这次我们系组织了一次推销实战演习,收获颇丰。我总结了有以下几点,给我的启发很大。
以往课本的知识,在这次实训当中有很大程度上的不同。
我们以前将销售沟通的重点放在了销售过程的对话上,认为提高对话中的倾听能力,提高说话的技巧就可以提高销售业绩,这个看法有其局限性。对于一般的销售过程来说,的确是提高表面的技巧就可以了。但是,要真正获得客户的深层次认可,需要的沟通绝不仅仅是说话,听音这么简单,还要有对客户个采购习惯进行深度的分析和了解。
毕竟,充分的准备是成功沟通的前提。
其实,在推销过程中有许多细节是需要细分化的。如果把销售产品带给顾客的利益更加细化的从多方面分析,给顾客解说,。那么,产品的附加价值相应的也有所提高,会便于促成交易。
另外,我认为推销的精髓是把最合适顾客的产品推销给顾客使用。在推销过程中千万不要一味的追求销量或者自身的利益,而盲目的推销给顾客。那样,即便是促成交易,我想那将会是与顾客的最后一笔交易。
长远来讲是不划算的,也不是利益最大化。
还有很重要的一点,我认为销售人员的知识储备一定要丰富。一定要了解同行业其他产品的性能及其特点。在销售过程当中,作为顾客来讲,一定会对所需产品做多方面的调查和对比。
所以,作为销售人员当然也需要了解其他产品的优劣,相应的做分析比较。在给顾客销售沟通中,必须将产品的优缺点一一说给客户听。这样会带给客户一种信任的销售氛围,体会到推销人员的真诚。
这才是真正的说服而非强卖。
最后,推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程,而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品,企业及售后服务等信息的同时,必须观察顾客的反应,调查了解顾客对企业产品的意见与要求。并及时根据顾客的不同需求介绍不同的产品。
让顾客真正感受到购买过程中的贴心。总之,我认为当今社会是充满推销的世界,生活中处处存在推销。给顾客一份微笑,给顾客一份真诚,还你一个全新世界!
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