一、试销。1、试销区域：（如每月销量为10万元）时要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益）：未来每城市只能选一家独家经销商其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元最高2万元确保经销商的投资安全4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额配比**物料单页5000份牙签盒1000个海报500*
5、试销奖励：%货品用于市场**试验如商家不能提供试销试验资料在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、**终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限。
提交报告）至1个月时如销售未有起色则必须拿出改进方案；如销售获得成功也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的**方案的终端数量（商超：堆头品尝pop、单页；餐饮：
好口彩摸奖**）要求：ka堆头**、散发单页不少于1家b类商超堆头、品尝、散发单页不少于3家社区店张贴海报、散发单页不少于5家餐饮终端大酒店摸奖**、派发单页、名片不少于1家中档酒楼摸奖**、派发单页、名片不少于2家社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、**效果评估提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进规划方案《饮料营销策划方案》8、试销的两个关键点：一、、如何确保**工作的执行到位要和经销商充分沟通要督促经销商将**落实到人、财、物上明确的告诉经销商：
最后确立独家经销商一要看你的网络规模、实力二要看你的**工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中招商部依据省级经理的半月度报告对各试销经销商进行评估再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案一当确立独家经销商试销就宣告结束。
如两到三个月后仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议可继续试销1**司也继续在当地招商。
省级经理）控制该区域货品流向。
二、经销。1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。
2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商各地分销商的结构是复杂的主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端还要协助独家经销商开展分销抢占地盘得渠道者得天下！
3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。
4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用市场开发费用包括：终端建设费用、**费用、广告费用等不包括厂家的人员费用投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量即“商家投资源”
市场开发分为前、中、后3个时期整个时间为12个月其中前期为市场启动期时间为3个月；中期3个月；后期6个月。
5、费用预算：前3个月公司投入的终端建设费用、**费用、广告费用约为进货额的20%其中终端建设费用不低于进货额的15%公司总费用控制在30%以内。
中期3个月终端建设费用、**费用、广告费用约为销售额的20%公司投入其中的一半即10%终端建设费用不低于12%厂家和商家各分摊6%；广告和**费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入公司总费用控制在18%以内。
后期6个月终端建设费用根据双方需要商定约为销售额的1%由商家投入地面广告费用约为地面销售额的10%厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入公司总费用控制在11%以内。
6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%
至中、后期厂家预付的首额20%
7、启动期销售目标：（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元具体见《“*启动期城市区域销售目标》
8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用留用1到2人公司招商部、市场部指定1人经销商指定1到2人联合组成“三合一”班底商家同时组建相应的销售队伍。
未来省级市场开发成型时省级办事处移至省会城市下设：省级渠道主管、省级**主管各1名各城市设城市主管1名省级渠道主管、**主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务9、市场规划：省级经理和经销商一道按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况）对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模制定首批网络规划——制定终端**方案——终端谈判渠道方案和**方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准该工作完成时间为5到7个工作日10、：
调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%
调换货行为视同经销商放弃“**品牌的经销权公司在本合同区域可自行招商。
以上为市场研究阶段关键词是“预算”和“规划”
10、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内）给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端**、商超终端**（15天以内）要求提供**终端数量和概况人员费用**品、物料使用计划**费用预算**效果评估报告等——建议：——每半月度提交市场启动报告（含：
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一 营销背景分析。a 1992年全国城市479个，1994年城市人口3.4亿人，流动人口7000 8000万左右，1995年城市640个，中等城市178个，大城市 特大城市76个。b 1999年可口可乐销售3.88亿箱，百事可乐10900万箱，2000年1 6月可口可乐已销售3.3亿箱，两家饮料商同...
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