推销生活用品实训报告。
湖北轻工职业技术学院信息工程系。
2023年9月。
目录。推销生活用品实训报告：
一、生活用品的特征、功能3
二、生活用品的买点3
三、顾客群体分析3
四、顾客心理与行为分析3
五、环境分析4
六、本次推销活动的过程与步骤4
七、推销活动各阶段采用的策略4
八、推销实训活动感悟5
附页：生活用品推销策划书6
推销生活用品实训报告。
一、 生活用品的特征、功能。
产品主要以日用品为主，主要以满足新生的日常生活为出发点，我们的产品包括（被子、棉絮、枕头、热水瓶等），产品都是有质量保障和权威认证，不涉及那些对人体有害和有损学校声誉的伪劣产品。
在新生报名人校的大背景下，我们主要用于满足新生的日常生活，针对新生的需要和市场环境，我们选取安全可靠的一系列床上用品，和日常生活中必备的生活用品，为新同学提供方便和保障。
二、生活用品的买点。
我们主要以学习实训为目的，以盈利为其次，因此我们的产品**要低于学校**的产品**，并且质量更高，在**和质量方面我们要优于学院，这是我们产品销售的一大卖点。
三、顾客群体分析。
一）目标顾客。
由于是新生报名入校的时机，况且我校招募的新生数量较多，约在二千人左右，绝大多数新生都离校比较远，有来自各个省市的新生，因此绝大多数新生都不会自带生活用品进校，即使带也不会将所有的生活用品带齐全，这就为我们的产品销售提供了较大的需求空间，所以我们的目标顾客主要以报名的新生为主。
二）潜在顾客。
潜在顾客主要以在校大学生为主，这些顾客群体对学校比较熟悉，在学校生活的时间也较长，日常生活用品并不缺少，只是有少量学生的某一样生活用品不够，或者是用完，才会成为目标顾客，这类顾客的需求较少。
四、顾客心理与行为分析。
一）顾客心理分析。
我们主要以新人校的学生为目标顾客，他们对学院的环境和生活习惯都不熟悉，大多是在父母的陪同下来的，在购买产品时主要由迎新人员建议，和听从父母的安排，往往在购买过程中受到这些群体的影响。而那些潜在顾客由于对学院环境和生活特征更了解，在日常生活中形成了自己的消费习惯，在购买过程中不易受别人影响，有自己独到的消费观。
二）顾客行为分析。
这些目标顾客对生活用品的需求很大，在日常生活中少不了这些生活必须品，并且会成套购买，在产品选购上会听从别人的建议。在校大学生群体需求较小，他们往往是因为什么东西用完了而购买，不会成套购买，并且在购买过程中会进行比较和选择，也会选取熟人购买。所以顾客群体都是需要什么才购买，而不是因为对这些产品感兴趣或其他什么原因才购买。
五、 环境分析。
一） 环境威胁。
由于是新生入校阶段，很多学生和很多校外的商店都会抓住这一商机，并且学院也提供全套的产品，必然使市场竞争激化。
校外，商店所贩卖的产品齐全，消费者对产品可有多的选择余地，而我们由于资金不足，所贩卖的产品不是很齐全，没有什么选择的余地；校内，学校所贩卖的东西不多，也没有选择的余地，但是对于大部分家长来说，在学校购买物品有心理上的安全感，认为学校的东西是最有质量保证的。
对于在学校的我们来说，产品没有多余的选择，质量也没有太大的保证，面对市场的激烈竞争，存在这较大的环境威胁。
二） 市场机会。
由于我们是以小组为单位，以学习实训为主，以盈利为次，所以无论在经济实力还是产品**上，我们自身的实力都不足以与校外的经销商相抗衡，这是我们的劣势所在。并且，我们是在校大学生，又是经过学院领导同意后销售的，我们也经历过新生入校阶段，更贴近顾客，也更加了解顾客的需求和心理，不会为了追求利益而欺瞒顾客，顾客对我们更放心。
六、 本次推销活动的过程与步骤。
推销活动前准备：这次推销活动的时间是两天，推销的物品是一部分的生活用品。我们所购进的物品数量不多，每当物品数量被卖到低于2个时，我们会去进货。
本组有六个人，其中两女一男为推销导购员，还有一女生为记帐员，最后两名男生为进货员。
推销活动前：在顾客上门时，无论顾客会不会购买我们的商品，我们都会给顾客送上一瓶纯净水，在炎热的天气里，拉近与顾客的距离，为接下来的沟通打下基础。
推销活动时：在推销活动中，我们会询问顾客的家庭地址，以及所就读的专业和所属的系，并以学长学姐自居，如果是来自同一省市，还可以谈谈家乡的情况，减少与顾客之间的隔阂。
推销活动后：在推销活动达成以后，我们主动给顾客送上寝室，并且留下对方的**号码，给他们留下良好的印象，有助于和他们建立良好的关系，为我们拉拢更多的顾客，为增加销售量打下伏笔。
售后保障：在产品销售的两天以内，对于顾客的抱怨和反馈的建议给予解答和纠正，如果产品出现质量问题，对产品进行包换和退款等补偿措施。
七、推销活动各阶段采用的策略。
在推销活动第一天，我组以获取适度利润为定价目标，以善待顾客为宗旨。在定价上，我们采取的是满意**策略，以适当的**获取一般的目标利润；在产品上，我们采取的是配套定价策略，使组合**有较大的降幅，以此来推动消费者购买，从而促进销售；在折扣上，我们是现金折扣，“买200元减20元，买100元减10元”为标语，这一方式可以吸引较多的消费者购买产品，增加产品销售。
在推销活动的第二天，也是最后一天，我组以维持生存为定价目标，制定了一个尽量低的销售**，以保本价**产品。最后一天，我们采取了招徕定价策略，吸引消费者，做最后的清仓处理，增加销售量，减少亏损度。
八、推销实训活动感悟。
在此次的推销实训活动中，虽然结局是每人获得了70多元的利润，但是在这个过程中，我们这个团队，有过对彼此的互相埋怨，有过中途放弃的想法，最后还是坚持了下来。在这几天的忙碌中，我们对生活有了新的认识和感悟，对书本知识也有了重新的认识和升华。其实，在以后的集体推销活动中不仅要有技巧、策略与营销知识，还要懂得如何与团队中的每个人，使团队中的每个人相处的和洽融融，而不是互相埋怨，而是互相理解、互相包容。
这次推销活动，让我们组六个人对彼此有了更深的了解，经过了这次磨砺，使我们组更加团结，更能互相理解对方。在这次亲身的体验中，也增进了我们的沟通能力以及阅读生活的能力。
这次的实训，我们组做好了充分的准备，也让我们懂得了“准备”的重要性。在产品上，只有我们的产品符合消费者的需求，而且质量能得到保证的话那顾客就会选择我们的产品。但前提是我们必须做到是吸引顾客的眼球让他们有想买我们东西的欲望，这就需要做好充分的准备工作。
此次的实训，让我们在学习的同时学会了成长，在生活与知识中更加的充实了自己。作为一个推销人员，我们的一举一动决定了这次推销的成败，只有拿出足够的诚意，只有做好充分的准备，只有清楚的把握市场**，才能在竞争中脱颖而出。
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