採購師模組課程作業。
第七模組如何進行商務談判 （一）
姓名工號單位。
一． 判斷題。
1. 簽約前階段和簽約後階段都存在與供應商談判的需要。（
2. 談判是一個耗費成本的過程，因此當有保證長期供應的要求時，談判並不是必須的（ ）
3. spm模型也可以用來分析實現供應目標的機會/風險，從而指導決定談判的重點（ ）
4. 簽約後階段談判的目的是解決問題、加快送貨以及確保合約的執行。（
5. 無定額合同和定額合同強調價格導向。（
6. 現貨採購屬於短期合同關係。（
7. 採購特定產品或服務或許會伴隨較高的風險。（
8. 供應商以建立在生產投入成本基礎上的利潤目標作為定價基礎的方式為成本定價。（
9. 以供應商認為的採購商願意支付的對價來定價稱之為需求定價。(
10. 市場充分競爭會導致過高的需求定價。（
11. 成交型的談判風格表現得具有想像力，只關注總體。（
12. 利益建立在立場之上，是明顯的和易於發現的。（
13. 組織的市場競爭力影響競爭的激烈程度，與談判中的地位沒有關係。（
14. 破壞力來自於個人力量實現停止或破壞談判的可能性。（
15. 對於通過談判能夠得到的量化結果的預期就是談判目標。（
16. 談判的目標決定了談判變數的選擇和確定。（
17. 在確定談判範圍時，重要的前提是考慮自己的立場而非利益。（
18. 情感說服能夠對抗邏輯並增加所感覺的討價還價的價值。（
19. 談判策略的制訂取決於對雙方相對優劣勢的判斷。（
20. 折衷的方法可以先於其它戰術使用，因為這可以容易獲得對方讓步。（
二、單項選擇題。
1、談判前瞭解供應市場環境主要是要獲取並分析供應情況、（ 價格走向、成本因素、政治和社會環境等方面的資訊。
a、技術進步和替代 b、供應商的組織 c、供應商服務能力 d、交貨安排。
2、若供應商以（ ）獲得第一筆業務，進而可以使採購商陷入對未來一系列後續供應的依賴。
a、需求定價 b、過低價格 c、成本定價 d、溢價定價。
3、關鍵品項的談判重點之一是（ ）
a、價格和支付條件 b、採購總量和分期交貨 c、供應商關係 d、供應保障細節。
4、依靠理性論證、事實和資料的談判風格屬於（ ）
a、理智型 b、強硬型 c、溫和型 d、創新型。
5、由於隨和可能失去重點、難於處理矛盾和壓力屬於（ ）談判者的劣勢。
a、理智型 b、強硬型 c、溫和型 d、創新型。
6、成交型談判者善於（ ）
a、發現機會 b、有遠見 c、抓住細節 d、 發展個人關係。
7、（ 屬於組織實力的範疇。
a、聲譽影響 b、專家力 c、領導力 d、資訊力。
8、談判雙贏策略的基礎在於（ ）
a、共同利益和目標 b、靈活性 c、競爭程度 d、重複交易的可能。
9、“如何確保我們能得到所需要的穩定的價格，交貨，品質和售後服務水準？”屬於（ ）
a、試探性問題 b、引導性問題 c、複合性問題 d、假設性問題。
10、為監督協定的關鍵步驟而設立目標是（ ）的重要工作之一。
a、監督和管理合同執行 b、評價談判績效。
c、實施協定d、回顧總結談判。
三、多項選擇題：
採購商的內部談判通常要解決以下問題（ ）
a、品質要求 b、某一特定的規格對獲得有競爭力的外部資源的影響
c、所要求的提前期是否可行 d、評估報價時要考慮那些因素
e、同其它部門的工作協調。
2. 絕大多數談判都包括（ ）主要階段。
a、準備 b、會談 c、簽約 d、後續。
3、可以通過對（ ）方面的分析，來評價潛在供應商的能力。
a、技術能力 b、財務狀況 c、行業關係 d、管理文化和風格。
4、強硬型談判風格的劣勢在於（ ）
a、容易洩露資訊 b、易衝動 c、對於個人關係不敏感 d、容易製造怨恨。
5、（ 屬於個人能力的範疇。
a、聲譽力 b、專家力 c、領導力 d、資訊力。
6、訂立談判目標時應當做到（ ）
a、切中主題 b、精確說明 c、可度量 d、公正
7、談判策略的制訂是集中考慮（ ）後的策略選擇過程。
a、談判參加人員 b、相對的優勢劣勢 c、自己的目標 d、對方的立場和利益
8、基本的說服技巧包括：（
a、情感說服 b、邏輯論證 c、威脅 d、討價還價 e、折中。
9、（ 都是一種談判戰術。
a、沉默 b、最後期限 c、重複重複再重複 d、設置障礙。
10、在（ ）的情況下，會導致過高的需求定價。
a、壟斷或寡頭壟斷 b、供應商發現買方不瞭解真實的市場情況。
c、首次進行交易 d、買方對時間等關鍵變數的需要異常迫切。
四、簡述題。
1、 談判結果能夠在哪些方面達成節約。
2、 考慮壽命週期總成本不高於35000元這樣的談判目標，主要的變數是什麼？
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