口碑营销的九大运作原则

市场中激烈的竞争迫使企业不得不采取各种各样的营销手段，出于取得利益的目的，企业往往会运用某一营销战略或策略的时候放弃了对原则的遵守。从短期来看，放弃原则可能会为企业节约大量的资金、时间和人力；但从长远来看，对原则的忽视往往会给企业的未来发展制造麻烦。

有远见的企业应该在启动口碑营销之时就明确其应当遵循的原则，并且在运用当中牢牢把握住这些原则，这是企业成功的保障。概括起来，企业在运作口碑营销时要遵守以下原则：

1、找出消费者购买产品的理由。

根据消费者的购买力以及各种采购需求的轻重缓急，找出能够说服他们选择你的产品的理由。

这一点对于发展已经相当成熟的市场营销活动来说是最为基本的。从消费者的角度出发，找到能够说服消费者选择你的产品而不是竞争对手的产品的具体原因。如果不能做到这一点，那么你的整个口碑营销活动也就不能算是准备好了，你必须在自己的产品上下更多的功夫，或者考虑在赠品上做文章。

2、确定目标消费者的类型。

确定在多样化的市场上你的主要目标消费者分别属于何种类型。是引领潮流者、早期采用者、中期的大规模采用者、后期采用者还是落后的采用者。

无论你的产品目前正处于其生命周期的哪一个阶段，产品在每一个特定的市场上都会拥有一个占支配地位的消费者类型。最新推出的产品瞄准的应是引领潮流者以及早期采用者这两种类型的消费者，当然有时也可能跳到中期的大规模采用者，并继而发展到后期采用者。请先确定自己应当把主要精力放在什么地方，然后集中精力向这个方向努力。

例如，在争取早期采用者的工作尚未取得实质性的进展之前，不要浪费时间盲目追求人数众多的中期采用者，虽然他们数量巨大，看起来很诱人，很有利可图。但实质上中期采用者往往会采取观望态度，先看看那些敢为天下先的引领潮流者使用该产品的情况究竟如何，然后再决定自己是否可以跟风购买。

3、明确消费者的决策过程。

确定消费者在最终决定采用你的产品之前将经过哪几个最关键的决策阶段。究竟是哪些因素导致他们进入这个决策过程的？他们需要哪些信息？

为了进一步促成他们做出购买决定，应当为他们提供哪些信息，或者应当从哪些方面对他们进行说服？

决策过程事实上是由一步步引导消费者全面采用产品的一系列阶段组成的。通常，其中会有一个或几个阶段出现一些瓶颈问题。如果不存在这些瓶颈，则产品的销售将会急速攀升，那样一来厂家在满足消费者的需要上就会出现问题。

4、满足消费者的不同需求。

结合目标消费者的类型和决策过程，来确定在每一个困难重重的阶段分别需要通过哪些人们实际使用的词汇、关于产品的口碑来加速问题的解决。

每种类型的消费者在最终做出购买决策之前，将经历一系列不同的步骤。你必须调整自己的计划，使之能够满足各种类型的消费者的不同需要，并满足此类用户将要经历的各个不同阶段的不同需要。

5、设计好的口碑传播的机制确认、设计并制造口碑营销中最具说服力和鼓动性的消息传播源以及传播机制。既然你已经找到了必要的传播工具和渠道，那么，就根据它们来制定特殊的口碑营销计划吧。集中安排一个计划，以找出促使尽可能多的人更快地做出购买决策的几个最主要的因素。

6、规划和实施口碑营销活动确保决策过程的所有步骤都是针对所有类型的用户而设计的，并且应当选择最合适的传播媒介来传播产品的相关信息。例如，通过广告这种媒介是可以将产品的信息以最快的速度传播到最大规模的人群当中的，但是如果通过销售人员去向客人推荐产品，那么他们有可能会根据自己的主观判断，将有购买意愿的潜在消费者限制在一定的范围内，并且专门针对自己认为合适的人对信息进行修剪和加工。将口碑营销中的各个因素恰到好处地与所有最重要的媒介相结合，例如广告中用的销售人员推荐的地方上的意见领袖。

但是如果仅仅停留在这里而不继续采取下一步行动的话，结果只能前功尽弃。下一步行动就是：举办一些活动，使这些事件能够直接通过口耳相传的方式传播下去，让人们进一步确信关于产品的介绍都真实可靠，适用于消费者目前面临的情境，使用该产品是没有问题的。

至于具体该如何行动，我们将在稍后讨论。

根据用户的购买力以及各种采购需求的轻重缓急，找出能够说服他们选择你的产品的理由。这一点对于发展已经相当成熟的市场营销活动来说是最为基本的。

通过各种**周密地进行口碑营销，因为不同的人有不同的爱好，有的人喜欢通过现场会议的形式，有的人愿意选择电视远程会议、联网活动、包装的录音磁带、录像带，还有的人则倾向于选择**以及讨论组。精心安排所有这些活动，促使潜在消费者更快地做出决策。

7、把产品融入到消费者交流之中如果企业的产品能够以某种方式融入到两个消费者之间的交流之中，那么口碑营销就起到了它所应当引起的最强烈的效果。从正面讲，消费者在使用产品的过程中或者在使用产品之后认为产品很好而与其他人讨论；从反面讲，则是消费者在使用中或者使用后认为产品或者服务不好而与其。

其他人讨论。要达到正面的效果，一般可以通过给产品赋予某种创新型概念，如产品可以彰显地位、或**便宜、或使用方便、或服务周到等等各种信誉度和美誉度，来引起消费者与他人沟通和交流的兴趣和欲望。

8、激励促进消费者信息交流传播日常生活中，我们常常听到这样的广告词：“如果您用了好，请告诉您的朋友；如果您用了不好，请告诉我们。”这是一种非常典型的建议消费者向他人传递有关企业和产品信息的方法。

消费者如感觉到企业的产品有可能使自己的朋友或者熟悉的人群受益，他们便会把有关产品的信息传递给他们。当然成熟、理智的消费者不会盲目的、毫无代价的帮助企业宣传产品，他们在传递信息的过程中也需要一些激励因素。这些激励因素可以是物质的，如果消费者为企业带来一个新消费者便可以得到相应的奖励；还可以是精神的，如企业可以定期召开一些消费者意见反馈会，以茶座、沙龙的形式聚集一部分有代表性的消费者进行信息交流，请教他们有关产品及企业形象的意见和建议，以增进感情并促使他们对企业及其产品进行宣传和推荐。

9、让企业消费者之间互动起来让企业的消费者之间互动起来的关键问题在于，企业能够创建一个让自己的消费者之间产生互动的营销框架，使消费者可以随时随地自由的在**中发表自己的意见，与其他消费者进行谈论和交流。那么企业就可以凭借这一促使消费者互动的平台有效的提升口碑营销的效果。因此，企业应当把重点放在如何激励消费者上面，让他们进行相互交流，对企业的产品和整体形象进行沟通和谈论，引起潜在消费者的注意。

同时通过消费者之间的交流化解一些消费者对于企业产品的误解或不良印象。

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