第２５卷第４期（总第１１６期）
机械管理开发。
０１０年８月。
体验营销在珠宝营销中的实践。
郝金琳。中北大学经济与管理学院，山西。太原。
摘要】现在已经步入了体验营销时代，珠宝作为一种象征性商品，它的营销模式应区别于普通商品。珠宝的象征。
性体现在人们对于它寄予了一种美好的情感，珠宝的本身就具备了很多美好的寓意，而这一点正与体验营销的情感体验不谋而合。同时由于金融危机的影响，掌握了雄厚资金及先进运营模式的国外著名珠宝公司纷纷看好中国市场，抢滩登陆。所以，改变我国珠宝业的营销模式势在必行。
关键词】体验营销；珠宝；象征性商品。
【中图分类号】ｆ７文献标识码】ａ【文章编号。
引言种既安全又温馨的环境，在此基础上糅合进一种消费。
体验营销是以顾客为中心，不仅将顾客看作消费者，同时将其看作了生产者。这样的重合状态在生产经济时代和服务经济时代是不存在的。体验营销本身。
更注重消费者的差异化需求。
在我国珠宝行业中，同质化现象严重，不能很好地满足消费者的差异化需求。其营销模式尚处于打折、赠送礼品等低级化的营销阶段，在与国外著名珠宝公司的竞争中处于明显的劣势。在１９５年，由社会学家欧文：
高夫曼所著《日常生活中自我的体现》一书中提出了将戏剧的原理应用到丁作和社会场景之中的观点。随后南著名的营销大师菲利普科特勒等进一步。
者对于梦想的体验。消费者对于珠宝的情感寄托为使。
这种梦想式的体验营销实施创造了条件。
．２体验营销与珠宝商品的结合。
根据体验营销及珠宝商品的特殊性，在营销实践。
当中，应做好以下几方面的工作：１．对珠宝饰品进行顾客细分。
对于有些珠宝企业，他们申称自己的产品适合２０岁至５０岁的女性。但只要稍加分析就知道这是不可能的。２０岁的女性显然较５０岁左右的女性更加追求。
时尚，但无论从风格还是经济能力上讲，二者都不可同ｅｔ而语。２０岁左右的女性比较喜欢新鲜的材质及夸张的设计风格，而对于有一定经济实力的中年女性来。
将体验营销的理论完善。由此可以看出，在国外，体验营销的发展运用早于我国。所以，作为珠宝企业更应该认识到在行业内实行体验营销的迫切性。
理论综述。．１体验营销的函义及特点。
说则比较喜欢能衬托其高贵和稳重气质的材质及设计。
风格，比如说珍珠。
珠宝的这些表现特性决定了珠宝企业必须有自己。
的主打品牌。当然在经济实力允许的条件下，可以发展多产品线路，但对于国内的珠宝企业来讲，走多产品线路应慎之又慎。因为我国的珠宝企业大多发展历史比较短，资金相比国外一些著名珠宝品牌又相对不足；同时，世界时尚的发展并不由我国的这些企业决定。
众所周知，时尚的走向其实很大程度上取决于世界的几大秀场：巴黎、米兰、东京，一些著名的品牌是这。
体验营销上一种新的营销模式，其函义是指：企业在整个营销过程（从市场调查到售后反馈）中注入能引导和满足消费者需求的美好体验，增加与消费者接触过程的愉悦感，从而降低消费者对**的敏感性，达到易化交易的一种竞争策略…。它是企业在产品和服务。
趋于同质化的今天追求难以模仿的差异化的结果。施密特提出了五个战略体验模块：感官营销、情感营销、思考营销、行动营销和关联营销。从以上的定义可以。
些秀场的主打。我国珠宝企业进入这些秀场的机会几乎没有。所以，在发展自已的产品线时，应集中有限的资金设计出自己独一无二的产品，以此来巩固并提高自己的市场占有率。
１．珠宝企业与传媒关系。
我同的珠宝企业如果想要在激烈的市场竞争中立。
看出体验营销的几个要点：注重了解消费者的心理需求、注重开发产品和服务的心理属性、注重整体营销的协调性、注重设计顾客接触面。
体验营销与更专注于产品的特色与功效的传统营销不同，它更关注顾客的体验。在珠宝企业，每生产一。
足，必须处理好与传媒的关系。
种产品必融合了设计者的理念；同时也寄予了顾客的。
特殊情感，所以区别于食品的感官体验营销，珠宝营销。
更多的是一种情感营销。通过对店面的设计，营造一。
现代传媒包括了传统的**传播渠道：电视、电台，同时，也包括了新的传播渠道：网络。通过各种现代的传播渠道可以迅速地将企业的经营情况和产品信。
收稿日期：２０一ｌ８
作者简介：郝全琳（１９一），女，山西娄烦人，在读硕士研究生，研究方向：创新及创业管理。
第２５卷第４期（总第１１６期）机械管理开发２０１年８月。
息发布，会使消费者对企业产生良好的第一印象，即实后。人们认同卡地亚，他就是贵族的享受。这一句广。
现体验营销的购前体验。一旦企业的不良信息被**不当传播，将对企业潜在顾客的购前体验产生不良影响，同时对于企业建立顾客的忠诚也是不利的。可是在我国珠宝企业产品同质化的情况下，企业立足的根。
基是顾客忠诚，顾客忠诚是企业生存发展的血液。所以，珠宝企业必须处理好与**的关系，让**正确，有效地报道珠宝的产品质量和设计特色，旨在为顾客的购前体验创造良好的感受。１．与顾客的直接沟通。
告词带来的认同感将消费者的体验永久地持续，这不。
能不说是体验营销的最高境界。
在中国，卡地亚还连续举办了“灵思涌动女创作家”活动。这项活动吸引了中国很多女性的眼光，据卡地亚中国区的负责人介绍：珠宝的消费者主流是女性。
举办这样的活动，可以让更多的女胜认识、了解卡。
地亚，这样的互动活动在实行体验营销过程中非常。
重要。．２ 中国珠宝企业的体验营销。
珠宝企业实行体验营销的关键在于帮助顾客实现与珠宝相联系的情感或者更进一步：实现梦想。比如说：
钻石代表了永恒的爱情，每一个女性心目中都会对美好的爱情有自己的梦想，所以她们购买钻石就是一定程度上的梦想实现。作为企业来说，必须认识到珠宝商品的特殊性。首先从店面的设计上迎合某一细分市场的情感体验。
比如：中年女性市场的珠宝价值相对来说都比较高，属于中高档产品。店面的设计可以富丽堂皇，揉合人欧洲的皇家风格，尽显高贵，对于２０岁左右的青年市场则要将店面设计成时尚的圣地，使得顾客在进入店面后能有一种被了解的感觉，从而对产品产生共鸣。
珠宝的定制化生产在我国可以算作是一种初步的体验营销。体验营销的出发点是顾客的要求，至少这种要求的实现会给顾客带来一种享受。周生生珠宝是我国比较成功的珠宝企业。
他推出了很多新品，给消费者带来了多样的选择。在他的产品上会打上这件首饰的材质、打制师傅的名字等信息。笔者认为，这样做会使消费者对购买的产品一百个放心。
但是一件珠宝对于购买它的女士来说是独一无二的，就不需要上面。
有别人的名字。反过来讲，若将昂贵的珠宝送礼，授礼者目睹有关信息更皆大欢喜，因人而异，这实际上是体验营销的奥秘。
结束语。体验营销是社会经济发展的产物，它是一种以顾客为中心的全新的营销方式，它继承了以产品为中心和以服务为中心的营销优点。同时，它又发展了自己。
良好的情感体验必须通过售后服务来保证。这也是建立顾客忠诚的基础。珠宝企业可以提供免费的清。
洗服务、定时邮寄产品信息、在节日可以给顾客邮寄一些小礼品等形式，让顾客将良好的购中体验持续下去，成为企业的忠诚顾客。２案例分析。
．１卡地亚珠宝的体验营销。
卡地亚珠宝在中国经历了将近十年的发展后，中。
的营销优势。在将差异化视为第一要素的今天，打造。
个性化的体验；并以此为基础建立消费者忠诚是我国。
珠宝企业应重视的问题。
体验营销在我国的实行仍然有所局限。由于体验营销不是几个简单的口号或产品展示。所以，我国企业仍要积极探索适合我围国情的体验营销之路。
创立自己的品牌，建立产品本身之外的附加价值，这种附加价值对于珠宝饰品来说就是一种情感价值。这种价值。
国消费者对它的认同已经达到了前所未有的高度。这不仅因为它的品质出众，同时也得益于它的先进的营。
销方式。在１９０年，登基为爱德华七世的威尔士王子赋予。
了卡地亚流传至今的广告词：“皇帝的珠宝商，珠宝商。
的皇帝”。这不是一句简单的广告词，对于追求高贵享受的消费者来说，卡地亚的珠宝提供给了他们一种绝妙的购前享受，同时，这种享受会延续到购买产品以。
体现在对于体验营销过程的全面整合。
参考文献。１】周岩，远红．体验营销［ｍ】当代世界出版社，２０
２］菲利普科特勒著，梅汝和等译．营销管理【ｍ］北京中国人。
民…版社，２０
体验式定制珠宝营销的心法
体验式定制 珠宝营销的心法。作者 王新业。销售与市场 营销版 2010年第06期。越来越多的传统珠宝商开始关心顾客在使用商品时候的感觉，就像工业设计师不仅仅关注产品内在细节，而且还要关注产品将以怎样的外在形象带给人们更多的期待和惊喜。随着国内珠宝市场顾客的需求逐渐走向多元化，如何避免卖点的雷同，使品...
体验营销在高校校园的营销策略研究
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白酒营销中的体验法则
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