一、 概述。
以顾客需要的满足为核心。
以企业长期的发展为目标。
以营销策略的组合为手段。
一）营销计划书的编写。
计划纲要环境分析目标描述战略说明行动方案效益分析控制应变措施。
二）企业营销部的主要职能。
1、 市场调研2、企业诊断3、营销策划4、决策咨询。
三）营销策划的基本步骤。
1、调研分析2、确定目标3、创意设计4、制定方案5、实施控制6、效果评价。
二、 市场机会。
一）市场机会的分析与利用。
市场机会是由消费者尚未满足的需求而形成的，对企业经营发展相对有利的时机与条件。
二）掌握市场机会的必要条件。
1、对自身资源与优势的准确估价；
2、对市场情报资料的广泛了解；
3、有强烈的进取心和高度的敏感性。
三、 市场调研。
一）营销调研的性质和意义。
性质：营销信息的收集、分析、传递和利用。
意义：1、提高对营销因素的可控能力；
2、提高对市场机会的分辨能力；
3、提高对市场趋势的预见能力；
4、提高对市场风险的防范能力。
二）营销信息系统。
信息源营销分析系统营销决策实施。
内部外部数据库决策支持系统营销经理决策
销售利润顾客反应。
信息处理专家。
三）案头调研（二手资料的收集）
二手资料**：
内部会计系统、相关资料积累、外部情报系统。
二手资料收集方法：
建立二手资料档案，选择外部资料**；
统一数据名和系统进入方法（分类储存）。
四）几种典型的市场调研。
消费者调查。
市场规模、市场结构、购买偏好、行为特征等）
市场竞争调查。
**总量、市场份额、主要品牌、品牌忠实度等）
流通渠道调查。
主要流通环节、中间商类型、中间商品质、交易条件等）
市场趋势调查。
相关因素排列、发展轨迹分析、未来环境变化等）
商圈调查。人口及结构、客流及结构、消费及购物习惯、区域功能性质、商圈竞争状况）
企业形象调查。
（知名度、美誉度、偏好度、形象因素评价）
四、 市场开发。
产品决策与市场开发的策划。
市场开发的主要任务。
一）为企业寻找新的市场领域、投资方向和设计进入方案。
1、发现潜在需求；
2、开发适销产品；
3、设计进入方案。
二）设计进入方案。
1、进入期望目的：
提高知名度、缩短导入期、减少竞争压力。
2、 主要进入方式：
按形象目标（高位型、低位型）
按宣传形式（造势型、渐进型）
按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型）
按进入环节（推动型、拉动型）
三）市场占位策略。
1、积极的占位意识。
2、占位策略（抢位、错位、让位）
五、 市场布局。
渠道决策与市场布局的策划：
一）市场布局的重要性。
1、最大限度地满足消费需求；
2、最为有效地分销企业产品；
3、最为经济地控制营销成本。
二）市场布局的主要方针：
三）布局决策的主要依据：
产品性质。区域性质；
人口与购买力；
购物便利性；
交通条件；竞争状况；
环境障碍；发展趋势。
四）企业分销方式的演进：
1、传统方式：选择单一的销售渠道。
2、现代方式：建立庞大的分销网络。
3、发展方式：开展积极的网络销售。
五）商业布局的基本原理。
商圈”理论：
商圈”的含义；
影响“商圈”的基本因素：
1、引客效应（向心力）
2、相对距离（辐射力）
3、外在竞争（离心力）
4、自然障碍（偏心度）
六）中国进入网络热。
目前中国上网人数已超过1亿。
六、 市场拓展。
**决策与市场拓展的策划。
一）市场拓展的主要任务。
市场拓展即为在扩大产品销量和扩大企业市场份额方面所进行的决策与策划。
1、确定目标受众；
2、策划**活动；（1、网络链接交换、点击弹出广告2、资料印发，突出对比优势。
3、相关传媒相互宣传4、人员重点攻关5、资料随报广告6、户外广告宣传）
3、培养忠实顾客。
二）确定目标受众。
目标市场不等于目标受众。
购买行为的群体决策。
间接市场的拉动效应。
目标受众的接受心理与环境分析。
受众心理分析（我为什么要入你的会？）
受众环境分析。
三）策划**活动。
1、**效应目标。
增加接触机会。
提高认知程度。
改变顾客观念（你如何来改变？）
2、**策划。
展示策划。推广策划。
广告策划。公关策划。
3、**活动的成功要素。
抓住**中心；**中心造势。
产生独特创意；发挥。
提供附加利益。简明扼要地说明。
四）培养忠实顾客。
1、品牌忠实度是市场拓展的基本前提；
2、影响品牌忠实度的主要因素；
知名度，质量，服务，购买便利性，沟通度。
3、留住最优顾客。
五）留住最优顾客。
%的顾客也许能创造80%的利润；
2、有利可图的顾客是能不断为企业带来收入，并高于企业的争取成本的顾客；
3、应测算顾客盈利率。
七、 市场竞争。
一）竞争决策与市场竞争的策划。
二）市场竞争实践：
三）分析竞争态势：
1、企业所处的市场地位；
2、企业的主要竞争对手；明确市场主要竞争对手、找出对比优势、制定打击话术。
3、企业优劣势分析；
4、竞争环境分析。
四）明确竞争性质：
1、进取性还是防御性？
2、排他性还是共处性？
3、竞争障碍的设置与排除（规模、专利、转换成本、资本、渠道、政策、风险）
五）具体竞争策略：
1、满足潜在需求为目标的竞争。
先入为主、后发制人；
2、提高满足程度为目标的竞争；
外延扩展、内涵改进；
3、确立领先地位为目标的竞争；
积极创新、梯度转移、设置陷阱；
4、培养品牌忠实度为目标的竞争。
实质型、观念型、环境型。
六）市场信息的及时反馈及快速反应机制的。
1、定期交流心得体会。
2、吸收登记反馈信息。
3、提出应对策略。
4、总结经验教训。
八、 市场相关服务。
一）服务体系。
1、 售前咨询。
2、 售中服务。
3、 售后指导。
4、 服务接待。
5、 信息发布。
九、 市场团队管理。
一）团队精神的培养。
1、人员招募。
2、日常管理。
二）人员激励。
1、考核量化。
—50元。3、突出奖励。
三）营销控制与效果测评。
1、成本控制。
基本任务+奖金。
2、效果评估
2023年3月。
市场营销 目标市场营销战略
目标市场营销战略。1 确定细分标准，剖析细分市场。1.1市场细分的作用。1 进行市场细分有利于我们选择目标市场，集中人力和物力来投入到目标市场 2 有利于我们在细分中发现卫生棉条的市场营销机会，开拓出新的市场 3 有利于扬长避短，发挥我们的产品的优势，有效地与竞争对手抗衡。1.2市场细分的依据。消费...
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