一、 项目理解。
项目概况。碧水东苑位于淮河以南，泗河桥旁旁，淮河、幼儿园、绿化公园在其左右，依山傍水，空气清新。与河北隔河相望，别有一番气势。
占地面积 ，总建筑面积 ，容积率 ，建筑密度 ，绿地率 ，由栋纯小高层及临街商铺组成。
项目主要威胁与风险。
双沟命名新城，城镇的加快发展连带周边的开发。本案特殊性需要面对的除了市场竞争的问题，还有消费习惯的引导和消费水平的准确把握问题。
与淮河北面等竞争楼盘相比，本案周边环境比较混乱，生活配套资源明显不足，人气不旺。
河北和镇中心一带是市场关注的热点，购房者有精确的选择性，和可购买性，如无其他特殊经济压力一般都选择镇区热闹区域居住为主。
本案的户型与主题设计等与其他在售楼盘相比，景观、户型等特色不够突出鲜明。
项目优势与机会。
淮河以南地产项目较少，开发方向大多向北，本案把大众目光引向南，有其独到引人之处。
淮河北地价普遍偏高，售价一直居高不下，本案的**是绝对优势，有突出的性价比。
江南的“南大门”地理位置奠定了其未来城市发展的新兴产业中心地位，升值潜力大。
依山傍水的自然生态环境，是居住休闲的首选之地。
万纯小高层多层，项目可视性强，可以最快时间传达项目形象档次。
二、卖点提炼。
.项目定位：缔造南岸“现代城”
淮河北镇中心市场多而杂，以南地产项目鲜有，在南岸另辟一方天地，造一座城池，气度和远见，不言自明。
万平米南岸在照一座城，是与目前南岸住宅形式的鲜明区别。
随风顺水：财丁双旺的人居宝地。
《周易》里说：“背山面水称人心，山有来龙昂秀发，水口收藏积万金，光明正大旺门庭” 依山傍水的之连新天地，利用阴阳之平衡，来获得吉祥之气。
何以聚人曰财，顺乘生气，贵格之地。
升值潜力：连接淮河宝地经此一块，错过不在拥有。
碧水东苑地位于连接淮河的“南大门”，是连淮河城乡美景纽带。该地段的升值潜力是巨大的。
成为未来淮河观景的高尚住宅区及新兴产业中心为时不远！
绝高性价比，买到等于赚到！
自然风光：南岸风光四季花城。
南岸是未开发的**地，纯美的自然风光，无污染，原生态。
生活在纯自然中，每一季节每一时令都有花叶绿化相伴。
近看淮河美景景，远看绿树成阴。
隔河相望，进一步则繁华万千，退一步则淡泊宁静。
园林风情：现代庭院时尚典范。
在售楼盘一味景观园林设计，充斥着巴厘岛、地中海风情，碧水新天地依然以高标准的姿态，打造时尚的中式庭院。
教育配套：凤城教育名盘
幼儿园、中心小学、启东中学、双沟中学等近在咫尺。一站式教育、浓厚的学习气氛，让孩子每天都受书卷熏陶。
孩子教育全程无忧，前程无忧，“钱”途无限。
内设自我建照幼儿园，教育**、教育名盘。在售项目新起居住概念、健康概念，“双沟新城”的一站式教育配套，教育**、教育名盘已是实至名归。
三、客户群再分析及锁定。
客户消费特征。
年龄以岁为主。
具有一定财富积累，依靠自己的力量购房置业，相对来说，本案的总价算低，因此对于他们来说，明显带有“屋”超所值特征，同时期望其升值。
淮河北面房价居高不下，担心房价持续**，迫切需要改善住宅者。
先富裕起来的人，购房带有显富特征，购房必须有“圈子感”，注重“邻居是谁”，所置物业希望成为自己成功富裕的象征。
客户群细分。
四大类：公务员、私营业主、周边学校的教师、乡镇拆迁的购房者。
四、销售执行阶段安排。
第一阶段准备期。
一）时间。３年９－１月份。
二）工作重心。
销售**策略确定、销控方案的确定。
建筑面积审核、单元标识核实。
服装、名片、胸卡、楼书、单页等销售道具的准备。
认筹协议书、退卡申请书、认筹细则、开盘活动细则及选房流程的制定。
认筹前一周开始通知前期来电来访客户并过滤。
三）支持工作。
营销中心装修装饰。
工地围墙包装。
面积、标识的确定
各类效果图制作，包括景观效果图、户型效果图
户型模型制作。
户外广告制作和媒介传播发布。
楼书设计印刷。
确定按揭银行、按揭成数及年限。
预售许可证的办理 ？
制作认筹流程——以单页的形式设计。
第二阶段认筹期。
一）时间。３年９月—１１月。
二）销售策略。
分批推出，分批认筹。
三）认筹策略。
、制作[碧水东苑]认筹卡张，卡号从，每张发售金额为元张。
适当地采取卡的优惠措施，吸引更多的客户。
四）主要工作。
通知意向客户销售方式并认筹[碧水东苑]卡。
认筹期的接待工作。
现场销售控制。
合同范本以易拉宝的形式公开。
意向单元的认筹登记，并做适当的销售引导。
发售卡并签定认筹协议书。
开盘前一周以**及**信的形式通知认筹客户开盘时间。
根据卡认筹情况调整开盘选房计划。
第三阶段开盘热销期。
一）时间。３年月－１１月份开盘。
二）开盘策略。
正式公开发售，将前期的客户转化为业主，单元确定后，客户须签定认购协议并补足定金元。
三）主要工作。
开盘现场接待工作、现场销售控制。
客户的选房工作及确认。
客户的转定及签定认购协议。
销售过程中的疑难问题的解决。
合同签定及按揭材料的提交。
五、各阶段**计划及目标制定（含营销造势活动）
.第一阶段
① 产品发布说明会。
【原则】：配合现场的形象出台，启动市场。
【方式】：“碧水东苑居住的革命”新闻发布会。
邀请**相关人士参加，同时组织一次以产品特性为主的夹报派送。
模型巡回展。
【准备资料】：模型、形象墙、海报、手提袋、拱门、彩球。
市场攻击策略】：选择**量非常集中的城关大型商场、酒店等。
模型巡回展时间定为周末。
.第二阶段。
战术一】：认筹盛典。
为给开盘聚集人气同时摸清市场底细，举行卡认筹，凡购买持有卡者可充抵房款若干，同时享受折扣优惠，以此吸引并尽快消化客户需求。
战术二】：热销概念。
在此阶段加大广告投放力度，加大卡优惠策略宣传及对认筹情况的跟踪，在市场形成热销概念，并形成项目的旺销势头。
战术三】开盘盛典。
在之前市场预热及引爆的基础上，将项目重磅推出市场，消化认筹期间积累的客户需求，举行开盘盛典、签约仪式。
.第三阶段。
战术】：社区人文互动。
定期或者不定期举行社区人文活动，如：儿童绘画展、国庆文艺演出等。项目销售最后依托的是产品本身的价值。
将项目“ 教育**”及“南岸现代城”的核心价值体现出来并将其深入人心，形成良好口碑，以达到客带客的良性循环。
第三阶段目标与任务：
将产品与社区文化结合起来，保持市场销售热度的同时形成市场美誉度。
六、项目所需销售物料的准备。
模型（沙盘户型模型）
楼书。户型图册。
广告夹报（楼报）
手提袋。案场销售人员所需：服装、名片、工作卡等。
七、 营销人员控制与管理方案的准备。
一）销售前期。
制定统一说辞。
营销人员统一培训与接待实战演习。
（二）管理方案包含以下管理**的执行。
《来客登记卡》
《案场来人来电登记表》
《案场日记》
《成交客户登记卡》
《客户追踪访问周计划表》
《案场销售周计划表》
《案场去化分析表》
《来客来电统计分析表》
《优惠销售审批单》
《售后交易交接登记表》
八、君美营销策划****（实力篇）
君美营销策划****自成立以来，一直以专业化，团队化，以人为本的理念，快速发展。
本公司公司成立以来聘请了大量房产界精英人才，原万城的销售经理及策划经理（周婧）
原置地中国销售总监（陈杰），原北京中大恒基置业，销售经理（王杰），以及其他各楼盘销售经理。
集合了众多力量为本公司推动发展前进。
同时本公司团队部门有：
市场部：负责市场调研，楼盘洽谈。
企划部：负责项目规划，设计，文化处理联系**： 王先生。
销售部：负责楼盘的整体营销造势。
分销部：负责项目的客户维护，及通过**营销加块项目的去化。
楼盘营销执行方案
营销方案执行。一 项目理解。1.项目概况。科灵新天地位于敖江以南，江南乡 旁，江南中心小学及连江职专在其左右，依山傍水，空气清新。与江北隔江相望，别有一番气势。占地面积 33340m2，总建筑面积 12 万 m2，容积率 2.7，建筑密度 34.8 绿地率 30 由 15 栋纯小高层及临街商铺组成。...
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