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高华公司2023年。
营销策划提案。
编制。审核。
批准。会签。
目录。一、 市场分析。
1、 目标顾客群细分。
2、 目标顾客群心理分析。
3、 竞争对手分析。
4、 市场机会点。
二、 营销战略。
1、 市场切入方式。
a、 产品切入方式。
b、 销售切入方式。
c、 服务切入方式。
d、 高华公司切入方式。
一、 市场分析：
1、 目标顾客群细分：
家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道，以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。
高华家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有：
a、 家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭。
b、 企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位。
c、 开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商。
2、 目标顾客群心理分析：
a、 群体：
a、 集中供暖有固定送暖时间限制，不能随天气变化而改变，故时常。
受冻；b、 集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中，故无法让暖气产生。
自己想要的舒适温度；
c、 热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择；电热水器因受容量。
限制而不能满足全家人的洗澡需求；
d、 家用锅炉的价位不是问题，因为1万元左右的家居耐用品有背投。
彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱等，而其品牌、服务至今还不是很清楚，因此无从选择。
b、 群体：
a、 为职工解决“住”的问题，而采暖集中供暖的问题（a中a、b
项）最关键的问题之一，解决之道便是选择家用锅炉；
b、 因是职工福利且是单位筹办，所以选择家用锅炉时价位不是问。
题，而品质，服务是核心，只要职工满意，建房此事才算过关。
c、 群体：
a、 既然是高档建筑，在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖。
b、 选择家用锅炉，首选品牌，这为售房提供卖点；次选服务，这为。
售房后解决了业主的后顾之忧。
3、 竞争对手分析（西北市场）：
a、 在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主，高华的主要竞争对手是：意大利的阿里斯顿、八喜－欧仙、德国的菲斯曼、法国的沙福都。
b、 在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场，在西安以外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全。
c、 在西安市场，各品牌的竞争都集中于集**买上，对于消费者的市场培育还都做得很少，电视、报纸上的品牌、功能宣传还没有，有两个品牌设立了专卖店，但没有大众**上的广告引导，客流量少，只起到了对集**买的辅助作用。
d、 在西安市场，各品牌的品牌传播仅限于集**买客户，在广大消费者心中还没有着手运作；各品牌的售后服务还没有进行宣传，服务在潜在顾客群心中是一个待解的迷。
e、 除了高华，各品牌的**商的综合实力都很小，因此在推荐时大家都强化品牌而弱化自己。
4、 市场机会点：
a、 三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求。
b、 a类目标顾客群还没有被各品牌重视，因为a群体对b、c两群体有引导及制约力，所以a群体的开发是关键。
c、 各品牌的西北市场的销售网络还不健全，因此，谁先布局谁先受益。
d、 各品牌在广告上还没投入，因此，谁先投入，立推品牌、品质、服务，谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置。
e、 各品牌的竞争集中于国外品牌，而高华公司拥有两大绝对优势：
1） 高华在西安市场市场占有率第一，是第一品牌，对此相应宣传，会对招商工作起到很好的促进作用。
2） 高华公司隶属于西安高科集团，公司实力强大，会给各大**商。
提供完备的后备保障。传播中突出高华公司对品质、服务的保障则会让顾客产生“大树底下好乘凉”之信心。
二、 营销战略：
1、 市场切入方式：
a、 产品切入方式：
a、 时尚切入：欧洲10%的家庭用家用锅炉。
b、 品牌切入：高华在陕西市场占有率第一。
c、 品质切入：高华现取得的索证。
d、 概念切入：
广告语： 科技创造舒适生活！
产品整体概念： 家庭温泉，四季如春。
产品整体概念解释：
高华不仅是产品，而是一个空间的概念。人在生活中离不开空气和水，高华为您提供暖气与温水。在家中，只有空气温暖，水温暖，您才能全身心享受读书、品茶、上网、睡眠、娱乐。
b、 销售切入方式：
a、 网络切入：在全国组建完善的销售网络。
b、 战略联盟切入：高华公司与管道、散热器、厨俱、浴器、地板等厂家（或**商）级建成开发全国市场的战略联盟体，使顾客的安装之忧及各项选择之虑得到解决。
战略联系的结合点：
一） 在各自的宣传中你中有我，我中有你。
二） 共同出资出实物在城市中建一处样板间。
c、 服务切入方式：
a、 概念切入：
b、 体系切入：
c、 高华公司e友切入：高华公司设立高华公司**，老顾客可在高华公司**结交朋友，共商发展之大计，潜在顾客可在高华公司**了解高品质生活的各种时尚信息。
高华公司**的频道设立有：高华公司新闻、高华产品全析、战略联盟、高华公司商机、高华公司知识库、商品质生活圈、e友社区，高华公司信箱。
d、 高华公司切入方式：
a、 在产品宣传中突出高华公司是品质、服务的载体。
b、 在战略联盟销售网中突出高华公司是组织者，领导者。
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