会籍顾问培训进度表。
第一周工作：
一、熟悉会所所有员工，认识其他人的同时，让别人认识自己，有效帮助员工到陌生地方的孤立感，并提高员工的主动性。
二、熟背会所所有的设施、服务、以及器械的数量，团体课的作用，让员工深入了解健身顾问要做的专业性。
三、熟背会员手册，了解会员权益，**体系，并了解知道力美健会所的特色所在，帮助员工更加深入沉淀于基础是为了铺垫。
四、培训员工仪容仪表，健身中心的日常工作面客应该注意的行为。
第二周的工作：
五、培训销售内容后必须每天安排至少2个小时的2人对练，不断相互交换角色对练，2人对练时必须有一个人在监督，每个练习模式做一个总结，每天每次对练内容不可以重复，借鉴华尔街的上课模式为什么一对一？就是因为能有效率、并让员工在实践中可以想出不同的方法，人的惯性动作连续7次就会成为一个习惯。后面附上销售培训内容。
六、员工培训守则，培训、讲解、实践、监督、提高，培训的时候多以例子去讲解，让员工更轻易明白，并且员工遇到相同的问题都会解决，因为健身房的问题无非也就是那些。
注意事项：1.可以规划员工的工作行程，培训内容安排员工每天只需花3个小时，在内容要做的事情上就可以了，其他5个小时就派单寻找自己的客户。
2.讲究效率的时代，应该主动做好店内应该培训的工作，如果都等待总部，所有工作的习惯也会变得被动，我们可以当总部开设的培训为员工加强针或回忆，成功的人总走在别人的前面，那就是所谓的时刻准备着。
3.许多时候人传人是一个弊端，就是我们的师傅，他们说的话只是一部分，也会忘记说了没有，所以完善的培训指标一定要落实。相信完善的培训后，新员工就会知道应该问师傅什么问题。
4.有时候批评员工做不好不是一种有效的改善方式，只为加剧新员工对工作的信心，作为管理人员应该知道。
什么时候可以更好地掌握？可以达到你想员工做好的方式。
销售内容（每一点都向员工举例子讲解，相信员工收获良多）
**销售（sale telephone）
1、明确给客户打**的目的。
2、明确目标，并为了达到目标建立所必须提问的问题。
3、设想客户可能提到的问题做好准备。
4、设想****现的事情并做好准备。
5、所需资料的准备。
6、态度上的准备。
咨询**（ti）
1、介绍自己了解他人（初步建立关系）
2、确认对方**，分析信息渠道。
3、确认客户的目的，掌控谈话内容。
4、建立信誉，挖掘需求。
5、概述设施服务，强调兴趣所在。
6、热情邀约。
7、安排接待时间（最好当天封闭问题，说暂时xx点）
8、写下客户的资料和时间。
我问你们年卡多少钱？
我是力健健身会所专业的顾问xx，您好，怎么称呼你呢？
这边邀请你到我们会所参观，并且使用我们的会所，我会当面详细的给你介绍，你不想亲自参观一下我们的会所吗？
你的公司不是离这比较近吗？
xx小姐，我理解很忙，我们也很忙，这样暂定六点过来参观，你方便吗？
我提供给你免费体检，并安排教练为你的身体状况做一个详细的了解，并做一个有效改善的健身计划，好吗？
注意事项：1、掌握情局部（会员问问题一定是不要忘记自己要讲的话）
2、建立关系（介绍自己了解他人）
3、保持热情态度（通话时常伴一些笑声）
4、掌握谈话的主动权（不要被客户的问题打岔，引导客户回你的主题）
5、遵守规矩，不能在**里讲**（讲了就没机会了，不讲还有二次销售）
6、假设（假设客户没有体验过会所，并不知道是否适合）
7、建立紧急感。
8、暂定（封闭一个时间约过来，基本客户会支持）
9、保持冷静（说话语调要稳定）
10、基本结束（添加微信确定晚上见，并且会提前2个小时确认**确定）
**里面可以运用的术语。
1、你好，请问有什么帮到你？
2、很高兴告诉你，我是力美健健身会所的xx
3、请问小姐贵姓/请问怎么称呼你。
4、你打算和朋友一齐过来健身吗？
5、你曾经参观过其他健身中心吗？
6、那太好啦，你有一个很好的运动习惯，你现在是停止运动了吗？我能问一下为什么吗？
7、你最希望通过运动改善哪些状况，减压？塑形？增肌？（无论客户说哪方面都说可以帮助完成）
8、你对力美健健身会所了解了吗。
9、我们在虎门最具规模的健身中心。
10、器械齐全、课程刺激、身体各部位都得到改善或锻炼。
11、你刚才不是说不喜欢那家的器械，我们有的是符合国家标准的器械，我们有专业的私教服务，我们会所非常棒，你肯定喜欢。
12、xx您好，**预约可以体验会所设施，我想约你过来，我会详细的为你介绍，好吗？
与客户沟通时能用到的术语。
1、你是怎么知道我们力美健健身会所的？
2、你是朋友介绍过来的吗？
3、你的朋友是我们的会员吗？
4、你想通过健身达到什么样的效果呢？
5、你一周能来多少次，会选择哪个时间段过来健身方便？
6、你是什么时候开始想锻炼了呢？
7、平时有做其他的户外运动吗？
8、有个专业的运动场所你会马上开始运动吗？
9、有个适合你的兴趣、环境、专业的服务的健身中心，你会马上运动吗？
10、你过来健身的话，是住所还是办公室比较方便呢？
11、你之前是在其他中心锻炼过，效果怎么样呢？还满意吗？
12、你对哪些不满意的地方，我们可以完善，肯定可以满足你的需求。
13、相信你在这边可以认识更多高端的会员，而且我们每季度都会举行各种会员活动，让会员认识更多的朋友。
派单技巧：1.选择人群（根据自己的能力判断，从客户衣着或打扮气质等）
2.问侯（微笑点头，眼神接触示意友善）
3.介绍（自己名字、什么公司、传单或名片、表明用意）
4.送礼品（特别的礼品的价，体验卡等）
5.邀约（加微信确定时间、约他朋友，或推荐朋友一起来健身）
6.确认（重复约会约定时间，表明我会在前台等你，以示重视）
7.感谢配合（当天发短信，感谢对工作的支持，或很高兴认识你）
注意：1、派单时尽量将客户拉到会所参观，增加成单机会。
2、不要透露**，最终的目的约客户到会所。
3、说话声音要响亮、激情、自信。
4、抓住时机，当时邀约，目标要明确。
5、只追求质量，不追求数量。
6、自我提高身份，保持自信（不要自我制造消极的想法而却步）
7、记得任何的销售都是一对一，面对面的进行。
有效收集资源名单的分布比例。
50%，是内部会员推荐的。
20%，外销活动所产生的。
10%，咨询**和路过的人。
10%，预约的客户。
10%，个人的关系。
gfp培训、带客流程（略）
一、抗拒的理由。
a、我想考虑一下。
我十分明白你的感受，不少的客户也有类似的想法，如果你没有时间的话，是不会在这里浪费时间，我看的出你是对加入我们力美健会所非常重视的，并且非常关心你的健身目标，既然感兴趣，很重视又符合兴趣，为什么考虑参加呢？（介绍事例让他不考虑）
听到以上情况需要淡定、不可泄气、保持微笑、看他左眼睛、自信。
b,这会所不错、但**贵了一点。
如果符合不到你想要的效果、环境、卫生、服务非常不专业、还不是浪费的钱，就像大家为什么要争读名牌大学一样的道理，而且你只需要投资xx便可拥有健康、美丽、快乐、自信、这不是很值得吗？
c、我很忙没有太多的时间健身。
平时就是太忙、缺少锻炼，才会觉得身体累，当你来了，就是对自己的身体负责，而且身体是资本，如果你没有时间的话，你也不会在这里，我明白你的需求，其实在虎门生活都很忙，我们的会员也很忙，可是我们要注重我们的身体，我认为健康是没有借口的，您认同吗？
d、我想和太太或先生商量一下。
你刚才也说家人会支持你健身，因为为你身体带来了改善，当你健身有一个很好的精神状态，把你的改变展示给他看，哈哈，你应该起一个带头作用，不是吗？
e、地方交通不方便。
你放心，现在出门都可以滴滴，开车，坐公交都可以。而且我们不可能因为距离而阻止我们的健身，比如谈恋爱，难道因为距离问题就不可在一起？哈哈，是一样的对吗？
f、我想看看其它会所再说。
你是想看其他会所哪一些方面呢？是我们哪方面缺的，还是我刚才的服务不够好，讲解的不全面呢？力美健健身是虎门最专业的健身中心，也能达到你想要的效果，你还需要看吗？
抗拒处理的收场白――有很多添加或者修改。
办卡的理由。
减重10kg
紧致腹部。离家方便。
舒缓压力。锻炼心肺功能。
增强抵抗力。
家人及朋友都是会员。
谈单时客户抗拒处理的几个步骤。
1、仔细聆听，让他们把真正的问题说出来。
2、表示理解，让顾客消除对顾问的介心，并做进一步解释。
3、仔细的重沟，分辨问题找出问题的严重性，及重心所在。
4、作出响应，提出对答，重新描述入会带来的好处，用“对了”“其实”“不如”等等的话题。例：不如入会吧。
5、如果停留在于**上就可以to，让顾客感觉到你是真诚的希望他加入。如何to
a.了解客户的基本情况，需求、爱好、喜欢的运动、工作与住处的地点，准确汇报给经理要解决的问题。
b.让经理坐于客户对面，自己坐于客户旁边，让顾客感觉到你是站于他的立场着想的。
回访服务**。
一。刚入会的会员一周打一次**问候，正式的问候（那怕天天见到），可以说：“您开始来锻炼啦吗？
锻炼怎么样啦？每周能来多少次啦？器械都会使用啦吗？
店内设施服务满意吗？您有教练为你服务啦吗？需要我为你安排教练吗？
锻炼后有感觉不舒服的吗？”
二。半个月以后再打**问候。
三。一个月以后再打**问候。
四。维持半年的会员跟进服务。
五。每周**短信问候会员，例如：节日快乐问候/生日问候。
六。好久无见面的会员一定打**问候。
七。会员的事当是自己的事，主动帮助会员解决，探望会员。
八。讲解一些会员感兴趣的话题，“会员喜欢的运动/您锻炼了一个月（二个月或三个月）效果怎么样啦？**减了多少斤啦？
增加肌肉明显吗？您的肌肉耐力都改善啦吗？每次锻炼感觉怎么样呢？
如果觉得闷的话，我可以陪您聊天，或者送您体验卷，邀请朋友一齐来运动？”
顾问处理投诉或建议的步骤。
1、聆听并认真记录。
2、表示感谢。
3、表示歉意。
4、帮投诉客人分析出问题的可能性。
5、征求投诉人解决意见。
6、告诉对方公司解决问题的原则及方案（不要一次将底线透露出来，只说通常情况解决办法）
7、留下我们的服务**，并告诉会尽快解决。
8、填写投诉处理**。
梁老板守则：
a.目标感（心中有目标就可以成就）
b.自己为自己工作（不能让自己太舒服，做到的是自己的）
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