营。销。策。
划。书。
参赛对名称：xxxx参赛队负责人：xxx
****：xxxxxxxxxxx
营销策划案。
一 、保暖品市场概况。
目前市场上销售的保暖品主要分为手套、围巾、口罩、帽子、衣服、暖宝宝六大类。从消费者特征看，除衣服以外的物品表现出了最为突出的年轻化倾向，而且这种倾向是最为显著的。现在以青少年为主的消费者注重大多“潇洒”、“时尚”。
二、 团队目标和任务。
在维护市场原则的前提下谋取团队利益最大化。锻炼自己的营销能力和一个团队的合作能力。通过活动发现自己队伍的不足。
三、 市场分析。
一）市场现状。
冬季季将至，保暖品需求量增多，物美价廉早已是当代消费者的销售理念。
二）市场分析。
保暖品市场的核心是在青少和中老年群体，其中，以青少年消费者作为市场的核心主力，年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、精美的保暖品迎合了其要求。其次，通过对消费者购买行为和购买场景的分析，我们可以看出，青少年有着显著地追求和直觉，一旦感觉良好，他们就会产生积极购买情绪，从而迅速做出购买决策。而另一方面，不少青少年在购买时，更加追求实惠、方便和快捷。
购买保暖品的便捷程度，是消费者购买保暖品时关心的环节之一，也是我们应该捉住的卖点。青少年保暖的生活习惯还集中在果手套、帽子、围巾、口罩、暖宝宝等上，这表明功能保暖品市场目前还十分有限，消费者的保暖习惯还很难在短时间内被影响。
三）外部环境分析。
产品种类多，竞争激烈，。各个种类的保暖品也都不同，所有的顾客的选择也不同，所以市场的需求量也不同。
四）内部环境分析。
1 优势。冬季来临，尤其是院校周围**量大，销售市场大。而且天气日益变冷，需求量也会随之增大。
2 劣势。营销能力不足，对营销的概念认识尚浅，并且也没有足够的能力做一些**手段。还有其他销售者的竞争。
3 预期变化。
专业知识还不够丰富，无法预计市场的需求量，不了解市场是否已经到饱和。
五）swot分析。
1 优势strengths
周边商家销售此类物品的**高，种类不齐全。
2 劣势weaknesses
营销能力不足，对营销的概念认识尚浅，并且也没有足够的能力做一些**手段。产品的市场没有其他商品广，知名度底。
3 机会opportunities
冬季来临，尤其是院校周围**量大，销售市场大。而且天气日益变冷，需求量也会随之增大。
四、 市场营销策略。
一）营销目标。
因天气日渐寒冷，故根据我团队对市场发展前景的预期估计，我团队的纯利润收入期望值在600—1000元之间；团队可达到的销售额期望值在700—900元。
二）目标市场。
根据团队的营销地点与队伍人员等主要因素分析，我队的主要服务对象为师大学生及各部分临近学校（如师大附中），此外还有教职工及周围居民等。
三）市场定位。
由于手套、围巾、暖宝宝都有其独特的可塑性和优越性，所以我团队选择这些物品作为本次营销的主要销售品，占销售产品的百分之六十，而口罩、帽子作为辅助，占销售产品的百分之四十。因此，我团队决定拟定一个合理的**和采取各种**方案来完成我的预期目标。
四）销售组合。
根据我团队对目标市场的定位，我团队对营销组合做出了如下选择：
由于市场上销售的个人或团体很多，预期竞争会很激烈，我们对**方面有可能做出较大的让步，以达到吸引顾客的目的，但根据我团队的讨论：
1. 帽子（10-18元之间）
2. 口罩（2-5元之间）
3. 手套（5-15元之间）
4. 围巾（10-20元之间）
5. 暖宝宝（15-35元之间）
还为了吸引主流消费人群的注意，从而对以上物品销售带来便利，我们将通过对产品的新颖化以及各种场地内摊位的设计吸引消费人群的眼球。此外，我团队经研究决定将采取一系列的**活动来推动我团队销售业绩的提升，促进我们销售目标的完成。
以下为我团队商定的**活动：
1 1.我们将会采取“多买回馈”的方案。对于那些购买数量较多的消费者，给予一定少量的回赠。
22. 我们将会派出几名送货员，去学生宿舍进行推销。
3 我们会拿出一套保暖品，让消费者亲身体验，已达到**的目的。
4 4.产品流动销售，有两人负责产品定时流动销售，和产品**。
五风险控制。
一、风险。1、货物保管风险。
商品的丢漏。
2、货物的短缺。
由于不能肯定消费者需求的数量，会出现短缺现象。
3、剩余货物处理。
受欢迎程度较弱的产品可能会造成滞销。
二、控制手段。
1、货物丢漏。
共同承担责任，从销售利润中扣除。
2、货物短缺。
准备充分的货源，及时对顾客的需求做出判断 ，根据实际情况做出最快的反应。
六、 行动策划方案。
一）活动安排。
活动之前做展板及比赛所需要的道具等。活动期间由王能勇、徐润泉负责搬货物，杨吉佳负责宣传与客源预定，魏镕旭负责场地卫生环境，全体队员负责卖保暖品及场地的部署，由肖瑶负责总结每日的销售情况。活动完成后，全体队员总结经验，体会大赛的目的与宗旨。
二）预算。**活动物资表。
以及各类饮品成本及营销手段所需成本。
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