目录 2
安利（中国）公司运作管理分析 4
一、行政摘要 4
二、安利（中国）公司背景 4
三、安利（中国）公司运作管理分析 5
一）4p策略有所欠缺 6
二）电子商务有待进一步完善 6
三）人才流失严重 6
四）绿色环保理念有待进一步践行 6
五）企业形象有待进一步提升 7
六）营销创新有待加强 7
四、安利（中国）公司运作管理建议 7
一）健全4p策略 7
1、加大绿色产品开发的力度 7
2、优化定价技巧 7
3、优化渠道结构 8
4、强化**策划 8
二）加强电子商务建设 8
三）加强人才队伍建设 8
四）践行绿色环保理念 8
五）塑造良好企业形象 9
六）优化营销方式方法 9
五、安利（中国）公司运作管理建议关注点 9
一）4p策略方面 9
二）电子商务方面 9
三）人才队伍建设方面 10
四）绿色环保方面 10
五）企业形象方面 10
六）创新营销方面 10
参考文献 11
为适应宏观环境的变化，直销企业运作管理应作出调整和变革，探索新的发展思路。本次案例分析以安利（中国）公司为分析对象。首先，安利（中国）公司背景进行介绍，并了解其组织架构及基本运作；其次，评判性地对安利（中国）公司运作管理中存在问题分析；再者，对安利（中国）公司运作管理给予建议；最后，提出运作管理建议的关注点。
安利，amway（american way）原意为美国之路。2023年，安利在中国成立分公司，进入中国后被译为安全获利。安利（中国）公司以“家庭、自由、奖励、希望”为经营理念，务实经营，不断拓展自身业务。
现时安利（中国）公司在中国大陆已设立了30家分公司，20 家服务中心，及5000多家特许专卖店。
安利（中国）公司以“纽崔莱”、“雅姿”品牌为核心，致力于开发、研制、生产及销售营养保健食品和美容化妆品。安利（中国）公司通过高科技投入形成产品差异化，先后与国内外多家名牌大学及研究院合作，并成立自身的研究中心，成功研发出四个系列两大品牌两百多种产品。
安利（中国）公司在广州经济技术开发区投资6亿元人民币建立了达到国内先进水平的现代化基地。基地占地面积有14万平方米，运用国内外先进的生产设备，并顺利通过iso22000食品安全管理体系、iso900质量管理体系、haccp食品安全控制体系、gmp优良制造标准等四项认证。在产品质量及**得到保证的前提下，生产基地年产值达到了160亿元人民币。
经过20年的发展，安利（中国）公司始终如一，永不言弃，取得了喜人的经营业绩，获得了广大消费者和社会的认同。
**部和销售部为安利（中国）公司的两大部门，负责整个大中华区的生产和销售，而其他部门，如：财务行政部、企业事务部、市场部、人才资源部和审计部等5个职能部门为**部和销售部服务。详见图2-1安利（中国）公司组织架构图。
图2-1 安利（中国）公司组织架构图。
本次习作选取鱼骨图作为的分析工具，根据相关分析步骤，先确定急需解决的问题：安利（中国）公司运作管理缺失。而导致其运作管理缺失的主要因素有六个：
4p策略、电子商务、人才资源、绿色环保、企业形象、营销创新。归纳主要因素的相关细节问题后，笔者作图如下：
图3-1 安利（中国）公司运作管理鱼骨图。
产品策略：在生存环境日益受到污染的今天，人们的安全意识逐步加强，对绿色产品的需求也在加强，“绿色”无疑是市场定位的最佳切入点。安利（中国）公司由于绿色产品比例占整体产品较低，绿色产品开发成为了重中之重。
**策略：良好的定价技巧有利于企业获得更多的利润。安利（中国）公司定价缺乏技巧，未能根据实际情况灵活变通，一味子执行旧约定。
另**管理缺乏制度制约，未形成**管理体系，对于新产品的模拟**、产品**表、红线**控制等欠缺管理。
渠道策略：渠道覆盖面越大，其效能越高，利于市场拓展及销售，而在扩大渠道覆盖面的同时，要考虑优化渠道结构。安利（中国）公司市场渠道覆盖面不够广，一些新兴渠道仍有待开发。
另渠道结构不合理、不清晰、缺乏管理。
**策略：**策划是实施**活动的灵魂。由于安利（中国）公司**活动策划不当，使**活动成效低。另宣传推广的方式方法欠缺，使宣传推广效果不明显。
电子商务在直销业内迅速普及，而安利（中国）公司只从事最为简单电子商务业务。电子商务应用和功能分为三个层次（show、sale、serve），从安利（中国）公司的官方**也可以知道，安利（中国）公司只从事电子商务应用中的show（展示）功能，而sale及serve功能并未涉及。从安利（中国）公司的组织架构图我们可以看到，其没有专门负责电子商务的团队。
而且安利（中国）公司网络宣传形式较少，多于网络广告展示为主。随着信息网络技术的发展，电子商务将是直销行业运作的新趋势。
随着直销企业的增多，直销专业人才竞争进入白热化阶段。安利（中国）公司经历将近20年的发展，积累了不少的业务人才，但与此同时中国直销市场异常庞大，通过直销方式运作的企业数不胜数，人才竞争十分激烈，各类业务人才也受到了其他直销企业的高薪挖角，综合性人才、销售人才、管理人才、技术人才和培训师尤为抢手。因此，安利（中国）公司在招人、留人方面存在很大的困难。
在育人方面，由于缺乏科学的育人计划，较难形成育人长效机制，企业内部员工成长较慢。
绿色环保乃大势所趋，安利（中国）公司虽有部分绿色环保产品，但离“将绿色环保贯穿于整体运营，贯穿于整个生产过程”仍有一段距离，有待发力。在绿色环保技术创新方面，网络及基因技术对直销业未来发展的影响较大。其中网络技术主要从宣传、渠道、运营等方面为直销业注入活力，而基因技术将直接影响日化产品的功效。
安利（中国）公司在虽关注到网络及基因技术，但缺乏创新。而绿色环保宣传方面，安利（中国）公司宣传渠道单一，缺乏科学的宣传渠道。
企业形象是企业立足于社会的的基础，也是推动直销企业发展的巨大动力。企业形象塑造属于直销企业的一项长期工作，而产品质量、社会公共关系和公益活动是直销企业塑造企业形象的重要要素。在产品质量方面，花生酱细菌事件、转基因大豆事件等给安利（中国）公司敲响了警钟。
在公共关系方面，直销业在中国涉及**部门较多，安利（中国）公司未能一一照顾。在公益活动方面，安利（中国）公司公益活动主要集中于“儿童、环保、健康”三个方面，公益活动范围有待扩大。
营销创新的前提是了解市场，并有稳固的业务根基和明确的营销目标。安利（中国）公司虽设置了市场部，但市场部的主要职能在于市场拓展、市场资源开发上，缺乏科学且系统的市场信息收集、整理、统计、分析、反馈，市场研究不足。直销人员的激励程度与营销计划稳健程度相关，安利（中国）公司对中国直销政策诚惶诚恐，营销计划缺乏稳健。
此外，客户服务流程未能监控到服务各个环节，有待进一步优化。
在运作管理建议的运用工具上，笔者选择了tqm(total quality management)全面质量管理。tqm是指企业运作过程中，以质量为核心，企业全体员工共同参与，以达到满足顾客需求、提高企业运作效率的目的。全面质量管理，其精髓在于“全”字，指企业全体员工、企业全部部门（资源）、运作管理全过程。
笔者根据全面质量管理的管理原则，针对安利（中国）公司运作管理存在的问题，提出了全面的建议。
建议安利（中国）公司一方面建立绿色产品原材料生产基地，将产品开发力量向绿色产品转移；另一方面，通过与知名绿色食品鉴定机构进行合作，实施原材料长期鉴定，确保产品原材料源头符合绿色标准；再者，加大产品绿色认证的力度，逐步将产品体系全部向绿色产品过渡。
建议安利（中国）公司采取分层次灵活定价策略，首先，在个人护肤品及家居用品上，采取低定价渗透市场。在保健品及化妆品上，采取高定价获取利润（因为个人护肤品及家居用品销量不大且**不高）；其次，在专利产品及技术含量高的产品上，采取高定价。在同质产品上，采取低定价；第三，在面对渠道上，保持合理的价差（通过行业调研）；第四，面对大批量订货上，采取既定的**优惠。
合理的渠道结构有利于安利（中国）公司获取更多利润的同时，还能使企业持续、良性发展。渠道结构包括渠道的长度、渠道的宽度和渠道中伺商的类型等。建议安利（中国）公司形成科学的渠道密度决策，对在用渠道及渠道中间商等实行科学分析，通过毛利率及关键缺点等要素进行渠道筛选，从而达到优化渠道机构的目的。
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