2010届计算机与信息工程系。
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指导教师：
学生姓名：2023年 1月 20 日。
摘要。营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：
沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。
自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多**等为核心的信息技术—it己成为世界经济、科技发展的制高点。计算机产品作为信息产业重要的组成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。随着it技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发生了剧烈的改变：
全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短，it企业间的竞争日趋激烈。未来计算机行业的竞争将是品质和营销渠道的竞争。品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。
目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。
联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇**从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。
关键词：营销渠道、信息技术、联想的营销渠道。
目录。第一章营销渠道 4
1.1 营销渠道的概念 4
1.2 构建营销渠道的动因 4
1.2.1 适应商品需求的差异性 5
1.2.2提供商品交易所需的服务 5
第二章建立营销渠道 5
2.1渠道成员的选择 5
2.2争取渠道成员的基本原理 5
2.2.1计算期望利润 5
2.2.2影响期望利润的各因素分析 6
2.3争取渠道成员的方法 6
第三章对营销渠道的控制方法和策略 7
第四章联想电脑营销渠道策略及评析 9
3.1 联想营销渠道的发展回顾 9
3.1.1 传统分销模式 9
3.1.2 紧密分销模式 10
3.1.3 集成分销模式 10
3.1.4 lenovo社区 11
3.2 联想渠道策略 12
3.2.1 联想的分销营销模式 12
3.2.2 联想分销模式的措施 13
3.3 联想分销渠道的优、劣势分析 14
3.3.1 联想分销渠道的优势 14
3.3.2 联想分销渠道的劣势 14
3.3.3影响联想电脑营销渠道的因素 15
第五章联想营销渠道进一步调整的建议 15
4.1 联想渠道存在的问题 15
4.2 联想营销渠道进一步调整的建议 16
第六章结论 17
第七章致谢 18
参考文献 18
营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的**权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。
关于营销渠道的概念，营销学界各位学者有多种的描述。美国著名营销学家菲利浦·科特勒认为：“”这个定义以所有权的转移为基础来反映渠道的结构，并强调了中间商等组织机构。
美国市场营销学会（ama）的定义委员会把营销渠道定义为：“营销渠道是包括企业和外部**商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市营销”。营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销渠道所下的定义是：
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。我国学者吕一林博士认为：“营销渠道，也称为分销渠道或配销通路，指产品或服务从生产企业转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产企业和位于终点的消费者(包括产业市场的用户)，以及位于两者之间的各类中间商组成”。
以上关于营销渠道的多种不同的定义都存在着一个共同之处，即营销渠道是处在产品生产与产品消费之间的中介组织。
对于营销渠道的描述多种多样，关于营销渠道存在原因的认识似乎比较的一致，普遍认同利用基本的经济原理来解释，因为经济原因是决定一切经济活动的根本因素，同样也是决定营销渠道的重要因素。由于它们处于产品**和消费之间，我们可以把营销渠道中各种各样的营销和**机构称之为中间商，那么中间商的出现可以根据一个经济过程中有逻辑联系的四个观点来解释。
处于产品**和消费之间的中间商可以缩短生产与消费在空间上的距离，使一地生产的商品在各地进行销售，或把分散各地的商品集中起来销售出去。它可以在商品花色、品种、分级等方面，调节生产与消费之间的差异，根据不同的销售对象需要，把商品按照不同等级、不同花色、不同品种进行分等、分类，以满足城乡之间、地区之间、不同消费层次之间的需要。
每笔交易都包括订货、定价、付款等环节，买方和卖方必须就数量、型号和付款时间等各方面达成一致。交易规范化之后，就不必要在进行重复**易时都重新进行相似的谈判过程，而只需要按照交易规范执行，销售费用就会随之减少。
选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。
短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。
日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。
预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。
如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。
风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低，但风险低，中间商也有可能加入。
因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。
短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定：
a、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。b、可能的销量：
而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、**、**、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。
预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。
风险：风险要去降低。风险有两方面的风险：
一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。
若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。
由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。
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