班级： 市场营销 0906班。
姓名： 梁硕
指导教师： 宋宝瑞
关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判。
公司背景。一 、谈判主题。
天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题。
二、 谈判团队人员组成
主谈：梁彬，公司谈判全权代表；
决策人：翟御新，负责重大问题的决策；
技术顾问：曹珊，负责技术问题；
三、双方利益及优劣势分析。
我方核心利益：
1、争取对方六家分店2023年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。
2、扩大企业知名度。
对方利益：企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。
我方优势：1、设备精良，设计理念新颖，原材料***，印刷成品质量优秀。
2、企业口碑好。
我方劣势：1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。
2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境。
对方优势：
1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
2、资金雄厚，可以适当抬**格，以取得更大的经济利益。
对方劣势：设计要求较高，需要投入更多精力。
四、 谈判目标。
1、达到合作目的。 争取取得其下六家分店2023年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。
2、保证提**格百分是二十。
3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。
4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。
五、程序及具体策略。
1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从**转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势： 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1）把握底线： 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终**，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。
六制定应急预案。
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方提出新的异议。
应对方案：就着和好往来，适当让步。
梁彬：岳总您好，我是天津零九广告的业务员梁彬。
岳颖：您好。
梁彬：我想和你谈一下关于贵公司旗下六家分店今年下半年的印刷品设计和制作的问题。
岳颖：我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？
梁彬：好的。我们零九广告成立于2023年9月9日。主要营业范围是平面广告的策划、设计、制作以及安装。另外庆典和展览会场馆方面的业务我们也能胜任。
岳颖：天津市类似的企业有很多，比如我们之前的供货商怡昇广告，我们的合作一直很顺利。
梁彬：因为我们公司成立时间不久。和其他广告公司相比，我们的设备更先进，而且我们的设计师都是知名大学设计专业毕业的，基本功扎实，年纪轻，创意也新颖。
岳颖：听起来好像不错，那能给我看看你们的**单吗？
梁彬：好的，这是我们各种材质的产品的**表。（把价目表交给岳颖）
岳颖：你们的**比之前我们和怡昇合作时的**高了百分之二十多。
梁彬：一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。
此时，岳颖面露不悦，另一名谈判员翟御新登场。
翟御新：岳总，我们公司虽然刚刚成立不久，但是已经和很多企业达成长期合作关系，比如联想，惠普，李宁和齐月婚纱摄影，这是我们之前的案例**，您可以看一下。（拿出之前准备好的**资料交给岳颖）
岳颖：东西是不错，可是这么高的**我还是不能接受，因为我们六个店每次活动都是统一的，需要的产品数量很大，所以**上能不能再便宜点？
翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和耗材成本都比较高。用好的原料才能保证做出来的成品质量。
梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顾客。同理，我们做出好的产品，才能把我们公司的品牌做好，把口碑抬上去。我们也只是想给客户最好的服务。
岳颖：说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。但是质量怎么样？户外的广告要经得起风吹日晒才行啊。
梁彬：质量您完全可以放心，我们的耗材质量全都是很好的，安装人员也都是专业的。另外如果不是人为破坏，有什么质量问题，我们都免费解决，直到您满意为止。
岳颖：好吧，那**方面，你们最多能便宜多少？
梁彬：考虑到您的业务量大，我们也会适当的降低**，但是降价幅度最多是便宜百分之三。
岳颖：不能再便宜点了么？
梁彬：我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？
岳颖：那这样吧，下半年我们六个分店的所有印刷品，包括室内和室外的。都交给你们。
梁彬：太好了！我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可以长期合作。
岳颖：好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。
梁彬：没问题，岳总再见。
翟御新：岳总再见。
岳颖：再见。
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