量标准。
即使是钱多得没地方花,专门来砸钱买奢侈品的消费者,他也有这样潜在的心理衡量。因为没人会愿意花了很多钱,还被别人骂是傻子。这就是用商品组合来促进销售的秘密所在。
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