药品终端营销软硬兼施

终端，已由原始的买卖结合处的商业终端，发展演变为今天的营销终端。对于药品来说，终端在市场营销活动中主要指药店、医院、活动场所，功能上主要指销售、宣传、服务，在具体操作上主要指硬终端和软终端两方面。

硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、招贴、不干胶、海报、台卡\台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、展板、导购牌、**表等。每一种形式的硬终端设施，都有自身不同的特点，有不同的展示场所和不同的展示内容，各有优势和不足。

在具体操作实施中，应充分发挥各自特长，坚持统一原则追求全方位、立体的视听包装，以便形成氛围。

１．统一的原则形式的统一在设计时，至少要在一个地区形成统一，甚至一个省乃至全国的统一。不但每一种终端设施要形式统一，而且不同的终端设施也要协调统一，包括款式、规格、比例、色彩、图案字体等。形式的统一容易形成产品识别。

宣传内容统一它不是指所有终端宣传内容必须完全一样，而是指各种终端所展示的内容不能相互矛盾，否则会造成消费者怀疑。例如产品在这个区域说主治头痛，在另一个区域却大肆宣传主治胃病，这就会让人无所适从。一般宣传内容主要包括：

企业形象、产品品牌、产品机理、成分、作用、服用方法、注意事项、效果等。

与环境的统一硬终端的建设必须和当地习惯、具体环境、人文风情结合起来，形成统一，充分展示产品的独特性。这就要求我们在实施之前，要充分了解当地的自然状况，了解产品布置的终端场所，合理设计和布置，才能避免盲目操作。管理布置的统一在终端操作上统一管理，统一布置，易形成整体氛围。

在管理上，要有专人负责，对终端设施及时更换（如破损、污损的条幅和招贴画），及时补充（如宣传单），妥善保管（如音像设备、展板等）。

２．追求全方位、立体的视听包装，形成氛围在繁华街道设置醒目路牌，利用大街上游动的车身广告，药店外悬挂横幅，门上设遮阳蓬或灯箱，门口有展板，内有招贴，柜台上有台卡及宣传资料，货架上有排列美观的产品，在合适的位置设置录音机或电视录像，从多角度刺激消费者的购买欲，达到**的目的。

软终端是指经常活动、变化的人。主要有**人员、营业员、药店领导、坐堂大夫、医院医生、**等。

与硬终端相比，软终端工作更加重要，难度更大。如果没有良好的软终端，大部分硬终端则难以实施，更不能发挥其作用。

**人员**人员一般要求女性，招聘时可分为专职和兼职。通过**工作，开展礼仪服务、导购；进行产品宣传，收集信息；进行市场调查和家访公关。所以必须把好人员素质关，严格培训，加强管理，尤其要强化动态过程控制，实行制度化管理。

药店营业员药店是最基本的销售单位，是非处方药品或保健品的流通主渠道，充分调动营业员的主动性、积极性，使其成为产品的隐性宣传员，可以增强宣传效果，加强信息反馈。与营业员之间可以有一定的物质利益关系，但最重要的是在融洽交流的基础上，利用适当的机会或创造一些机会加强感情交流。

医生由于医生的特殊身份在患者心中的特殊地位，使其成为推介处方类药品的目标人员。于是医院工作成为药品营销中的一个重点。与医生的情感沟通可通过专家讲座、座谈会、研讨会、推广会等形式，向其灌输产品知识，使之对产品有认同感。

终端工作是一项复杂的系统工程，

无论硬终端还是软终端的操作，必须与市场的发展相适应，与其它宣传手段相呼应，结合产品特点，创造性地开展工作，形成产品营销的特色终端。