前言：本《珠宝终端营销内参》详细阐述珠宝品牌零售终端营销职能的规范化运营与管理，在充分尊重市场营销的价值化公理与企业规律性的运作底线下，我们摈弃传统的精英销售、个人英雄主义的随心所欲，为珠宝零售终端的店务运营做系统的思考、规范性的制定策略、有纪律的战术执行提供标准式的范本。这也是服务于零售终端的每日备忘录。
《珠宝终端营销内参》主要是为终端零售商传授解决终端经营与管理的理论知识，给予终端销售促进与销售驱动界定指导方向，全面梳理零售系统中机会提炼、竞争诊断、能力检视、策略梳理、价值制定、推广创意等方式方法，这是笔者十余年珠宝营销**的实战经验结合营销理论编写而成的含有技术标准的终端管理经营的咨询模式。
希望无论是单一产品的终端，还是综合性的珠宝专卖以及多品牌经营的珠宝综合零售店，都能从《珠宝终端营销内参》中找到破解营销困局的通路，为零售体系中各营销职能带来真正帮助和提升，让终端全面审视营销环境、洞察竞争机会、制定针对性的精确营销策略，提供解决之道，让日常营销工作富有真正的效率。
一、前沿评论。
珠宝终端：定位·营销·驱动。
二十世纪九十年代，web时代携信息化浪潮席卷而来，至今十余年，却从本质上影响和颠覆着原有的人们思维方式和社会运作模式。web时代的背影中，无论你准备与否，都必须主动或被动地接受信息化浪潮的洗礼。）
我们这里说的web，不仅仅局限于互联网的前世今生，更重要的是要学习和掌握用web的思维方式去运作、创新珠宝终端，即：珠宝定位·营销·驱动。
定位是前提，任何珠宝终端的管理运作模式都要以此为起端展开营销、推广、服务、行销等技术手法，如果忽视或缺乏定位，终端的任何动作都将如无源之水，必将枯竭无力。在此，我们力在强调单体店面已不能仅靠原始的诸如**、买赠、硬广等陈旧落后的手法去维持现状，而必须树立全面营销的概念去经营运作，深刻理解“营销”的外在张力和内在意义，这对终端管理者来说至关重要。驱动作为最后一个环节，是定位和营销最终得以落地实施的工具，各种营销技术手段将在以“科学执行”的要求下强力展开。
定位·营销·驱动，三者前后呼应，互为犄角，以web运作模式，构建珠宝终端制胜的三道屏障。
定位，让消费者认识你是谁！
笔者作为一名浸润珠宝界十余年之久的从业者，伴随着珠宝企业的发展历程。当遥望着与我们同时起步的服装、家电、快消品等行业扬尘而去，遥遥领先；当看到**中精美绝伦、创意迭出的广告，珠宝广告却无觅其踪时；当看到珠宝终端旁边其他行业店面凌厉无比的行销操作时，我们陷入痛苦的深思……
web时代的到来，信息生产率和传播速度空前加速，如里斯·特劳特所著《定位》中的所说，人们的头脑在信息攻击下，早已像吸满水的海绵。在这种情况下，大脑会启动信息过滤机制，只接受与其有关联的信息，对毫无关联性和兴趣性的信息毫不关注。这就是信息化时代中从事商业活动的企业所必须面临的传播危机。
联系到现在的珠宝终端，我们设想一位有明确消费需求的顾客置身于有数十个品牌的珠宝卖场，当诸如“尊贵、奢侈、典雅”等庞杂繁复而有没有任何定位属性的宣传标语布满顾客眼帘时，他一定会茫然失措，根本找不到自己想要的！
笔者认为以“尊贵、奢侈、典雅”等为代表的品牌宣传方式，是属于上世纪的手段，这种强制性、单方面、毫无沟通可言的品牌宣告，落后的由内而为的思维逻辑，早已让顾客不胜其烦，更不要谈品牌认可度、名誉度！现在我们要做的是给消费者一个明确的定位，让消费者认识你是做什么，并在其头脑中留下深刻印象。
由内及外的思维模式，即企业领导者们只知坐在办公室开会讨论，而不去认真地调研市场，调查消费者，然后主观臆断出自以为是的品牌内涵和文化，然后要求消费者去接受和认可，这种不考虑市场、不顾及消费者感受的模式，其结果是：推广越大越强，死得越快越惨。
定位，是采用由外而内的思维模式，不是关注自己有什么，而是关注市场有什么，消费者知道什么，找出竞争对手的优势和不足，避其锋芒，独辟蹊径，精准锁定目标消费群体的心智，找到市场空白机会和消费者认同的结合点，第一时间、第一速度抢占这一位置，在消费者头脑中形成印象深刻的形象。
定位，仅仅是品牌运作的第一步骤，现今的珠宝终端能认真客观地寻找到自己的市场定位，已属不易，之后的关于品牌知名度、认可度、忠诚度等，其困任重道远更是可想而知。
终端营销，像。com一样思考。
com的概念以前所未有的创新方式改变人们的生活、沟通和思考方式，具体到消费者特别是消费珠宝的高端群体，对于。com的理解和操作也依然炉火纯青。
com的出现，区分出了传统时代与信息时代，并拉开两者之间的距离。传统的营销是以二维的思维模式进行线上和线下的操作；而。com则是以多**、超文本链接为载体，图、文、声、像传达多感官的信息，使受众能身临其境般感受商品或服务。
com的营销模式，强调营销方式的沟通性、互动性、快速性、更新性等，以亲切、双向、迅捷的方式来传播信息、服务顾客、达成销售。
1．com巨幅视窗，拉动顾客。
打开新浪、搜狐、网易等门户**，我们经常会遇见突然出现恢宏的巨幅视窗广告，并对此印象深刻，这种**音三位一体的推广方式，强烈地营销着浏览者的试听感受，并吸引其关注。联系到珠宝终端，就是要用。com的方式打造全新的店面形象，店面形象要生动、形象、变化，而不仅仅是品牌名称、logo、led屏等简单元素的添加。
店面形象要在保持固有元素的情况下，增加变化沟通的成分，如在橱窗、阶梯、门窗、墙体等各个方面认真构思，常变常新，让消费者能感到店面的新意和变化，吸引消费者进店。
2．.com收藏夹，让自己成为顾客首页。
com**提供收藏功能，当网民浏览某个感兴趣的网页时，就会习惯性地点击右键收藏，以供日后使用。珠宝终端也要如此，一定要有意识地利用店员、商品、服务、活动等方式去全方位吸引顾客，营造富有兴趣和格调的氛围，让顾客在店内放松驻足、消费，继而提供方便快捷的“收藏”方式，使“店面地址”自然而然地成为客户头脑收藏的“首页”。
3．.com超链接，体验式营销进行时。
超链接是指从当前网页位置指向另一个目标的链接关系，这个目标可以是另一个网页，也可以是相同网页上的不同位置，还可以是一个**，一个电子邮件地址，一个文件，甚至是一个应用程序。通过超链接的方式，理论上信息可以无限延伸，给浏览者提供充足的讯息和知识，满足其所有要求。
com超链接营销模式不同于仅仅只能顾及到售卖、服务等主要环节的传统双线操作模式，它要求珠宝终端要将店面的各个方面形成纵横交互链接的信息网，通过进店、初步讲解、引导顾客、服务沟通等节点形成主线，每一个主线上的节点都能另外分支，达到珠宝终端的每一节点通过“点击”都能第一时间链接到另一节点，形成全方位、立体化的“体验式营销网络”，当消费者“点击”某一节点时，“体验式营销网络”能立即反映，提供所需信息和服务。以。com超链接为精神内质的“体验式营销网络”的构建，对珠宝管理者在知识层面、营销理念、操作能力上的要求极其苛刻，从理解到熟练操作，非一日之功能成。
4．.com病毒管理，科学处理危机公关。
正如前文提到，在终端营销过程中，任何一个节点出现“短路”或“**”，都可能导致整个营销网络通路的拥堵或崩溃，从这个层面上来说，店面营销和。com都是极其脆弱的，“病毒管理”系统也是必不可少的环节。珠宝终端每每遇到消费者投诉或竞争对手攻击，所表现出来的手足无措和目瞪口呆更说明危机公关的缺失。
com病毒管理，针对病毒攻击采取主体防御、病毒隔离、清理扫除、重启等各种方式，首先应用防御功能将危机消除在萌芽状态，杜绝病毒的扩充弥散，这对于珠宝终端的危机公关尤为重要，毕竟当危机发生时，任何手段的实施都已经危及了“主机”安全。“病毒隔离”即是将不可确定危害程度的病毒永久隔离处置，比如在处理与消费者争端时，一定要有完备的“病毒处理数据库”，在不影响终端根本的情况下，要向消费者倾斜，切不可盲目主观，任由消费者的不满情绪扩散；而清除、重启等则是针对重大危机问题采取的程序，面对竞争对手的恶意攻击和行销拦截时，要及时予以彻底回击和压制，始终保持主体的稳定和有序运行。
终端驱动，店面赢利程序化。
我们不忽视人的作用，但刻意强调个人英雄主义，精英销售等思想却是终端驱动程序所摒弃的。
因为作为定位·营销·驱动中的最后一环，终端驱动要求将品牌推广及。com营销模式科学化、规范化，强调执行和效果，以达到店面赢利程序化常规化。
在终端驱动中，店面的人、货、店、铺等元素都成为可量化、可监测的程序，每一个程序在既定的后台编程指导下，将行销力、环境力、产品力、服务力、**力等分解执行，各司其职，专业分工，最终聚合成强大的营销推广合力，实现终端赢利的最大化。
以web为代表的信息时代，与传统时代有着巨大的区别。而顺应信息化潮流，掌握并熟稔运用现代化营销理念是珠宝终端未来必然要经历的革命历程。在信息化时代的浪潮中，睿智进取者扬帆起航，所向披靡；墨守成规者固步自封，惨将淹没！
三、战略谋势。
零售终端，明天没有信仰。
企业原罪”，只属于昨天。
曾经，中国商界的领袖们，先后在不同的场合承认并讨论关于自身原罪论的事实。
企业原罪，是指在一个经济转轨的社会，普遍会先有一部分人突破当时的法律法规、规章制度和道德要求，从而掘得企业经济发展的第一桶金。
我们站在今天的角度去看昨天，那是在当时局势未定、未明的前提下，企业家利用自己的胆识或关系等个人因素，利用社会法律、规章或市场等的漏洞，迅速地取得企业的发展起端。很多企业都不可避免地经历过这一阶段。
珠宝终端也不例外，上世纪九十年代起，最早的一批珠宝从业者开始了珠宝方面的掘金行动。当时的情况下，珠宝**仍属于稀缺品，只要谁手中有存货，有一定的资本实力，就能迅速地达成交易。因此在那个阶段，在这批人的眼中，很少谈及品牌、营销、运作等的市场概念。
只要手中有货，能大胆寻找机遇，就能迅速的积累大量的初始资金。
然而，“企业原罪”代表的只是属于昨天的草莽英雄式的强行开拓，是对于当时企业不规范操作的一种概括，在这种概括下，企业极少涉及关于市场运作的成分，而大多是依赖自身的内外因素和对市场的满足来获得高速成长。
**品牌，自立门户，想得美。
而今天，市场早已同之前的混沌不开的状况有着天壤之别。随着信息化时代的来临，市场的不断规范，竞争对手的几何式增加，越来越要求所有的珠宝终端掌门人以一种现代的市场营销理念去**市场，运作经营。
终端营销方案
营销专家 王云涛。活动原则 广告终端化 终端娱乐化 活动名称 活动主题 活动地点 活动时间 参加人员 利用终端拦截就是整合所有的广告 产品 渠道等资源，用这些资。源影响顾客体验意向的手段和方式，通俗点来说就是 引 抢 围 逼 即引。导顾客的思路 从竞争对手那里抢顾客 以更多的服务信息来对顾客心理进行...
终端营销方案
利用终端拦截就是整合所有的广告 产品 渠道等资源，用这些资源影响顾客体验意向的手段和方式，通俗点来说就是 引 抢 围 逼 即引导顾客的思路 从竞争对手那里抢顾客 以更多的服务信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的体验意向 用各种手段 诱逼 顾客迅速成交。下面给大家分享终端营销方案，欢迎参阅。...
终端营销心得
终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标 业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它 新品推广需要它 客情维护少不了它 产品陈列和宣传离不开它 可以说终端拜访工作的成功与否直接关系...