一、 市场概况；
沂水市场主要的商业街为中心街，服装品牌比较集中，当地消费水平比较高，但是服装市场竞争激烈。服装业态主要为沿街店面，商场主要有百城汇和九州百货等等，主要的**品牌是劲霸、国人、柒牌、利郎、国文、新郎、昊宝、夏而、与狼共舞、七匹狼、斯得雅、九牧王、海澜等等。其中销量比较好的品牌为劲霸、海澜和新郎、国人。
**聚集区为九州对面和国人、国文区，夏而、新郎区。韩宇来现状是新进市场，顾客进店率比较低，销量不好。沂水市场有以下几个特征：
①人均消费水平比较高，对品牌服装有很大的偏好。
**品牌众多，且店铺比较集中，市场竞争比较激烈。
当地销量比较好的**品牌是劲霸和新郎，休闲装销量比较好，正装类品牌销量下滑。
**品牌消费年龄段集中在25—45岁之间，年龄跨度比较大，较比南方市场来说服装款式较正统。
柒牌，国人等休闲装占比比以前有所提高，店里正装占绝大部分的是国文、新郎、昊宝、夏而、韩宇来。
服装品牌集中在中心街上，服装超市较高档的为九州且在当地服装中心位置。
海澜、利郎、国人等整体的购物环境较比其他品牌来说比较优越。
具体的市场简图为：
二、 市场分析；
沂水市场**品牌，品牌众多竞争激烈。这几年正处于休闲服饰的大兴与正装服饰的下滑阶段，大部分**品牌秋冬装的衣服价位一般在800—1200之间，做休闲的有利郎及海澜（400-600），劲霸且已经占据市场领导者地位。他们的价位集中在1000-1800之间。
做正装的品牌有国人、新郎、夏而、国文、韩宇来，产品价位多数集中在600-1000之间，现阶段沂水市场海澜及劲霸销量是比较好的，正装类品牌销量比较好的是新郎和国人。我品正处于新进市场上升阶段，知名度还有品牌影响力和核心竞争力在当地消费者心中还没有起到引导作用。在当地我们的知名度还有购物环境，产品等等方面是不足以支撑我们的终端零售价位（我们的品牌力不强）。
沂水市场目前最主要的问题是一是货品问题；产品品种单一，休闲服装品种少。正装类价位与其他品牌重叠。终端价位偏高。
从表中我们可以分析出在正装类主销产品价位集中在600-1000之间的品牌众多，这样把我们的竞争对手从国文，夏而提升到面对国人和新郎。但是在消费者心中我们的终端价位偏高。而且棉服类产品比较少，相比较其他品牌我们的新产品上市比较晚。
上市品种及波段没有后续跟进。产品款式与我们的代言人不相符（终端形象和产品还停留在郭冬临代言时期的面对35-45岁的消费者，但是我们的代言人给消费者的印象是从25-35之间人群消费的）。
二是专卖店形象，总的来说就是我们的店缺乏亮点，无论是从门头，灯光，橱窗，陈列，价位等没有能够吸引消费者注意的亮点，也就是我们在沂水目前还没有最主要的核心竞争力用以区别于其他品牌的东西。深处的就是我们没有找到那一点让我们可以在沂水立足。但是我们的专卖店人员是不错的，无论从态度和销售服务这几点来看我们在当地是排在前几位的。
目前在沂水的**店里服务比较好的是在利郎店（态度，销售技巧，购物环境，陈列等）为了比较好的认识我们目前在沂水的专卖现状，如下表。
三是广告宣传，随机在路上访问了一些行人从他们得知我们的广告宣传没有到位，且宣传手段单一而且比较低端。现阶段做广告的**品牌有国人（中心街与沂蒙山路交汇，广场北面），国文（中心街与沂蒙山路交汇，广场东面）现有广告位有（见市场简图）广告位一为电子屏幕广告位（联系**155***二和三是楼顶广告（需找关系联系）
三、 营销策略；
根据我们自己的实际情况，我们的终端在沂水的定位是：
做当地市场的大众化消费品牌。
（一）．货品方面：
产品体系：一件上衣两条裤子免费干洗在沂水不再是我们的核心竞争点（国人、新郎、国文等都是），所以我们的产品应适当上点休闲商务及棉服类产品，但是还要以西装为主。货品比例西装及单件50%休闲30%配饰20%
价位体系：沂水市场价位普遍集中在800-1000之间（国人、新郎、昊宝、柒牌），在600-900之间的竞争还有切入点(国文、夏而）产品价位这块根据广告力度及我们未来两三年的预期可以分成两种一是现阶段主销600-800之间的产品。二是广告力度投入比较大的话我们可以主销800-1000之间的产品。
现在我们西装类以690/790为主，休闲类以300—500为主。棉服以400—800为主。
二）店面方面；
店铺这块我们现在要做的是。
1 外部形象门头装上射灯，二至三楼在门头上面挂大的喷绘。
2 门前阶梯重新喷漆洗刷干净。
3 店内柱子利用起来，北面和西面柱体挂两张写真（免费干洗、两条裤子）
4 店里陈列需要进一步改进。
5 橱窗这一块是吸引人气的重点，做好橱窗这块。
6 店内灯光需要进一步改进。尤其是橱窗这一块的灯光。
7 休息区改进，利用起来柱子后面的死角。这是不卖货的地方，做休息区。
8 做好店员的激励，现在不卖货店员的提成就很少，所以做好她们的激励工作，别光画饼。拿出她们看得到，拿得到东西。当然感情也很重要。
（三）宣传方面；
宣传方面最重要的是突出我们的售后服务和**这两点，抓出能让顾客一看就能记住你的靓点。还有现阶段要店外和店内结合起来，店外的宣传和店内的**活动。切记摒弃酒香不怕巷子深的观念。
现阶段的模式以单页宣传，短信宣传为主，也是时间最短，最能见到效果的两种宣传模式。单页以小区为主，周二到周五的时间发（最少一万份）。第二，学校放学的时候发给家长。
短信，和营业厅合作每周五晚上发，每周一次，直到年底。（每周的内容一定要不一样，比如这周新货上市，下周进店有礼，下周赠品相送等等）
另外的见效较快的就是广告货车。
市场简图中的那三处广告位，如果拿下来我们的终端价位一定要销售890为主的产品。
四）**方式；
第一种方式也是最主要的（到年底这三个月）买赠。买西装送领带、腰带，衬衣8.8折。
其他类满四百元（与我们衣服的吊牌价有关，比如我们的主销的吊牌价是398的就满四百，498就满五百，当然满四百，或五百都是在一个时间段内。11月我主销伍佰的就满五百，十二月主销900的就满900，赠品也会不一样，）送腰带或领带等等，保证你减少的利润是越少越好，基本上可以维持在九折左右。
第二种方式就是售卡。过节的时候送礼的不方便，抓住这部分人群。
第三种方式是圣诞两天，元旦三天，春节三天，全场打折销售（折扣根据替他店面来看，最好不要低于八折）。
第四种方式，只要是购物满两百元以上均可送点带有我们品牌标志的物品。
第五种方式，与婚纱摄影店合作，免费送给顾客购物券，会员卡等物品。
开发部：陈凯。
2023年11月10日星期三。
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