推销技术期末考试试卷。
a卷）一、单项选择题（15×1分=15分）
1、现代推销观念的核心是（ ）
a以企业为中心 b以顾客为中心 c以服务为中心 d以利益为中心。
2、推销三角理论的核心是（ ）
a责任b合作c相信d创新。
3、以下哪种类型的推销人员是企业理想的推销人员（ ）
a顾客导向型 b强销导向型 c寻求答案型 d解决问题型。
4、推销人员在推销中靠（ ）吸引顾客。
a产品质量 b产品利益 c产品特点 d个人魅力。
5、太平洋保险公司针对某大型电力公司举办专场保险产品推介会，现场条件签下大量保单，这种寻找顾客的方法是（ ）
a个人观察法 b竞争分析法 c介绍寻找法 d会议寻找法。
6、当你的产品极具特色、精美轻巧、品质优良时，最适合采用以下哪种方法去接近顾客（ ）
a好奇接近法 b产品接近法 c问题接近法 d求教接近法。
7、当你面对的是比较含蓄的顾客时，最好采用（ ）
a明星提示法 b直接介绍法 c间接介绍法 d逻辑提示法。
8、顾客认为推销的产品不符合要求，或者认为推销的不是顾客所要购买的产品，这种异议是（ ）
a人员异议 b产品异议 c时间异议 d服务异议。
9、**异议的策略有（ ）
a先谈价值，后谈**；多谈价值，少谈**。
b先谈**，后谈价值；多谈价值，少谈**。
c先谈价值，后谈**；多谈**，少谈价值。
d先谈**，后谈价值；多谈**，少谈价值。
10、推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法是（ ）
a直接否定法 b间接否定法 c忽视法 d太极法。
11、运用忽视法顾客异议的操作步骤有：认真听取顾客异议、表示认同和（ ）
a询问情况b迅速引开话题。
c提出优惠条件d立即将异议转化为产品卖点。
12、一个顾客在讨价还价后仍不放心，怕买亏了，为此迟迟不肯成交。推销人员说：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比较我的货便宜，我可惜；我可以给你退货。
”这种成交方法叫做（ ）
a保证成交法 b从众成交法 c优惠成交法 d异议成交法。
13、“王总，现在合同已经签了，我衷心祝贺您成为我们的经销商。为了表示公司的诚意，也为了给您一个意外的惊喜，如果您现在进货，本公司将为您额外提供2%的首批进货奖励。只此一次，多进多奖。
”这种成交方法叫做（ ）
a请求成交法 b假定成交法 c小点成交法 d优惠成交法。
14、为了减轻顾客的心理压力，帮助顾客忙下定决心，推销人员可采取化整为零的方法，将整体的全部决定变为分散性的逐个决定，先争得顾客部分同意，最后再综合整体，以促成成交。这种方法叫做（ ）
a异议成交法 b从众成交法 c小点成交法 d优惠成交法。
15、售后服务是一种（ ）是为公司赢得信誉的关键环节。
a广告b推销c**d宣传。
二、多项选择题（15×2分=30分）
1、推销方式由（ ）组成。
a直接推销方式 b间接推销方式 c无形推销方式 d人员推销方式。
2、以下发球顾客方格中顾客类型的有（ ）
a顾客导向型 b软心肠型 c寻求答案型 d事不关己型。
3、以下属于九型人格理论分类的有（ ）
a全爱型 b能力型 c丰富型 d外向型 e和平型。
4、推销人员带给顾客的利益包括（）
a产品利益 b企业利益 c差别利益 d质量利益。
5、评估顾客主要是对顾客的（ ）进行审查。
a购买需求 b购买支付能力 c购买习惯 d购买决策权。
6、准顾客的类型有（ ）
a企业顾客 b中间商顾客 c终端顾客 d国家机构顾客。
7、可供推销对象选择的访问地点有（ ）
a工作地点 b居住地点 c社交场所 d公共场所。
8、推销洽谈的目的包括（ ）
a准确找出顾客的真正需求 b向顾客介绍情况、传递信息。
c诱发顾客的购买动机d有效促使顾客采取购买行为。
9、推销洽谈的内容包括（ ）
a商品的品质、数量b与**、销售服务的有关内容。
c顾客获得的利益d保证条款。
10、顾客异议的主要类型（ ）
a**异议 b真异议 c假异议 d隐藏的异议 e时间异议。
11、lscpa异议处理的步骤有（ ）
a细心聆听 b分亨感受 c澄清异议 d提出方案 e要求行动。
12、成交信号包括（ ）
a环境信号 b语言信号 c行为信号 d表情信号。
13、“张老板，就你刚才提的交货时间问题，我以我的**向你保证，在10日之内一定送到。另外，如果你现在就汇款，你还能享受本月的特殊优惠政策，再给你百赠二的搭赠。”推销人员应用了哪些成交的方法？
（a请求成交法 b保证成交法 c小点成交法 d优惠成交法。
14、菲利普·科特勒提出来的整体产品包括（ ）
a核心产品 b形式产品 c延伸产品 d利益产品。
15、顾客没有使用产品的情况下，售后服务的程序包括（ ）
a送货 b安装 c调试 d顾客满意度调查。
三、简答题（5×6分=30分）
1、简述推销三角理论的内容。
2、推销人员在进行产品推销时应遵循哪些基本原则？
3、倾听的技巧有哪些？
4、如何看待顾客异议？
5、推销人员应对成交持什么态度？
四、论述题（10分）
假设你是一名在职的推销人员，你认为应怎样做才能成为一名合格的的推销人员？
五、案例分析题（15分）
汽车销售。一位推销人员向顾客推销带天窗的经济型轿车时，是这样描述的：
1）这种品牌的天窗是全套德国进口的智能一触式电动天窗，深绿色隔热防紫外线水晶玻璃，能有效阻挡99.9%的紫外线和96%以上的热能。具有两项特别功能：
轻触式或连续按键，自动开闭功能。
2）家人一起出游时，开着天窗驾驶车辆，将会让您有一种与大自然融为一体的感觉，更能增加驾驶乐趣。
3）如果在行车过程中，有人吸烟，只要在行驶中将天窗打开，对净化车内空气效果极佳，避免引起同车人的反感和不适，对女人、小孩和老人特别有利。
4）夏天不想开空调时，打开天窗，吹吹自然风，是最好的选择；冬天又能透气保温。没有天窗的汽车，却享受不到这样的好处。
5）遇到重大交通事故，车门无法打开，没有天窗的可能遇到危险，天窗又给驾乘人员提供一条逃生之路，将可能挽救一车人的生命。
请回答下列问题：
1、案例中采用了哪些推销洽谈的方法？
2、案例中采用了哪些推销洽谈的技巧？
3、请谈一谈你的体会。
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