1. 货物交付是合约的要件，其规定反映相应价值。文字价值的控制点有三个内容，以下选项不属于这三个内容的是d交付的数额。
2. 在支付方式中，通常文字与数字交混，处处反映着费用，且均可计入成交的总条件中。从文字角度看，应考虑哪些因素a**性质b支付手段c支付原则d支付货币e支付资金性质。
3. 关于渐进付款条件的说法不正确的是b渐进付款条件这种支付原则是由处于买方地位的人创造。
4. 下面选项中不属于专用商品的定价方法是a比例核算。
5. 谈判利益补偿的机制反映了利益分配的客观规律，谈判利益补偿机制有两种补偿机制，自我平衡机制和外因平衡机制。下面选项中不属于外因平衡因素机制中平衡的外部因素是c利益因素。
6 谈判目标定位的类型是一种思想，反映着个人的追求，对谈判对手影响甚大。谈判目标定位的分类有基础分类与组合分类两种情况，以基础分类为主导。下面选项中属于基础类型的是a赢－输定位b赢－赢定位d输－输定位。
7不论交易复杂与否，在货物交易中常见的合同附件有三大类，不包括b承诺附件。
8合同正文条款可分为哪几种a通用性或基础性条款b特殊或补充条款c有价条款d程序性条款e法律条款。
9商务谈判的控制主要指对以下哪几项的控制b谈判人员c谈判过程d交易条件。
10下面说法正确的一项是d索赔谈判中在提出索赔时投入人员不宜太多，级别不宜太高，以免使人误以为以“力”索赔，而把“理”字曲解或贬低。
11为达到谈判目的，有时会有做戏的行为。做戏的目的包括a强化诚恳的态度b山穷水尽的条件c时不我待的情势。
12例：关于验收的谈判。买方坚持在买方现场，买方坚持在卖方工厂。
卖方论证：我提供的不是交钥匙的工厂，对现场的环境条件、人员、材料不了解，即使了解，也无法控制，所以，不能保证在现场验收。
买方论证：试车、验收材料用你的；参加验收的人员是你培训过的人员，也可以由贵方派专家来做技术指导；环境条件可在设计联络时由双方商定，我方会予以配合。因此，在现场验收是可行的。
在这个谈判例子中，双方谈判时为了遮掩一时之弱夸张无关紧要的利害关系，这种运用了谈判思维中的哪一种论证方法？c以现象代替本质。
13谈判表达的一般原则包括a兼顾三面的原则b手法多变的原则d说度适中的原则。
14在商务谈判的策略中，与三十六计中的“无中生有”类似的谈判策略是a稻草人策略。
15商务谈判中谈判策略的选择的决定因素包括a谈判对象b谈判内容c谈判阶段d谈判组织。
简答题。1在谈判中，谈判手如何保护自己心理追求的秘密？(p328)答：
首先，要注意说话。语言反映人的追求。言多必失，要少宣讲自己的目标，即使被追问，也应予以加密，即把假话掺到真话中，甚至以一种"假面具"代之，以搪塞对手，保护心理追求的秘密。
其次，应让所有参与谈判的助手们具备此观念，互相保护。最后，要有时间观念，即保密的时间性。在一定的时间内(视谈判的具体内容而定),应尽最大努力去保护个人心理追求的秘密。
2单兵谈判形式的最大特点是什么？利弊又是什么？有哪些完善措施？
（p230）答：单兵谈判形式的最大特点是：独立。
一个人独自准备谈判，实现谈判。当然，至于这种谈判的独立程度有多大，可以商榷。与之相伴的另一个特点是风险大。
单兵谈判的利在于：谈判手个人权限大，灵活，易于与对手沟通，便于融洽个人关系，谈判成本比小组和联合办公室要低。弊在于：
个人行动受限于个人的德行与能力，易受攻击，在管理上需采取跟踪措施，这也在一定程度上造成了管理的复杂性。完善的措施有：（1）选好单兵谈判手。
该措施系指选单兵谈判手要注重德才兼备。（2）界定权限。该措施系指在单兵谈判手接受谈判任务时，应让其明白自己的权限范围。
（3）明确成交程序。该措施系指根据单兵谈判手的位置——自营谈判或**交易谈判，规定在其与对方决定并表示成交前应完成的程序。（4）跟踪谈判进程。
该系指在单兵谈判手的谈判过程中，要不断跟踪其谈判动向，以便在其困难时即使处理，或在其出现失误时采取补救措施。跟踪的出发点是关心，支持与指导。
3简述美国文化背景的谈判对手谈判思维的特点，对策有哪些？（p341）答：美国文化的谈判手较注重大局，善于通盘运筹，进行一揽子交易，喜欢在谈判中使用大手笔。
虽然讲实利，不过权衡实利时，更倾向于从全局入手权衡。所以美国谈判手常常从总交易条件入手谈判定下总条件后再谈具体的分条件。若对手不愿意，他会设法去找对手的高层领导来谋求一揽子交易的谈判。
他们也善于制造谈判桌上的心理优势。其对策：(1)利用性格优点。
美国谈判手的坦率、热情对谈判十分有利，应充分利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造成功机会。（2）利用心理特征。可利用美国谈判手爱表现自己的心态了解其情况，调查研究于谈判有用的信息。
（3）以实对实。追求实利，应该视为正常。但对实利的追求，应进行实际的论证。
（4）将大析细求实利。美国谈判手全盘平衡、一揽子交易的手法，对开拓谈判思路、打破僵局有一定的积极意义，且表现的谈判气势，居高临下，咄咄逼人。对策应为：
从分析入手，不争高位，从细中求利。首先，谈判的项目不同，决定权不同。其次，依交易谈判的程度，即依交易谈判是否达到全盘平衡利益实际情况，判定可否采用一揽子交易的手法。
最后，美国谈判手一揽子交易是种策略，大而化之可争取最大利益。
论述题（p476）
在使用谈判策略时，多个策略在运行时，除做好单一策略运行的三个动作外，还应考虑哪几点？如何结束多个策略的运行？答：
多个策略运行时，除做好单一策略运行的三个动作外，还应考虑：(1)启动时：其步骤除了应考虑选择针对目标、编织相应的理由、端给对方三个动作外，还应考虑时间因素。
具体讲，多个策略针对的目标应是一致的，否则就不属于多个策略的动作方式。在纺织相应理由时，要同时考虑每个策略所应拥用的理由。而端给对方时，往往不是同时启动，而是有时间差的，由此也引出了第四个动作，即策略的时序安排。
(2)运行时：多个策略运行的概念与单个策略运行的概念相同，谈判的态势、态度和手法的思考也相同。除此之外，还应考虑策略变化与清理。
策略变化，在多个策略运行的情况下，各策略会有不同的作用—功或防，会有不同的特性—软与硬、冷与热、不冷不热。运行时，应针对谈判手的情况、变化策略的次序和运行状态，以求对手响应。策略清理，即在策略实施过程中的小结，或言“结账”。
多个策略同时选用，在一定阶段后，会出现交叉存在的局面，此时应注意清理谈判的台面，使各策略并行不乱，成果得手一个收一个，不会丢失。此外，在谈判手法上与单个策略运行也有所不同。它除了评论解释、讨价还价之外，还会有小结、再谈判等的组合。
而且，这些组合可以在策略运行全过程中存在，也可以在谈判的某个局部存在。多个策略运行的结束系指其停止运行的时间和手法，大体可以分为两种情况：1、平等作用。
（1）在多个策略作用下，预期目标实现，则所有策略均应结束。（2）在多个策略作用下，预期目标部分实现，此时收获源自某个策略时，而其他策略均未见效。（3）在多个策略作用下，未见任何效果，但又不得不转移谈判话题。
2、主辅作用。（1）在以主辅策略攻下预期谈判目标是，若系重要条件，只能在明示收账后结束，目的是防对方反悔：若系次要条件，也可在默示中结束，因为反悔的几率小。
（2）主策略得手，次效率未果或不明显，此时宜结束策略。（3）主辅策略均未得手，或仅辅助策略得手，此时若还有时间及可能，应继续谈判，保持策略进行，若无，只好放弃。
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