一．前言。
1.本案规划目的。
2.整体规划感念。
二．绍兴区域市场概况。
1.当前市场环境分析。
2．立马在2023年绍兴市场成长状况。
三．2023年立马绍兴市场机会与问题。
四．2023年计划。
1．渠道建设。
2．产品需求。
3．服务与**。
五．2023年绍兴市场任务目标分解。
1.公司任务目标分解。
2个人任务目标分解。
前言：浙江绍兴电动车市场容量很大，在这个市场竞争白热化的时期立马电动车已在这片区域占有一席之地，但是要在这片区域做出一番业绩还是需要很大的努力。绍兴区域对产品要求较复杂，主要是南北分化和山区与小型盆地对产品的要求不一。
沿着北边的铁道线向北电动的比例要比电摩的高达30%，南边与西边的产品主要是电摩，占比能达到95%。如何能在这片竞争激烈产品多元化的区域让立马电动车深入老百姓的心里，需要我们付出···
1. 本案规划目的。
1） 为更好的全面的了解绍兴区域市场立马电动车的现状。
2） 全面的对市场和竞品的分析和了解。
3） 能为明年立马在本片区域目标任务量的完成做好路线的铺垫和方向的定位。
4） 可以给自己在2023年在本区域客户的开发维护和客户服务等方面提供一个整体的计划和方向。
2. 本案规划的概念。
2） 针对绍兴区域的竞争对手和立马产品和服务的分析，并指出在来年应做竞争方案和产品与服务要提升的建议与意见。
二．绍兴区域市场概况。
1.当前市场环境分析。
1).新昌县。
新昌县主要是山区全年电动车市场容量大约在8000辆，主要的品牌有绿源、佳捷时、立马、绿驹、绿娇等。但是新昌区域乡镇基本上是没有销售电动车与摩托车的，乡镇上主要是维修店。
绿源电动车是最早进入新昌市场的电动车品牌，市场基础较好，虽然**相对较高但其品牌已在新昌市场形成品牌印象，全年销量约2500辆。佳捷时电动车进入新昌市场也较早，同绿源基本概况一样，早期销量是最好的最高时期全年销量达约4500，但是其中经销商换了，现在全年销量约2000辆。立马是2023年进入新昌市场现在全年销量约1000台。
绿驹与绿娇全年销量各在600辆左右。
2）.嵊州市。
嵊州市主要是山区与小型盆地的地形组成，约有30%的山区没有销售电动车基础。全年销量越有2万辆。主要的品牌是绿驹、五星钻豹、立马、威震等。
绿驹在市区有三个店面，乡镇网点8个全年销量约6千两。以强势的高空广告和店面的数量以及地面**在嵊州市场占据主要销量。五星钻豹市区5间店面一个，乡镇网点6个，主要以较便宜的**和频繁的店面**占据市场，全年销量约5千辆。
立马较早的进入该市场，有较好的品牌口碑，市区有专卖店一个乡镇网点7个，市区合作形式的分店2个，12年销量约4500辆。
威震2023年进入嵊州市场**很便宜，市区店面一个约80平方，一不限区域的形式向乡镇其他品牌店面渗透和修理店代销。12年销量约2000辆；
3） .上虞市。
上虞市全年市场容量约为2万辆，市场比较混乱，当地有很多牌子例如一帆、皇中皇，皇中王等等。该地区北部主要是电动小包车，南部主要是电摩。在该市场暂时没有较强势的品牌，做的较好的有佳丽奇、卧龙、绿源、绿驹。
立马在该市场有5个客户，客户质量相对较好，12年销量约在1500辆。
4）.绍兴市区及绍兴县。
绍兴市区和绍兴县区全年市场容量约3.5万辆，绍兴市区雅迪和绿源及卧龙做的较好，其他品牌基本很难进入。在越城区乡镇也没有较强势的品牌占据市场，是立马在2023年机会。
绍兴县做的较好的品牌是绿佳，全年销量为五千左右，其他品牌也也占据该地区一部分销量但是没能稳定市场。先立马在绍兴市及县区有6个客户，12年销量约1200辆。
5）.诸暨市。
诸暨市是绍兴市区流动人口最多的地方，相对其他市场购买新车的比率要比以旧换新的比率高很多。全年销量约2.5万辆。
在该地区做的较好的品牌主要是佳捷时、绿驹、特莱维斯。立马今年在该地区网点新增8个，明年立马在该地区将会有新的突破。
2．立马在2023年绍兴市场成长状况。
立马电动车绍兴市场2023年初总计存活的有1个县级客户，9个乡镇客户，至2023年底乡镇客户27个县级客户1个。嵊州市、新昌县、诸暨市网点布局基本完成，绍兴市及县区和上虞市还具有很多的开发潜质。
三．2023年立马绍兴市场机会与问题分析。
虽然在今年电动车市场没有那样火爆，但是在这市场以旧换新的大趋势之下，立马经过这些年在绍兴市场的沉淀与积累，将在2023年绍兴区域市场占据更多的市场销量和更好的提高立马在绍兴区域的品牌印象。
嵊州市、新昌县、诸暨市，立马的销售网点基本布局完成。2023年虽然市场形式发生变化，但是总体的市场容量对立马来说还是有很大的空间。在这三个地方销量的提升在于以下几个方面：
①市场容量较大。②市场基础已经基本完成。③立马在该区域有一定的品牌印象。
④现有的经销商质量相对较好，终端形象全部落实到位能很好的体现立马形象。⑤**在这些区域还是很有效果的，这是个普通平凡却不失是个突破点。
上虞市、绍兴市。县立马网点还未布局完成，但是对2023年来说应该是个销量提升的机会与突破点，这三个地方市场容量也是绍兴区域占比较重的地方。现有的经销商虽然不多但是单个的市场竞争力还是比较强的，13年可以对这些经销商进行资源偏斜然后辐射周边乡镇，虽然看是立马现有网点的虐势，却不失是个很好的市场机会。
问题分析：①立马品牌虽然在绍兴区域有一定的沉淀，但是在这个区域还是有些欠缺。②现立马浙江区域的产品在绍兴市场竞争力还是很欠缺。
③部分区域的网点还未布置齐全也将是13年销量提升问题之一。④在某些区域死去的原立马经销商因当初产品和某些原因不合作后对立马品牌在当地有很大负面影响。⑤简易款在绍兴区域销售存在一定条件上欠缺。
⑥公司对外服务部门在对客户服务的态度和工作的效率不够好。
四．2023年计划。
1．渠道建设。
1).渠道开发。
现绍兴区域有效客户共28个，诸暨、嵊州、新昌、渠道建设已基本完成。上虞、绍兴市、绍兴县、渠道开发还未全部完成。计划13年4月前目标开发21新客户。
上虞市分别为市区、上铺镇、丰惠镇、译亭镇、崧夏镇、道虚镇、沥海镇。绍兴市及绍兴县分别为市区、县区、马山镇、斗门镇（袍江）、平水镇、王坛镇、兰亭镇、漓诸镇、夏履镇、华舍镇、安昌镇、马鞍镇、灵芝镇、滨海工业区；
2）.终端形象整改。
在2023年末将会对现有有效可会进行终端形象整改，计划在12年末完成绍兴区域终端形象95%的形象整改。2023年6月份前完成所有客户的终端形象的整改。
3）.渠道网络优化。
绍兴区域渠道网络相对较健康，计划2023年4月份前优化绍兴县柯桥626客户，嵊州市三界镇客户。
2．产品需求。
1）现有产品（市场需求较好的）
2）需求产品。
需求公司添加：
．中小花车1-2款，配置可以依循喜庆马二代，颜色要绚丽，速度相对要求快点。
．脚踏板间隙宽点（可依循风锐三代）的中大款型的电摩1款，建议套色，用12寸的轮胎，建议供价区间为1800-2050元。减震建议用32管前减震，后双簧减震。控制器电流建议34a。
．建议公司在台州建立简易款车型的仓库方便浙江区域立马客户简易款车型的销售。预计绍兴区域全年简易款销量在1000台以上。
3．**与服务及需求。
1）**。．在年销量400台的乡镇的网点全面建立立马品牌推广站。
a.品牌推广站主要建立的地点是乡镇周边小维修店面和村子旁边人气较好的小卖部。
b.费用为每个乡镇网点20个推广站，总体费用控制在每个客户8000元左右，以公司广告的形式进行客户与公司1:1承担费用。
．广场与店面**活动。
a.年销量300辆以上的渠道经销商计划组织在13年每2个月开展一次店面活动或者小型的广场活动。
b.年销量在500辆的的客户计划组织13年每个季度一场广场**活动。
c.组织绍兴区域13年有自己的服务车的客户全面做上立马服务车的形象。建议公司给予这样的客户提供广告费用全额报销。
预计绍兴区域做好这块需要10000元的费用。
2）服务及需求。
．提高自己对待客户的业务方面的服务态度和水平。
．提高自己对待客户店面产品陈列和产品配置选择方面的服务水平及对待客户售后方面的处理方式的提升。
．需要公司内部与客户和业务人员对接方面的提升。
．需要（迫切）提高客服部门对待新老客户服水平和服务态度。
．迫切需要公司对产品检测部门和人员检测技术和检测工作的认真度的提高。
建议售后部门对待客户售后事件上跟踪的要紧密些。提高售后的速度和售后产品的运输安全。
五．2023年绍兴市场任务目标分解。
绍兴市场13年的保底任务是11000台目标任务量为14300台。
具体见13年销量分解表）
个人目标分解：
绍兴区域经理。
2023年11月16日。
区域市场营销规划
第三，对已建立的档案要进行动态管理。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。三 目标内部分解，指标责任到人 每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2 3个人，但我们仍有必要将销售目标...
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