宗申cama踏板车320项目。
宗申cama产品终端营销培训书。
中国机械·宗申cama项目组。
目录。一、宗申终端指导思想：
二、宗申终端运作方式：
三、宗申终端组织结构及工作职责：
终端办事处总经理工作职责。
终端办事处经理工作职责。
终端办事处主管工作职责。
四、宗申终端管理工具：
宗申各终端形象一定要统一。
宗申各终端内容一定要统一。
宗申各终端内区域布置一定要统一。
五、宗申终端通路建设：
终端理货。
终端巡场。
厂商关系。
竞争关系协调。
消费投诉处理。
正文。一、宗申终端指导思想：
在“终端为王、网络制胜”的新营销时代，建议宗申在泰国市场构建“1+1”的终端掌控型通路模式，实现营销中心和管理主体二个转移的营销战略，其核心在于宗申产品**的掌控以及宗申在泰国市场各通路的利润如何做到有序地分配。
对于宗申各销售终端而言，在具体的实施过程中其操作关键在于宗申如何营造宗申终端铺货的狼群效应和宗申终端陈列的生动化效应，这是我们应认真研究的问题。
二、宗申终端运作方式：
宗申在泰国市场构建构造“1+1”通路主要是指宗申与各中间商之间应实现物流配送与**服务的相对分离，但主动权始终掌握在宗申手中。中间商就是物流商，主要负责仓储、终端送货、货款**、工商税务、网络资源、社会关系等。宗申负责市场调查、网点拓展、广告策划、**人员管理、**人员培训和终端**服务等等。
三、宗申终端组织结构及工作职责：
为了打好宗申终端攻坚战，营造“两大效应”，宗申应配合泰国市场总经销商按“1+1”形式设立**商、批发商、零售商，建立专职的宗申公司营销队伍， 以保障市场推广快速高效地进行。
宗申公司分别设立终端办事处总经理、经理、主管各一名，分别协助宗申总经销商对应的**商、批发商、零售商，搞好各项工作。
终端办事处总经理工作职责：
1、在宗申公司及泰国市场拓展营销管理部的指导与协调下，全面负责驻点市场所辖范围内客户开发、销售促进及货款回笼等工作。
2、负责本市场**商、批发商、零售商等人员的日常管理及业务培训工作。
3、根据泰国市场实际需要，协助中间商管理好终端的各项具体事宜。
4、负责宗申公司泰国市场拓展营销管理总部统一策划的营销方案的执行，并与经销商共同策划常规的**方案，并对方案的执行过程实施有效监控和对**效果进行科学评估。
5、与经销商一起搞好所辖市场范畴内目标终端形象专卖店的业务沟通和人际关系沟通工作，不断地融洽双方的合作关系。
6、巡回检查、不断督促**商、批发商及批发分销商终端的**工作，及时处理出现的各种问题，及时指导做好终端网络的拓展和维护工作。
7、指导经销商招聘终端**员和业务管理员，并协同**经理搞好终端**员和业务管理员的日常培训管理工作。
8、总体负责所聘终端**员和业务管理员的工资奖金发放管理工作。
9、总体负责统计并上报本市场**商、批发商、零售商的**费用月报。
10、负责各种信息搜集工作，并归纳分析、定期上报终端销售周报表、终端销售周报表。
终端办事处经理工作职责：
1、指导并协助宗申经销商招聘终端**员和业务管理员，并签好聘任合同书。
2、重点抓好终端**员和业务管理员的日常培训管理工作。
3、负责终端**员和业务管理员的档案管理，并定期考核。
4、与经销商的终端主管一起全面落实宗申终端开发计划，并指导经销商签订终端相关协议，做好销售网络档案登记等工作。
5、指导终端**员做好产品、pop终端生动化展示，同时要不断地维护宗申终端销售网络。
6、具体负责抓好终端**礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放。
7、具体负责所辖终端专卖店**员和业务管理员的工资奖金造册登记及发放等工作。
8、具体负责填写并统计所管理的终端**费用月报表。
9、负责落实终端相关**活动，并做好评估总结工作。
10、指导经销商以亲情化公关手段，不断维护并提高与宗申终端零售商的合作关系。
11、收集整理、归纳分析终端**员的销售**表和业务管理员的工作**表。
终端办事处主管工作职责：
1、在办事处经理指导下，有计划、有步骤地开发本市场及所辖市场的销售网点。
2、具体负责终端零售商网点的管理和维护工作，并做好销售网络档案登记。
3、指导终端零售商做好所辖区域市场的终端产品铺货工作；并严格监督控制宗申产品流向市场的动态。
4、在办事处经理统一部署下，指导、协助终端零售商做好本辖区内终端**活动，并进行有效的监控和科学评估。
5、指导终端零售商的**员做好宗申产品理货、pop终端展示工作。
6、具体负责抓好对终端零售商**礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。
7、具体负责所辖区域业务管理员的工资奖金造册登记及发放工作。
8、具体负责填写并统计所管理的终端零售商**费用月报表。
9、指导终端零售商以亲情化的公关手段，不断维护并提高与本辖区终端零售商的合作关系。
10、收集整理、归纳分析终端零售商销售动态周报表，并及时上报终端办事处经理。
四、宗申终端管理工具：
宗申应注意对终端行为的监控和调度，分期对终端进行维护，宗申终端管理的关键在于制定并严格执行“三化管理”即制度化、文本化和**化，主要包括宗申产品本身、终端宣传物料以及终端销售人员等，在具体实施过程中，要注意以下几点：
宗申各终端形象一定要统一：
统一的终端形象，有利于提升宗申的品牌形象，有利于宗申产品的销售，因为统一的终端形象能够给潜在消费者以信心，同时还有利于将宗申自身同竞争对手有效区分，使潜在消费者对宗申及其产品产生自动识别，增强宗申产品在泰国市场上的竞争力。
宗申各终端内容一定要统一：
统一的终端表现是给宗申消费者的第一步信心确认，而统一的终端物料陈列就是第二步信心。缺乏统一的宣传物料，会给宗申消费者以错觉，他们会以为，我是不是走错了？或者会认为宗申宣传的和实际情况怎么会不一样呢？
……潜在消费者的这些消费心理对宗申及基产品而言是非常不利的，因此宗申各终端内容一定要统一。
宗申各终端内区域布置一定要统一：
建议宗申终端专卖店在进行终端布置时将细分区域做到统筹调控，所有的终。
端都秉承同一种区域划分，即**是宣传物料区，**是产品陈列区，**是客户访谈区，**是产品**区，**是员工待客区等等都进行合理布局。
对宗申终端专卖店各区域进行统一，能够加深人们对宗申的终端形象记忆，使消费者在终端内进行走动时目的性和参考性都更明确，便于产生好感，从而对宗申及其产品产生信心。同时统一的终端内区域设定，能够有效帮助和提高终端工作人员的工作效率，能够使终端提高功能性，扩充原本不大的现场空间，对整个终端的表现也是一种视觉支持。
宗申还应该建立科学、严谨、规范而合理的终端管理制度，并培养、寻找和挖掘有经验、有能力的终端执行人员。
五、宗申终端市场维护：
1、终端理货
宗申终端专卖店为盘活存量，减轻资金压力应尽可能采用勤进快出的原则，要进行销售分析与**，做到储货充足、**及时，以免影响销售，2、终端巡场
终端卖场的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，建议宗申终端管理人员应坚持每日至少一二次的巡场。
3、厂商关系
宗申产品上市之初，应多与终端卖场直属工作人员加强沟通，发展良好的客情关系，逐步建立并加深合作情谊。
4、竞争关系协调
在入市初期为突破竞争壁垒，建议宗申的竞争策略运用差异化手段传播宗申cama踏板车“cama，您值得信赖的贴心朋友”的概念和“体贴、舒适”的品牌定位，区隔消费群体；运用差异化手段开展销售推广，突出宗申个性化服务，形成他人无法模仿的宗申营销特色。同时，尽可能保持“有理有利有节”的竞争策略，不与邻近竞争品牌发生直接冲突，避免与竞争品牌拼**、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。
5、消费投诉处理
所有消费投诉，都应该迅速处理，从维护终端卖场信誉、尊重消费者权益、打造宗申品牌形象的高姿态出发，如果投诉者投诉正确，应先平息事端，再查明原因，切忌日久拖延，使己方陷于被动局面。
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