案例一：xx楼盘营销推广方案。
一、销售策略。
一）销售总策略。
销售总策略，即分批推售，稳扎稳打；三快两慢，打时间差。
×楼盘作为23万平米的西南生态**，园区内拥有不同建筑形式的产品，应更注重销售的节奏，进行产品线均衡、组合推售。结合销售季节、工程进度。控制销量、控制节奏，提升**、推高形象面临此消彼涨的竞争项目，利用**错位、产品错位打时间差战术。
项目销售周期确定为2年，在这两年里，项目分成三快两慢5个销售期，按时间划分为：
2005．2～2005．5，预热阶段，销售速度缓增；
2005．5～2005．11，一期热销、二期面市，销量高位振荡；
2005．11～2006．3，进入持销期，销量在周期内保持稳定；
2006．3～2006．7，二次热销，销量再次攀升；
2006．8～2006．12，进入二期尾盘销售期，消化剩余单位，导入三期产品。
2006．12～进入三期产品销售期。
二）2024年各阶段推售目标。
2024年项目的主要推售单位以一二期的高层为主，且目前别墅、洋房的推售量并不清晰，在此不做详述。
1．销售初期(2005．2—3)
销售目标：完成一期高层总销售面积的9％左右；
推售单位：2024年2～3月共推出单位96套，其中2月推售单位全部为先期销售的**单位。
推售套数统计：
推售单位统计：
目标均价：2024年2～3月份，由于进场时间、销售人员对项目的熟悉程度以及推售的先期剩余单位需要及时消化等原因，2024年项目启动阶段，**不宜比先期有太大涨幅。保持在4370元／平方米。
**调整：2024年2～3月不进行**涨幅的调整。
2．强销期(2005．4—6)
销售目标：完成一期高层总销售面积的43％左右；
推售单位：2024年4～6月共推出单位187套，4～6月推售单位绝大部分为先期未开售单位。如20##01单元，22##部分单元。
推售套数统计：
推销单位统计：
目标均价：2024年4～6月份，销售的旺季。客户积累也随着项目进入强销期而增多，现场的工程进度也很支持项目的销售，加之主题卖点——公园——的建成，并实现现场销售，**在每个月都有不同的涨幅。
均价也随之攀升，4～6月份的一期高层均价分别为4437元／平方米、4527元／平方米、4573元／平方米。
**调整：2024年4～6月，随着新楼座的开售以及工程进度、销售季节的配合，将对一期高层**进行调整。4～6月份**分别上调个百分点不等。
3．持销期(2005．7-9)
销售目标：完成一期高层总销售面积的36％左右；
推售单位：2024年7-9月共推出一期可售单位143套，全部为先期未开售单位，21##、29#单元。
推售套数统计：
推销单位统计：
附表略)目标均价：2024年7～9月，一期客户积累也随着项目一期的封顶并逐渐销售尾期，本阶段二期高层已经进入可销售阶段，因此是一二期承上启下的关键阶段，虽然一期的销售渐入尾声，但二期的销售将红红火火的开展起来。随着一期新楼座的开售以及销售面积的趋于小面积，同时也为区别一二期高层的**，7～9月，一期高层进行一次调价，各月均价分别为4573元／平方米、4642元／平方米、4642元／平方米。
**调整：2024年7～9月。随着二期高层楼座的开售以及一期的渐渐收尾，对一期高层**调整只在8月份进行一次小幅调价，8月份**上调1．5个百分点。
4．第二次强销期(2005．10-12)
销售目标：一期高层销售基本完成，二期高层进入全面销售高潮期；
推售单位：由于二期高层推搜尚未确定，因此具体推售单位还需等待。
目标均价：二期高层的品质和位置都将好于一期高层，因此入市的均价也将高于一期高层均价。并通过此策略促进一期高层的余房销售，在二期销售高潮来临之前，最大量的将一期高层余房进行消化，以免压到二期高层销售期，加大尾盘的销售难度。
二期高层入市均价为4700元／平方米。(可根据当时入市的市场情况进行调整)。
**调整：2024年10～12月，二期高层将在开盘后的两个月里分别有两次涨价计划，即10月中和11月中，**计划上调1 5个百分点。(具体涨价计划还应根据当时市场变化情况做具体调整)。
三)项目销售必备条件。
项目的销售条件将对以上销售阶段所确定的销量和**调整起到很重要的支持作用。
l.法律文件。
五证齐全是项目开售的基本条件，只签《认购书》是无法保障买卖双方的双方利益；若因处理不善引起客户纠纷，将会影响楼盘声誉和销售。
国有土地使用权证。
建设工程规划许可证。
建设用地规划许可证。
开工许可证。
销售许可证。
项目一期高层已经取得销售许可证，考虑到回款和销售季节，二期高层以及洋房和别墅的各项证件希望也能够按时取得。
2．现场包装。
现场销售环境应该是从外(围墙、绿化)到里(售楼处、样板房)的和谐统一，是项目档次高低的最真实反映。是销售人员与客户交流的主要场所，是客户对项目印象的主要构成。所谓“好环境，好心情”，看房环境、气氛的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。
本项目根据项目市场定位为客户提供良好的卖场环境，内容包括：
一期的环境美化。
工地围墙更新。
销售中心。
示范单位。
沿街指示牌。
楼体条幅。
路灯彩旗。
3．宣传途经。
在既有良好销售环境的前提下，以引起客户对项目的兴趣以至莅临现场参观为主要目的，发掘尽可能多的宣传途径，提高市场**率；并在向市场推介本项目的过程中建立项目的形象和知名度。有效的宣传途径包括：
报纸广告。
新闻缮稿。
直邮广告(dm)
网络。 户外路牌。
公关、**活动。
4．销售工具。
销售工具是与客户沟通的特殊**。也是客户了解项目最直接有效的途径，项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关系。因此，在重视项目质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具的制作。
需要准备的销售工具包括：
展板。 模型
效果图。 楼书。
折页(户型单页)
vcd(宣传片)
纪念品。 手提袋。
5．销售策略。
销售方式和**策略是项目切入市场成功与否的重要因素。在宣传配合到位的情况下，根据市场竞争对手情况，选择符合本项目的销售方式和**策略，这其中包括制定合理的**表、提供灵活的付款方式和必要的**优惠三个方面。
销售方式(销售渠道)
**策略。
**优惠。
**表。 推售单位安排。
付款办法。
6．其他配合。
工程进度。
销售培训资料。
购房费用表。
认购书。 正式合同书。
律师楼。 按揭银行。
公证处。四)销售方式。
1．现场接待(坐盘销售)
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判而完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，其已通过现场观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到成交的目的。
坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打**咨询**或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。
2．展销会。
1)较大规模的项目有必要在前期参加大型展销会，虽然不能在展销会现场出现成交大量的客户，但项目开盘阶段参加大规模的展销会不仅有利于项目在市场中树立形象、提高项目的美誉度，还可以使项目的知名度迅速扩大，为项目聚集人气。由于参展所需费用较高，因此认为本项目在开盘阶段及在推出新产品时参加效果较好的1～2次展销会即可。
2)项目的展卖会，是指项目在积累一定的客户量或在项目开盘阶段，在销售现场举办的项目展示。目的在于通过在现场营造极为热烈的成交气氛，使未成交客户的购买欲望易于在这种紧张的销售环境及气氛下得到极大的促进、提高，成交机率亦随之加大；再结合相应的**手段以及销售人员的游说，定能达到较为理想的销售效果。由于项目目前没有大型的销售中心，天津中原公司建议在新销售处落成后举办一个大型庆祝活动。
将客户约至销售中心。届时举行**或**活动，促进客户成交。
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