营销部方案

营。销。部。

方。案。书。初稿）

相信大家都会发现日常生活中一个现象，如果有一点发烧去医院，我们会马上告诉医生一些头疼、嗓子难受等症状，但此时医生不会马上就相信你说的话，在有可能的情况下，她会问一些**性的问题，然后再做出自己的诊断，甚至会小提大做的让你去做b超。原因很简单，病人也许是发烧，也许是感冒，但也有可能得了更严重的病，医生是有一套自己的方式对病人进行诊断。同理，商业问题的解决是有机而复杂的，公司对市场及项目的判断不会单方面去下定论，像医生一样设定完整合理的市场与项目管理机制，是建立在公司发展目标与产品特点基础之上所必须制定的。

营销部设立的初衷，是能在年初协助公司制定大的目标基础上，合理分配客户资源，协调销售部门间的客户关系，协助销售部门更好的运作项目，发现销售过程中不断出现的问题并合作各销售部门解决问题。同时，对于营销部，也会在不断成长中创造更多的商业机会，整合公司资源，同时开展重点业务。

营销模式，会依据不同公司业务特点来制定，我司的营销部，并不是传统意义的营销行为，这个是由公司主营业务特点决定的，当前营销部的主要职责为：

以公司市场目标为蓝本，结合事业部销售规划，整理2023年度市场计划；

营销部是市场行为，事业部是销售行为，制定与不断完善销售人员评估体系。

制定与不断完善目标客户评估体系；

制定与不断完善竞争对手评估体系；

制定与不断完善销售进程评估体系；

制定与不断完善各事业部合作体系；

市场分析，是每一个公司前期必做的工作，同时，市场分析，将不会一层不变，客户将随着国家政策、外部环境、需求的不断变化而变化，所以，公司业务过程中需求不断的去在不同时期做市场环境分析，只有这样，才可以把握好市场，让具体的销售行为不会发生方向上错误。以我司现有的市场，可以分为以下四个市场环境。

旧产品旧市场。

旧产品新市场。

新产品新市场。

新产品旧市场。

无论哪一类市场，都存在着客户的流失与增加，如何准确定位与开拓新的市场、如何把握好现有客户，是现在的市场行为能否成功的重要准则之一。我们的市场行为，严格上讲，一半是做市场，一半是做服务，所以，市场分析不能脱离大的市场环境去开展，严格的市场调研与分析及服务口碑的好坏将是决定市场导向的关键。

合理掌控一个项目完整成交过程，是当前营销部一个重要的职责，我们不能只看其表面，更多的要从全盘找到影响销售过程的关键因素，每个公司的产品与实力不同，销售过程也存在一定的差异，多年的销售经验告诉我，对于国内公司的项目型销售，一个完整销售过程的评估要从以下五个方面来判断：（1）销售人员评估、（2）目标客户评估、（3）竞争对手评估、（4）竞争环境评估、（5）销售进程评估；这五个方面构成了一个项目能否成交的关键，以下我们对这五个过程做了一个全面的分析。其中每个评估体系设定为二十分，总分一百分，分数不会一层不变，我们可以依据分数的变化来判断项目的进展情况。

销售人员的评估，在进入公司的时候就已经有定论，不适合的员工也不可能进入到公司，这里的评估，主要是针对公司业务特点，在某一个阶段销售人员的内在与外在变化，这个变化可以体现在多方面。

对于销售的评估，主要看业绩，其次看状态，销售的状态与工作制度及回报有直接关系，对于销售的回报，公司与销售之间永远无法达到相互满意，只能找到一个平衡点。销售的管理应像放风筝，你不能太严，太严了失去了动力，飞不高；但也不能不严，失控的销售将给公司的业务带来太多的麻烦。

每个有能力的销售都是有性格的销售，所以，面对销售，首先要让销售认同公司理念，有目标又灵活的管理将是调动销售积极性的最好方式。

评估表详见附件1）

客户采购产品是为了满足工作中的需要，产品的好坏、**都将决定客户的最终选择。但在产品与**之外，现有的产品是否可以满足客户的需求，客户通过采购想达到一个什么样的目的也是要了解的重要环节。

对于竞争对手要去多了解，相信这个道理大家谁都知道，关键在于，竞争对手在每一个不同阶断也在不断变化之中，在一个项目中及时了解对方的动态决定了项目成交关键。

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