商务谈判策划书范本

一、谈判双方公司背景（我方：宏宇公司；乙方：琼天旅馆）我方（甲方）：

宏宇公司是一家房地产公司，经济基础好，现需要购置市中心的土地进行土地开发。宏宇公司准备了两套购买方案：一、由宏宇公司在琼天旅馆的目标市场区也就是城郊处购买土地，并负责建造达到琼天旅馆原来规格的同样的旅馆，而且负责搬迁所有的设备的器材，总花费预定为780万元人民币。

二、直接付给琼天旅馆780万元，其他一概不负责。但琼天旅馆与其他多家土地开发商有过接触，宏宇公司面临的压力较大。乙方：

琼天旅馆是一家小型旅馆，位于市中心这一有利地位。其经营档次较低，而且目标市场在城郊地区，经营陷入困境，有了财务压力。琼天旅馆原有价值低，规模小，但其地处市中心，土地价值高。

而且琼天旅馆已经与其他土地开发商有过接触，了解了市场**，具有一定的优势。二、谈判主题宏宇公司与琼天旅馆关于琼天旅馆所处位置土地购买问题。三、谈判团队人员组成主谈：

**决策人：**技术顾问：**四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：

1、争取以780万左右的**收购琼天旅馆现处位置的土地。 2、以最合理的条件打败竞争对手，达成谈判的统一。对方利益：

1、转移到目标市场区，继续旅馆的经营。 2、不降低旅馆原有价值的条件下进行**。我方优势：

1、经济条件支持，有稳定的经济基础。 2、积极的应对策略，采取不同的方案进行谈判。我方劣势：

1、竞争对手多。 2、对方对市场情况基本了解。对方优势：

1、对市场情况有一定的了解。 2、有多个合作对象的选择。对方劣势：

1、财务压力大。 2、旅馆原有价值低。五、谈判目标 1、达到合作目的。

争取得到对琼天旅馆所在位置的土地的购买。 2、谈判最终**在980万之内。 3、由对方提出购买方案，我方实行。

六、程序及具体策略 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出我方开出得时最有利于对方的条件。 2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。（4）突出优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方负责建造同等规格的旅馆给对方带来的便利，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，其他房地产公司也不会出比我方更高的**。（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：（1）把握底线，：

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终**，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立其他方面的合作关系（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任。基本资料：

1、对方旅馆的基本资料，如占地面积，每平方米土地的价值，旅馆的发展前景等。 2、我方竞争对手的基本资料。 3、对方期望的成交**范围。

4、我方的具体购买方案。 5、我方的**承受范围。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方对**780万元表示异议。应对方案：

就对方**金额进行谈判，运用妥协策略，换取在其他方面的利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的**应对：了解对方权限情况，"白脸"据理力争，适当运用制造缰局策略，"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。