观山月（上海）投资控股****葛佬饮料。
山东省区。2023年度营销方案。
编制： 韩大爷。
审核。批准。
批准日期。执行单位： 山东省区
目录。一、山东市场分析。
二、2023年省区营销目标。
三、省区营销方案。
四、省区组织结构及团队规划。
五、 省区市场展望。
一、山东市场分析。
山东省现辖17个地级市、140个区、市、县，人口总数9579万，是中国的一个人口大省、经济大省，也是中国最早实行对外开放的地区之一，改革开放30年来，山东经济发展逐步跃居全国前列，2023年生产总值45429亿全国排名第三位，居民收入和消费水平比较高。饮料方面山东不但是一个生产大省，更是消费大省之一。
1、 区域分析（根据表一和表二）：
a、 鲁之龙头胶东：青岛、烟台、威海这几个地区是山东经济最发达的，消费水平较高，市场影响力和消费带动作用比较强，这几个地区喝酒之风也很强，所以与酒水相关的饮品有非常肥沃的拓展土壤，这里对养生保健饮品的认知比较成熟，市场基础非常好，大众饮品也是各个饮料厂家必争之地。
b、 鲁之龙背济南：济南作为山东西北部的中心城市，消费上具有很强的带动作用，市场容量巨大，成为山东内外众多品牌抢滩山东市场的制高点之一。
c、 鲁西：济宁、菏泽、聊城、泰安地处山东西部，经济相对落后，酒水消费以地产的低端白酒为主，饮料也主要是大众低价位产品。
d、 鲁中：淄博、潍坊、莱芜这三个地区的经济水平也处在山东中档（见表二），因地处鲁中消费潮流受胶东、济南的带动比较大。
e、 鲁北：德州、滨州、东营三个地区，德州经济及消费情况比较接近鲁西，东营、滨州的经济和消费状况接近胶东，且两个市场因地缘及人口等因素可以视为一体。
f、 鲁南：临沂、枣庄两个地区市场状况也同鲁西差不多，日照因地处沿海且与青岛相邻，消费跟风青岛的市场特点比较强。
表一：山东省行政区划表。
表二：山东各地市人口及人均消费能力统计表。
2、背景分析。
a、市场背景：继旭日升、健力宝之后国内具有划时代的饮料产品当属于王老吉，王老吉的成功加多宝功不可没，其“怕上火，喝王老吉”的卖点定位精准，后续推广快速有效，最终引爆流行，但祸福相依，品牌的归属最终出现了目前的品牌悲剧，反过来却是为新品牌的崛起创造了机会，这就是我们的机会。
b、消费背景：随着中国经济的发展，我国居民的消费水平大大提高，消费观念不断发生变化，高端饮品也早已从昔日的奢侈消费变成了日常生活消费，消费者开始更加追求自然、健康、个性，消费引导供给，需求造就了容量，现在饮品的门类更多、细分更广，发展空间更多。而山东市场养生消费自古从春秋战国时代创造出养生饮品即墨老酒成为了北派黄酒的代表，再到秦始皇派徐福从琅琊台出海寻找长生不老药，对养生的追求从来没有停滞，养生健康的概念已经深入人心，尤其这里酒文化的发源地之一，白酒、黄酒、葡萄酒、啤酒等几乎都是最早的产地，酒风浓烈，但这里没有一款助酒、解酒的强势品牌，市场空间很大。
二、2023年省区营销目标。
1．总体销售目标：
1500万。
2．市场目标。
a.经销商开发目标。
整体经销商开发目标58家以上，以密集经销为导向，以区、县为单位，以餐饮、夜场、流通为渠道细分进行经销商开发；青岛10家，济南10家，烟台8家，淄博6家，东营3家，威海3家，其他地区18家。
b.铺货率目标。
餐饮市场青岛和济南ab类酒店铺货率力争达到80%，烟台、淄博、东营、威海ab类酒店铺货率力争达到50%以上，其他地区也力争实现餐饮渠道的有效铺货；夜场渠道青岛济南及其他四个地区大中型场所铺货率力争达到50%以上，其他区域都力争有所开拓；
c.团队建设目标。
根据1500万的销售目标导向和后续发展支撑需要，2023年度以最快速度打造一支10人的成熟业务拓展团队，30人以上的经销商托管业务团队，对青岛和济南进行精耕细作，对其他区域有效辐射；2023年1月份开始建设并尽快打造成一支10人左右的核心业务拓展团队，形成区域组织架构的尖刀骨骼框架，形成省区市场的开拓能力，在整个山东市场重点突出的基础上寻求遍地开花；后续根据销售支撑增加经销商托管团队进行市场维护，管理、指导经销商深耕市场，提高销售流转率，形成区域销售运营的良性运转。
三、省区营销方案。
1．销售目标及分解：
区域营销工作坚持以目标为导向，1月份重点招聘构建业务拓展团队，这是业务拓展的重中之重；为了实现省区一千五百万的销售目标，根据各个区域情况进行如下的销售分解：
销售目标（按区域、分月份单位：万元。
2．经销商开发目标及分解：
根据销售目标及区域分解导向，为了实现各个目标，必须开拓足够的有效经销商客户，形成足够渠道支撑。
经销商选择标准：1、经营理念与我们相配比，认同我们的文化。2、掌握足够销售网络，经销啤酒、葡萄酒、白酒客户为佳。3、具备一定的资金实力或者当地拥有良好的社会关系。
经销商开发目标（按区域、分月份单位：个。
3．产品省区定位及品牌推进：
区域整体定位遵照执行公司的全国品牌建设规划，山东省区个性化定位为“有葛佬，吃好、喝好、身体好！”“养生好东西”“生活美好，常喝葛佬！”，塑造葛佬“好”文化理念，向消费者传播天然、原生态饮料概念及“葛”养生好文化诉求，。
在开发现有产品的基础上开拓定制包装客户，自有品牌合作灌装客户，业务拓展上也可以多种形式合作，比如成立合资区域运营公司等。在现有品牌的拓展方面，餐饮及夜场渠道向经销商、终端客户传播助酒概念，这两个渠道终端中酒水消费占据其利润的很大部分，助酒概念对他们非常有吸引力。而ka流通渠道重点向终端传播葛功能养生的概念，如清除体内垃圾、改善循环、降脂**、调节血压、降血糖、降胆固醇等。
最终将葛佬打造成山东省区“助酒、养生好饮品”的领导品牌，成为山东区域酒相关新型功能饮料游戏规则的执牛耳者，在提升公司自有品牌的基础上全方位、多形式的拓展合作渠道，最终将公司的葛事业做强做大，在山东市场开拓出葛业新天地。
4．市场拓展策略：
在省区市场拓展中执行标杆模板策略，打造标杆经销商、标杆餐饮终端、标杆夜场终端、标杆流通终端、标杆团队成员，形成模板快速在目标区域复制。区域拓展上首先将青岛、济南打造成核心基地市场，同步辐射周边市场。
作为高端饮料推广最大的困难是我们的营销思维模式。**高端细分饮料我们可以认真借鉴一下高档酒类的营销模式——盘中盘（如下图）。
盘中盘营销模式被广泛用于国内的高档白酒和啤酒行业启动终端市场。具体操作是，企业把资源首先重点投入到关键消费群和核心终端，以核心消费者终端（小盘）为营销平台，对目标消费群进行公关与推广活动，通过领导消费者的口碑来带动产品在小盘的消费热潮。当产品在小盘畅销到一定的程度后，迅速辅助相关的推广策略，把产品有计划地向次核心消费者终端、普通消费者终端、其他销售渠道（**）有序推动，最终达到通过产品在小盘的畅销，进而带动整个市场（**）销售的目的。
5．**规划：
**方面坚持每月“有主题”的进行终端铺货，将提高有效铺货率作为省区维护市场的第一要事；通过门头、宣传画、立牌、堆头、陈列等形式进行生动化工作，切实的执行“销售就是展示”；每月针对终端搞一些有主题的买赠和**活动；在铺货率及销售流转达到一定支撑的基础上开始投放电媒、纸媒广告、户外广告等，进行立体销售推进。
a、铺货方面：进货赠送礼品，包括ci常规**品（或公司配备或区域定制），此外进货赠送一定比例产品免费品尝。
b、渠道**：新拓展区域举行招商会，现场签约为经销商赠送一定量产品或者其他实物奖励；成熟区域定期召开经销商定货会，享受买“xx送xx”的**政策。
c、市场生动化：葛养生知识及葛佬产品宣传册张贴发放，易拉宝等投放。
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