作者：梁巧桥。
**：《现代商贸工业》2023年第23期。
摘要：以中国电信股份****北京分公司为例，对电信行业的营销渠道现状进行了详细的论述，分析了电信渠道管理中存在的问题，提出了营销渠道的设计方案，介绍了渠道成员的激励以及电信渠道成员选择方法，为电信行业建立新的营销渠道模式提供了依据。
关键词：电信； 营销渠道；管理。
中图分类号：
f27文献标识码：a
文章编号：16723198（2015）24008601
1电信营销渠道现状。
我国的电信运营商多半时间是在与客户面对面或通过**交流，根据客户需求客户经理给出相应的解决方案。最后签订合同下单由工程部进行实施。直销渠道承担着电信公司大部分的销售任务。
但是，在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。大客户市场成为长话、市话业务流失的重灾区，大客户保持工作日益严峻。由于其他电信运营商积极提供打折ip长途优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。
中国电信现有语音和**两类电子渠道。呼叫中心设立专家坐席，受理各项移动增值业务，坐席兼作vip客户的个人**经理。网上营业厅，开展移动业务宣传和办理功能，引导客户快速使用**常用功能和业务，并且设立网络意见征集板块和客户交流论坛，对提出有效意见的客户进行奖励。
与此同时，电信大力发展**代办点，提高覆盖率；开展跨行业合作，重点加强与手机卖场的合作；制定适当的酬金体系，吸引社会资源，并吸收优秀营销渠道加盟。目前电信行业拥有一级**和二级**，充分利用**商的各种社会资源和灵活性，为电信公司发展挖掘客户。
2存在问题。
1）直销渠道：中国电信股份****北京分公司按照东南西北四个方位设立四个区局，又根据重点地区设立朝阳局和海淀北局。在各个区局里进一步划分，每个客户经理分别负责一定区域范围内的客户。
在区局里以组划分的标准是业务类型，如移动组、固话组。移动组的客户经理就只接待移动业务的客户，固网组就只负责固网客户的业务，但是同一个客户需求并不一定只是移动或固网一种业务类型。面对此类情况就会导致一个客户面对两个客户经理，使客户在办理业务时手续繁琐而浪费时间和精力，降低了电信的服务质量导致客户流失。
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