作者：zhangjian
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益阳广播电视大学工商管理专业。
毕业**。题目我省中小企业营销现状与创新研究
姓名黄卫。学号。
专业工商管理专业。
教育层次大专。
指导老师。完成时间。
目录。一、我省中小企业的营销现状
二、我省中小企业营销现状的原因分析
三、中小企业发展的营销战略分析。
3.1、移动原则。
3.2、平衡原则。
3.3、杠杆借力原则。
四、中小企业发展的营销策略分析。
4.1、竞争性分析。
4.2、目标市场选择。
内容摘要：我国大部分中小企业的市场营销观念仍处于落后的传统营销观念阶段，这严重制约着中小企业的进一步发展。转变旧的营销观念和改变旧的发展模式，树立科学的现代营销观念，建立符合实际的新营销模式是中小企业的当务之急。
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关键词：中小企业营销战略营销策略。
中小企业营销现状与营销创新研究。
中小企业是推动社会经济发展的重要力量，它们在促进市场竞争，推进技术创新，增加就业机会等方面发挥着重要作用，是国家现代化建设必不可少的组成部分。近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但中小企业也存在诸如资金、技术、管理，特别是营销管理理念方面的不足，影响了其加快发展。
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一、我省中小企业的营销现状
目前国内相当一部分中小企业由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上及管理不善或者管理水平不高、企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想。就我省部分中小企业而言，除了自身无法改变的限制因素外，在某种程度上，营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。主要表现在如下几个方面。
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1、营销战略只是一种形式。许多民营企业即便制定了营销战略，也仅停留在喊口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装点门面的东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。
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2、先制造后销售。许多中小企业在产品出厂时，连产品卖给谁都不清楚，就胡乱地打广告。渔夫都明白“在有鱼的地方打鱼”的道理，而许多民营企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。
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3、营销=广告+**。大量广告漫无方向地狂投入，大量买赠**过后，销量仍然不如人意。经销商开始提出退货，销售精英纷纷流失，产品大量积压面临过期，民营企业再次陷入迷茫。
难道是产品**太贵了？产品质量不好？始终找不到问题的答案。
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4、盲目跟风。许多企业一看竞争对手在电视上打广告，就迅速跟进。一看对手聘请了空降兵团，自己也毫不示弱地招兵买马。
借鉴其他公司的先进营销经验本无可厚非，但许多民营企业迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司（特别是竞争公司）的经验往往给自己带来巨大损失。版权文档，请勿用做商业用途。
二、我省中小企业营销现状的原因分析
2.1、营销战略不科学。营销战略是指在swot分析基础之上，找出最适合自己的长期发展方向的战略，它集中了企业最核心的竞争力。
许多企业在自己的营销旅途上拼命挣扎而毫无结果时，才想到了自己的战略。战略不是一个营销“花瓶”，关键是要把其贯穿于实际工作中的每一个环节。中小企业常在以下几个方面出现战略问题。
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2.1.1企业经营管理者的经营思想落后。
一些企业领导人市场经济意识较差，市场营销不被他们认识和接受，或被他们错误地等同于推销或销售。此外，还有一些企业领导人习惯于接受行政管理的旧体制，对进入21世纪的企业营销感到不知所措。版权文档，请勿用做商业用途。
2.1.1市场营销人员素质低。
不少企业特别是小企业的市场营销人员属于“半路出家”，没有经过专业培训，也没有系统地读过市场营销方面的专业书籍，对市场经济理论知识掌握不够。版权文档，请勿用做商业用途。
2.1.3市场营销目标低、眼光浅。
有些企业开展市场营销所涉及的范围狭小，对打破市场分割、开拓新的市场缺少勇气和谋略，甚至一筹莫展。有些企业缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神，满足于扩大企业现有产品的生产和销售，或将企业的产品限制在特定的行业中，不向相关的领域进行渗透和开拓，更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。版权文档，请勿用做商业用途。
2.1.4营销战略缺乏科学性。
许多企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策，也不做科学的市场**和可行性分析，只凭某种经验、感觉来判断，匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，使企业陷入困境。版权文档，请勿用做商业用途。
2.2、缺乏适销对路的产品。市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。
营销就是满足消费者需求的过程，它起始于市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。中国已经由卖方市场转变成买方市场，现代营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须对其进行充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细化、定位等观念融会到从产品设计、定价、广告、**到终端销售的每一个环节。版权文档，请勿用做商业用途。
2.3、营销≠广告+**。营销是管理者围绕顾客的需求，运用管理职能追求实现双赢式交换的一系列活动。
营销是一套“组合拳”，不是靠一两招就能赢得胜利。只有以消费者为中心的营销策略贯穿于每一个营销环节并有效整合，才能发挥出系统的力量，而不仅仅是广告加**。版权文档，请勿用做商业用途。
2.4、市场定位与目标市场不明确。因为不同企业的外部环境、内部资源、管理水准、企业文化、人员素质等不尽相同，照搬其他企业的战略后，没有原来的环境，自然结不出胜利的果实。
因此，中小企业在借鉴其他公司营销方法时，要深挖其中的精髓，再结合自身条件制订出适合自己的方案。版权文档，请勿用做商业用途。
三、中小企业发展的营销战略。
全球化的竞争不断加剧，面对资金、技术实力雄厚的外资企业及国有大型企业，中小企业可以说是在夹缝中求生存。如何跟这些大块头搞衡，不是靠硬拼硬的“拉锯战”，要讲究发下几个原则。版权文档，请勿用做商业用途。
3.1、移动原则。
简单地讲，移动原则就是不要引发冲突，要界定竞争范围，并快速进入阵地。它有三个层次的意思。首先，要界定好自己的竞争领域。
市场永远都有机会，关键是要去寻找合适自己发展的领域。作为中小企业，产业选择和市场定位是最重要的。分析竞争对手，找出他们薄弱环节，这时薄弱环节一般都是因为他们对核心力量的过多投入和保护而造成的。
所以，有人认为中小企业的成功不是自己努力的，而是大企业造成的。这话虽有偏颇，但也很好说明了对手的弱点就是自己的机会。在选择竞争领域时，要努力做到市场与自身的最好匹配。
在自己的“主场”作战，往往胜利就多了一份把握。版权文档，请勿用做商业用途。
其次，悄然进入，不要轻易引发冲突。当企业还比较弱小时，要学会“夹着尾巴做人”，尽量避免招惹强大的竞争者，这样就能给你赢得时间和空间。许多中小企业为了引起消费者的注意，总喜欢在还未站稳之前，做一些哗众取宠的事。
这样往往是在**的追捧下，获得了眼球，但也招来了围攻和打击。以蒙牛的“航天员广告”的运作最为经典。其实在这个广告推出以前，蒙牛已经悄悄地运作了两年多。
在跟航天部门的一年多的合作中，蒙牛提供了包括终身免费为14个航天员包括他们的家庭提供牛奶。到了夏天，还有八台专用冰柜，专门给航天员派送冰淇淋产品。开发的可干吃的奶片，最终取得了“航天员专用牛奶”冠名。
经过两年多的悄然运作，蒙牛最后终于“一飞冲天”。“航天员广告”推出以后，蒙牛在全国的销售量有了明显的提高，这次事件营销也成为中国企业事件营销的经典案例。版权文档，请勿用做商业用途。
第三，全力以赴，快速发展。在找到目标和独特的通道之后，中小企业就要全力以赴，快速发展。最根本的就是要做实做精自己的产品。
销售最能赢得客户的就是您的产品或服务能满足客户什么样的需求。企业只有做精自己的产品，做优自己的服务，才能做开自己的市场。培育自己固体的市场范围靠的就是优质产品和个性化的服务。
企业要做起来，首先得从自己身上下大功夫。在竞争对手，尤其是大的竞争对手察觉之前，尽可能地成长壮大，增强自身实力，要充分利用合作去盘活控制范围之外的资源为已所用，展开竞争。版权文档，请勿用做商业用途。
3.2平衡原则。
企业的快速发展迟早会遭到竞争对手的察觉和攻击。所以，最佳的选择是适当地退让以保持自身的平衡。平衡就是要在竞争中努力处于一种既能反击又能进攻的状态。
所以说，适当地退让不是投降。简单地说，平衡原则三个方面的意思或者说技巧：一是抓住对手，和对手(潜在的、现实的)展开不同层次的合作，或者是作一定程度的退让，限制了对手的活动范围；二是避免针锋相对，针锋相对会将弱势企业拖入一场拉锯战的消耗中。
同时，要研究对手的每一次进攻，找到可以利用的地方，不必回击对手的每一次进攻；三是推拉制衡，找到能够将对手的势能转化自身优势的方法，这样就可以削弱对手的攻势。版权文档，请勿用做商业用途。
这样的例子，在伊莱克斯进入中国以后，就被利用。伊莱克斯作为全球知名的家电企业，在它进入中国之初，清醒地审视自己，放下架子，把自己看成一个初学者，做出的第一个宣传就是“向海尔学习”。同样也巧秒地利用了海尔在中国消费者心目中的影响，帮助消费者认识了自己。
格兰仕在自己做自己的微波炉品牌时，也同时给跨国巨头们做贴牌生产，做大规模，将自己打造成了全球的微波炉生产基地。版权文档，请勿用做商业用途。
3.3借力原则。
通过移动原则，赶在对手察觉之前，利用自己的快速进入，建立了先行者优势。接下来，平衡技巧的运用使企业牵制了对手，延缓了对手的进攻，巩固了自己的优势。但要赢得最终胜利，中小企业还必须向前一步，利用杠杆借力原则，以最小的努力发挥最大的效率。
对手的优势往往从另一个方面来看就是它的弱点。对手的资产同时也可以成为它的行动的障碍。所以，在这里可以利用对手的资产、合作伙伴以及它的竞争对手等作为中小企业的行动杠杆。
学习先进企业的做法可以让中小企业领悟出这些道理。这些作法已经被许多企业所运用。版权文档，请勿用做商业用途。
戴尔的迅速成功也是利用了杠杆借力原则，通过利用竞争对手与合作伙伴的关系，巧妙地借力打力，击败康柏，迅速成为计算机的最大制造厂商。同样，戴尔又把这种模式带到了中国，以此对付联想等中国电脑巨头们。版权文档，请勿用做商业用途。
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