酒水推销心得体会

推销是我们餐饮服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。因此，我在推销工作中总结了一些方法，现和大家分享一下我个人的工作经验：

一、在餐厅工作中我们可以把用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。

例：一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人来在酒店就餐既排场又实惠的目的。

例：而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

二、选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。

例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？

例：要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。

三、运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。

例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式；一是："先生，您来点酒水饮料吗？二是；先生，您用什么酒水饮料？

三是：先生，您用白酒啤酒，还是红酒饮料？

可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在我们的诱导下选择其中一种。因此，第三种推销语言更利于成功推销。因此，我们在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可以大大提高推销效率。

1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介**位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。

2、客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用“二择一”的推销方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？

”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。

这时，要注意/

a、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意；

b、不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍；c、重复客人所点的酒水，以免出错。如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很快送上白兰地和酸奶。”

d、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：“xx味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？”“先生/小姐，需不需要来点小食品尝尝？”

3、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验，我总结出几条：

a、随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶xx酒或拿几瓶啤酒？”

b、留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。

c、对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。

4、推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重；上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。

”5、推销也需要“基本功”，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。

a、熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。

b、熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。

c、熟记酒水**，管人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍**、中价、低价多款式酒水，由客人去选择。

d、不断为客人斟酒。

e、收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。f、根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为：家庭型，朋友聊会，庆贺生日，业务招待、请客，公司除会，情人约会。

g、根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。h、了解不同民族饮酒习惯，根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。

酒水推销可以说是一门学问，要成为一名优秀的酒水推销员也不是件容易的事，这里简单介绍一下酒水推销员的技巧，希望对你有所帮助。

1、在推销过程中，不要仅仅接受顾客的指令，还应做建设性的推销；

2、要有良好的记忆力，熟记客人的姓名及爱好的酒水，熟记酒类品牌，了解所推酒水的品质、风格等等；

3、推销过程中不可强令客人多消费，尤其是遇到客人自带酒水，或家庭聚餐，或女士较多时，推销工作应见机行事，以免造成误会，在任何场合顾客满意比销量更为重要；

4、多做主动推销，能够生动的描述，注意语言艺术及表情；5、注意“主随客便”，争取找准主宾进行推销，对不同的客人应做不同的推销；要注意了解婚、寿宴、团体订餐信息，及时把握机会，作好联络预购；

6、要善于利用第三者的意见，比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评价来说明酒的质量和**的公道，说***一来我这里就点名要喝***酒；

7、要合理利用客人之间的矛盾，如两位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，推销员利用想喝的那位客人的意见，赞赏其观点，使另一位改变主意。

8、一些推销语言上的小技巧：

a、推销过程中要学会使用问句、借人之口法、赞语法、亲近法等方法和客人进行共同，以便取得客人的信任；

b、利用语言中的加减法，加法指罗列所推荐酒水的各种优点，尤其是客户比较关心的优点；减法指说明假如现在不尝试将会有什么样的遗憾；有时候也可以利用语言除法，即将一瓶酒分成若干份，使其看起来不多。

c、一卷芭蕉法，即先顺着客人的意见，然后再转折阐述。以上只是推销酒水的部分小技巧，更多的技巧还需要推销人员在实际工作中不断总结，向优秀的推销员不断学习，不同的推销员，不同的酒水，推销的方法可能也不尽相同。