**公司**年卷烟零售终端建设实施方案。
为进一步推进卷烟零售终端建设，提升**卷烟零售终端服务质量和水平，更好地服务卷烟零售终端，密切客我关系，建立牢固的客我经营共同体，特制订本方案。
一、指导思想。
以注重客户核心利益，着力打造客我经营共同体、利益共同体为目标和努力方向，以精准客户分类、实施“一类一户一策”、促进客户转化升级、推进网上订货和网上结算、切实做好“千条户”的管控工作等为抓手，进一步密切批零关系，精心打造网络服务品牌和客我卷烟营销体系，提升**卷烟销售网络建设质量和水平。
二、组织领导。
成立***局（公司）“卷烟零售终端建设领导小组”。
组长：副组长：
成员：领导小组下设办公室，办公室设在卷烟营销部，由营销部主任兼任“卷烟零售终端建设领导小组办公室”主任，负责零售终端建设工作的具体实施和指导工作。
三、工作目标。
1、通过对客户的再分类，使客户分类达到科学、精准程度。
2、通过实施“一类一户一策”，使客户卷烟经营指导内容实现更为丰富、具体，客户服务措施更加科学、得力、有针对性、体现出差异化和个性化特点的目的。
3、通过促进客户转化升级，推动客户经营由量向质的转变，实现？%的a类户向重点客户转化升级、？%的b类户向a类户转化升级、？%的c类户向b类户转化升级的目标。
4、通过推进网上订货和网上结算，使网上订货户数量占客户总量比重达到76%、网上结算客户数量占网上订货客户数量比重第二季度达到50%、第三季度达到80%、第四季度达到95%的目标。
5、通过加强对“千条户”的管控，使“千条户”比例控制在市局（公司）所要求的指标内。
四、工作措施。
一）对照客户分类标准和办法，对客户进行再分类。
各客户服务部、客户经理严格对照**公司制定下发的客户分类标准及办法，结合当前各客户的实际经营规模、经营能力、经营水平及科学评估各客户发展潜力，对各客户的类别进行梳理、甄别，重新对客户进行分类，实现客户分类精准化、动态化。该项工作要于本方案下发的一个月内完成，营销部、客户服务部均须对新的客户分类情况进行建档、备案，并录入微机系统。
二）实施“一类一户一策”，促进客户转化升级。
根据客户分类，通过品牌培育、销售结构、市场走势分析，针对每类客户制定相应的服务策略，运用三大服务功能（即：信息服务、品牌培育服务、营销指导服务），实施“一类一策”，进一步完善客户服务体系；通过客户经营指导、盈利能力分析、品牌发展趋势，针对各类客户中不同情况的客户采取差异化、个性化服务，实施“一户一策”，积极打造牢固的、忠诚的零售终端群体，使零售终端在公司的卷烟经营工作中发挥主力军作用；针对在各类客户中销量较大或适中、结构较高或适中的客户，通过对他们的经营指导，选择适销对路的品牌，最大限度地满足他们的品牌需求，推动客户经营由量向质的转变，实现其向上一个级别客户的转化升级。
1、一类一策：
1）对a类户的服务：此类客户的主要特点是：**量大、宣传面广、卷烟经营能力强。
此特点决定了a类客户在宣传品牌、引导社会消费潮流、大力促提一二类卷烟销售方面具有很大的优势。对此类客户的服务，客户经理要有针对性地帮助客户分析销售品牌、结构、数量、毛利的动态变化情况，引导客户重视品牌经营，指导其积极向顾客推介品牌，努力追求利润最大化，进一步提升赢利能力，促进其转化升级为重点客户。
2）对b类户的服务：此类客户是客户群体中的大多数，此类客户的主要特点是：经营水平一般或中上等、有深度挖掘的潜力。
对此类客户的服务要以提高其经营能力为服务重点，提高此类客户的依存度和成长度。通过对此类客户经营情况进行测算，把客户月度分价区、分类别、分品牌（规格）卷烟销量和利润计算出来，进行对比分析，使客户清楚了解销售哪类品牌（规格）卷烟给自己带来了多大的利润，指导客户增强销售一二类卷烟的积极性，促使此类客户由以销售三类卷烟为主向主销一二类卷烟转变，进而使其转化升级为a类户。
3）对c类户的服务：此类客户的主要特点是：经营能力较弱、经营水平低下、品牌经营意识不强。
对此类客户的服务，应加强经营指导，通过对类别品牌（规格）销售赢利情况的算账对比分析，帮其树立品牌营销意识，并重点向客户推介利润率相对较大的三类烟重点品牌作为主销品牌，积极选择适销的一二类烟作为辅销品种，使客户获利水平得到提升。同时，要帮助客户做好卷烟商品出样、店面柜台整理等服务，提高此类客户的满意度和合作度，努力促其向b类客户转化升级。
2、一户一策：
1）客户经理要在充分掌握各客户基本情况（客户类型、地理位置、周边环境、经营需求、经营能力、经营现状）的前提下，以月度为基数，系统分析各客户销售情况，对客户销售状况和走势作出准确的判断，通过向目标客户出具《卷烟经营分析报告》和制作、应用《客户经营指导书》的形式，有计划、有目的、有目标地开展客户差异化、个性化经营指导工作。
2）指导客户分析卷烟销售状况。分析内容主要包括总订购条数、总订货金额、条均价等。目的是让客户了解掌握自身的经营状况，便于与上期销售作对比，查找出销售中薄弱环节，总结销售经验。
3）指导客户分析重点品牌销售情况。以条为单位把客户近期的主销品牌销量计算出来，使客户能掌握重点品牌卷烟的销售变化，并在经营中加以重点推广利润率较大的品牌，从而在销售重点品牌中更好地获利。
4）指导客户分析经营环境。主要涉及客户的经营场所地理环境，店铺的整洁程度、卷烟出样展示情况、是否明码标价、亮证经营等，为客户查找出不足，并提出合理化建议，有目的地改善客户的经营环境，吸引更多的消费者光顾。
5）指导客户编制月卷烟销售计划。要根据客户的实际情况编制月销售计划，计划编制和销售目标设定要有依据、科学合理（对客户、市场、品牌、货源**、重点品牌的销售增长可能性等各种情况进行综合分析，对客户的各种销售数据进行查询和计算，对客户销售增长率和具体增长量进行科学的**计算）。关注客户计划执**况，对计划执行率波动较大的客户，要及时指导客户分析原因，根据分析结果对经营策略进行科学合理调整，并提醒客户保持均衡订货。
三）推进网上订货和网上结算，确保网建达标。
要扎实做好对网上订货户和网上结算户的宣传、发动、选取、培养、发展、推进、管理等工作，制订具体工作方案和措施，明确年度和阶段工作目标及进度，强化责任和考核，确保使网上订货户数量占客户总量比重达到76%、网上结算客户数量占网上订货客户数量比重第二季度达到50%、第三季度达到80%、第四季度达到95%的目标。
四）建立和完善“千条户”管控办法，加强“千条户”管控工作。
出台并实施《“千条户”管理办法》，明确“千条户”标准与条件，研究并制订管控措施，切实有效加强对“千条户”的管控，确保使“千条户”数量比重控制在省、市局（公司）所要求的指标以内。
五、相关要求。
1、各客户服务部、客户经理要依据本方案要求，制定详细的工作计划，明确工作目标和措施，狠抓工作落实，迅速推进工作。
2、各客户服务部、客户经理要紧紧围绕工作目标，按照工作计划，确保按时、高效、保质保量完成工作任务并达标。
3、对终端建设工作实行月度考核、季度评价、年度总结。
零售终端商户月度考核方案
为贯彻落实市局现代零售终端方案精神，以 两个至上 价值观为依托，以零售终端服务管理规范建设为抓手，通过服务多元化 考核规范化到提升终端形象，增强终端竞争实力，深化服务品牌形象。一 指导思想。按照 发展同向 工作同心 服务同步 利益同体 的总体要求，充分挖掘终端资源，不断完善终端品牌培育 宣传 信息采...
药品零售企业营销新思路
作者 许威。机构 黑龙江省医药职工中等专业学校。关键词 药品零售企业 药店 执业药师 营销策略。当前，我国药品零售企业即药店之间的竞争日趋激烈，药品零售企业的数量仍在继续增加，企业之间的兼并重组进行得如火如荼，药店特别是大中型城市单体药店的生存面临严峻的考验。因此，药品零售企业的管理者一定要有一个明...
卷烟零售市场分类管理心得体会
学习 卷烟零售市场分类管理 心得体会。根据 卷烟上水平 的总体部署要求，为实现我县卷烟零售市场的精细化管理，进一步增强市场监管工作的有效性和针对性，提高全县卷烟市场的净化率，通过学习，本人了解了卷烟零售市场分类管理的重要性，下面就本次学习谈谈本人的心得体会 一 科学合理，契合实际。从便于管理 方便操...